電話銷售中，能否逼單成功，其實就是如何突破顧客的心理臨界點。

生活中總會遇到一些這樣的男同胞，他們也許天生就是做大事的，對生活中的一些小事也不太在意，就拿洗衣服來說，他們都知道今天換的臟衣服應該今天洗，而不是拖到明天再洗，反正遲早要洗，不如早一點洗，這樣第二天穿衣服也能多一點選擇，對嗎？

但實際上，盡管他們都明白這一點，但是他們喜歡拖拖拉拉，比如把這些臟衣服塞在床下眼睛看不見的地方，這是一種常見的處理方法，之所以會出現這種行為，是因為這些可愛的男同胞認為現在去做比以后去做更痛苦一些，所以他們不斷地尋找各種理由來拖延這些簡單的事情。但是這些可愛的男同胞，到了最后，那些堆積如山的臟衣服到底洗了沒有啊？回答當然是還是洗了，其中的原因其實很容易理解，那就是如果再拖下去，明天就沒衣服可以換了，按照趨利避害的心理效應來分析，這些可愛的男同胞發現，如果此時自己再也不采取行動，后果會很嚴重，內心洗衣服的痛苦與快樂感覺相比較，兩者交換了位置。

請注意臨界點這個非常重要的概念。如果我們把它移植到電話銷售中間，我們會發現這樣一個客觀事實，即使你通過有效的方法讓客戶發現自己的問題點對自己的傷害，也會讓客戶明白解決問題后的快樂。然而，如果你不能讓客戶的感受突破兩者之間的臨界點，客戶總是喜歡采取拖延行動，這也是客戶總是喜歡說再考慮的核心原因。

所謂銷售，其本質就是物與物之間的交換，即顧客付出一定數量的錢來換取你所銷售的產品，從而幫助顧客解決他所面臨的實際生存或發展問題，那么當電話銷售人員挖掘出顧客的需求后，提出交換信號，即提出解決方案時，顧客的大腦通常會想些什么呢？這個問題應該不難想象，因為我們自己也會不時地以顧客的身份與各種銷售人員打交道，當我們決定是否把自己口袋里的錢拿出來時，通常最后都會做一件簡單的事，即在心中打一個小算盤，即計算自己現在付出的錢成本，與購買產品后給自己帶來的最終收益之間的比較關系，以決定是否現在就付諸行動。

但是，如果今天的客戶發現自己付出的代價和這個產品幫助他解決問題后帶來的最終收益價值，兩者之間的比較關系非常劃算，甚至物有所值，客戶發現自己每投入一美元就能帶來兩三美元，甚至十美元的回報，那么很明顯這樣的生意應該盡快做，盡快做，最后和電話銷售。電話銷售員銷售的產品能否給客戶帶來價值回報，或者是價值回報，即客戶投入與收益相比，如果客戶發現自己只需要一點投入就能得到大的收益，或者只需要一點投入就能解決大的痛苦，突破成交中重要的臨界點，讓客戶對你的產品感動。

透過上述討論，我們可以發現，決定產品是否物有所值的關鍵在于顧客投入與收益的比較關系。根據簡單的數學推理知識，我們可以得出結論——

若電話銷售人員能潛移默化地減少顧客的投入感，或能巧妙地提升顧客獲得收益回報的感覺，即使只做到其中任何一個方面(當然兩者一起做得更好)，也能使物超所值的價值等式建立起來，那么單子成交的幾率就會大一些。

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