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化肥營銷不能依賴終端銷售

　　　　所謂終端銷售，就是指廠家整村整鎮收農民預付款，實行定單供肥，減少中間環節。有的廠家還打破原有的總經銷分銷模式，向終端營銷服務轉型，紛紛成立分公司直接銷售?！　　　∏皫啄昊蕵I內提出了終端銷售的直銷概念，這一創新的營銷模式作為化肥生產企業決戰終端市場的銳利武器，在花了大量的人力、物力、財力后，到底給企業帶來了什么呢？　　　　目前，為決戰終端市場而成立的直銷分公司基本處于虧損經營狀態，銷售步履維艱。這其中既有終端銷售費用過高的原因，也有管理線路過長、內部管理與制度不完善的原因。終端銷售能解決的，只能是大批量銷售項目終端的銷售問題，如農村合作社、種田大戶、種植業農場、政府肥料招標等，但無法直面更為廣闊的小農戶終端市場。而由于企業自己做終端，肯定使經銷商的利益減少，使原本是利益共享、為企業創造利潤的經銷商成為自己的競爭對手。經營環境發生變化，企業需要重新建立錯綜復雜的社會銷售關系網?！　　　』噬a企業開展“終端銷售”，可以發揮大品牌、好肥料在農村化肥流通中的主渠道作用。由于購買化肥方便快捷，減少中間環節，降低肥料價格，確實給農民帶來了實實在在的好處。因此，有些廠家在自己的多個銷售區域紛紛建立起了自己的直銷分公司。但現在，這些承擔終端銷售主要任務的群體，正面臨著經營困難和營銷壓力?！　　　×硗猓鼋K端市場必須付出高額的廣告宣傳費用、分銷商的利潤分流、終端市場的進入量等。對于現在利潤空間越來越小的肥料企業來講，拿出哪一項費用都是捉襟見肘。終端銷售給企業帶來的尷尬與困惑值得思考?！　　　」P者認為，終端銷售雖然重要，但只有終端銷售是遠遠不夠的它應該是區域化總經銷的補充，市場差異化經營的完善手段。營銷應該是豐富多樣的?，F在的經銷商模式雖然也有一些局限性，但如果在總代理與分銷上多一些創新與符合自己企業實際的探討，找出一條屬于肥料生產企業特有的終端模式，才能走出終端銷售的尷尬局面。例如，可以因地制宜地去空白市場建立直銷分公司，去完善補充總經銷做不了、做不好、不愿做的終端市場。一旦肥料產品市場占有率、覆蓋面、知名度提高了，再交給有資金、有網絡、有資源實力的經銷商經營?！　　　‖F在，業內人士已經清楚認識到，終端市場對于企業來說是至關重要的，但終端銷售不一定非要企業親自去做，經銷商和代理商才是終端市場最有優勢的主力軍。農化行業剛剛起步時，經銷商無論是在銷售理論基礎和經濟實力基礎上都相對薄弱，缺乏對市場的開發和運作能力，企業做直銷是符合當時的歷史條件的；而近幾年，隨著農資營銷領域的日漸成熟，經銷商的實力已經今非昔比，此時如果生產企業繼續介入終端銷售環節已經喪失其歷史作用?！　　　≈挥心切┤狈€性的肥料產品，沒用廣告效應、品牌知名度與充滿活力智慧的經營銷售隊伍認為終端直銷是救命稻草，他們才會拼命做終端。廠家應該將終端銷售作為整體營銷的一個有機組成部分，該做終端就做終端，終端完成任務就放棄終端。對終端銷售采取不依賴不放棄的策略。

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