電話銷售中，能否逼單成功，其實就是如何突破顧客的心理臨界點。

生活中總會遇到一些這樣的男同胞，他們也許天生就是做大事的，對生活中的一些小事也不太在意，就拿洗衣服來說，他們都知道今天換的臟衣服應(yīng)該今天洗，而不是拖到明天再洗，反正遲早要洗，不如早一點洗，這樣第二天穿衣服也能多一點選擇，對嗎？

但實際上，盡管他們都明白這一點，但是他們喜歡拖拖拉拉，比如把這些臟衣服塞在床下眼睛看不見的地方，這是一種常見的處理方法，之所以會出現(xiàn)這種行為，是因為這些可愛的男同胞認為現(xiàn)在去做比以后去做更痛苦一些，所以他們不斷地尋找各種理由來拖延這些簡單的事情。但是這些可愛的男同胞，到了最后，那些堆積如山的臟衣服到底洗了沒有啊？回答當(dāng)然是還是洗了，其中的原因其實很容易理解，那就是如果再拖下去，明天就沒衣服可以換了，按照趨利避害的心理效應(yīng)來分析，這些可愛的男同胞發(fā)現(xiàn)，如果此時自己再也不采取行動，后果會很嚴(yán)重，內(nèi)心洗衣服的痛苦與快樂感覺相比較，兩者交換了位置。

請注意臨界點這個非常重要的概念。如果我們把它移植到電話銷售中間，我們會發(fā)現(xiàn)這樣一個客觀事實，即使你通過有效的方法讓客戶發(fā)現(xiàn)自己的問題點對自己的傷害，也會讓客戶明白解決問題后的快樂。然而，如果你不能讓客戶的感受突破兩者之間的臨界點，客戶總是喜歡采取拖延行動，這也是客戶總是喜歡說再考慮的核心原因。

所謂銷售，其本質(zhì)就是物與物之間的交換，即顧客付出一定數(shù)量的錢來換取你所銷售的產(chǎn)品，從而幫助顧客解決他所面臨的實際生存或發(fā)展問題，那么當(dāng)電話銷售人員挖掘出顧客的需求后，提出交換信號，即提出解決方案時，顧客的大腦通常會想些什么呢？這個問題應(yīng)該不難想象，因為我們自己也會不時地以顧客的身份與各種銷售人員打交道，當(dāng)我們決定是否把自己口袋里的錢拿出來時，通常最后都會做一件簡單的事，即在心中打一個小算盤，即計算自己現(xiàn)在付出的錢成本，與購買產(chǎn)品后給自己帶來的最終收益之間的比較關(guān)系，以決定是否現(xiàn)在就付諸行動。

但是，如果今天的客戶發(fā)現(xiàn)自己付出的代價和這個產(chǎn)品幫助他解決問題后帶來的最終收益價值，兩者之間的比較關(guān)系非常劃算，甚至物有所值，客戶發(fā)現(xiàn)自己每投入一美元就能帶來兩三美元，甚至十美元的回報，那么很明顯這樣的生意應(yīng)該盡快做，盡快做，最后和電話銷售。電話銷售員銷售的產(chǎn)品能否給客戶帶來價值回報，或者是價值回報，即客戶投入與收益相比，如果客戶發(fā)現(xiàn)自己只需要一點投入就能得到大的收益，或者只需要一點投入就能解決大的痛苦，突破成交中重要的臨界點，讓客戶對你的產(chǎn)品感動。

透過上述討論，我們可以發(fā)現(xiàn)，決定產(chǎn)品是否物有所值的關(guān)鍵在于顧客投入與收益的比較關(guān)系。根據(jù)簡單的數(shù)學(xué)推理知識，我們可以得出結(jié)論——

若電話銷售人員能潛移默化地減少顧客的投入感，或能巧妙地提升顧客獲得收益回報的感覺，即使只做到其中任何一個方面(當(dāng)然兩者一起做得更好)，也能使物超所值的價值等式建立起來，那么單子成交的幾率就會大一些。

標(biāo)簽：聊城 桂林 儋州 南通 恩施