融洽廠商關系

    佛山市豪野照明有限公司總經(jīng)理盧旭文

    從經(jīng)營的角度來說，廠家提供品牌、產(chǎn)品、營銷思路和服務；而經(jīng)銷商注重的是資金、渠道運作、網(wǎng)絡掌控以及自身的銷售力。

    顯然，雙方在產(chǎn)品銷售鏈條上所占據(jù)的位置不同。但是要使產(chǎn)品在市場上具有強大的競爭力和占有率，需要每個環(huán)節(jié)在銷售鏈條上的互相配合。

    廠家和經(jīng)銷商都有自己不可替代的優(yōu)勢資源，廠方在營銷思想和手法上更為專業(yè)；經(jīng)銷商對本地的消費習慣更為了解，以及本地的人脈資源是廠方所不具有的。

    經(jīng)銷商和廠家之間就好比夫妻關系，只有夫妻之間是相互了解、相互攙扶的。在這樣融洽的關系下，雙方的優(yōu)勢資源才能更好地整合，孕育出的品牌和產(chǎn)品在區(qū)域市場上才會有更大的銷售量。

    企業(yè)要想讓“渠道”這把利器獲得無堅不摧的能量，就必須把經(jīng)銷商的利益放在首位，要把銷售空間留給經(jīng)銷商，而且要做好市場保護，避免因經(jīng)銷商竄貨等行為而引發(fā)價格戰(zhàn)，擾亂市場秩序。

    在當前，很多LED的產(chǎn)品和技術還不是特別成熟，企業(yè)如果沒有完善的售后服務作為支撐，即使渠道建設起來也會很快土崩瓦解。因為售后服務的不完善而導致廠家和商家產(chǎn)生摩擦，直至不歡而散的例子在業(yè)內(nèi)屢見不鮮。

    企業(yè)要想鞏固下游渠道就應該給經(jīng)銷商客戶等提供優(yōu)質(zhì)服務措施，如延長賬期、退換貨、店面裝修、廣告推廣等。

    適時培育自己的品牌

    益通照明總經(jīng)理張亦同

    對LED產(chǎn)品經(jīng)銷商來說，代理質(zhì)量好、口碑好、利潤高的品牌等于抓到一副好牌。從國內(nèi)消費者的消費能力來看，代理國產(chǎn)品牌比洋品牌更適合當前市場。

    益通有代理國外的知名品牌，也有國內(nèi)的品牌。根據(jù)市場反饋情況來看，國內(nèi)品牌無論是普通中、低檔，還是知名高檔的銷量都處于領先位置。國產(chǎn)品牌由于性價比高，質(zhì)量也不比洋品牌差，因此銷售量更大，基本達到總銷量的80%。

    成功的經(jīng)銷商一定要具有獨特的眼光。面對賣場租金高、消費市場低迷的情況，一些有經(jīng)驗的經(jīng)銷商聯(lián)合了深圳當?shù)氐氖烊艘黄鸫恚∠铝速u場租金。

    經(jīng)銷商要盡量選擇好鋪位位置，裝修風格要給消費者大氣、爽朗的感覺，展示的產(chǎn)品也要做到耀眼、奪目，這樣更能吸引家居照明和商業(yè)照明的客戶。

    有條件的經(jīng)銷商可以考慮從事LED照明批發(fā)業(yè)務，比如主要瞄準深圳及周邊的家居照明、工程照明等市場。家居照明和工程照明產(chǎn)品利潤比較可觀、業(yè)務量大、客戶也較容易開拓。

    還有，要做就做區(qū)域性的大經(jīng)銷商。益通代理30多個國產(chǎn)品牌，10年來都是代理別人的品牌，不過，經(jīng)過這些年的經(jīng)銷經(jīng)驗積累，現(xiàn)在也開始培養(yǎng)自己的品牌。目前，和中山的廠家合作，打造“益通照明”品牌，如今這個品牌已經(jīng)成長為LED照明行業(yè)的中檔產(chǎn)品，進一步印證了當初的經(jīng)營策略是正確的。

    擔心LED毀信譽

    名豪燈飾總經(jīng)理高永權

    市場上多數(shù)經(jīng)銷商在選擇代理LED照明產(chǎn)品時，價格是首要決定因素。以3W的筒燈為例，廠家發(fā)貨價便宜的每只僅6.5元，如此低價可以最大限度保證商家利潤，于商家而言，何樂而不為呢？

    于是導致在LED照明市場里，質(zhì)量和價格成為了一對矛盾的“冤家”。品質(zhì)優(yōu)，價格便高高在上，高至普通消費者難以觸及，商家利潤同樣難以保證。然而，低價的產(chǎn)品必然來源于低價的成本，低價的成本必然來源于品質(zhì)較差的原材料，產(chǎn)品品質(zhì)又如何保證呢？

    LED本身屬于高科技電子產(chǎn)品，有很多零部件無法通過肉眼驗證其優(yōu)劣。怎么辦？估計很多人只能說憑良心做產(chǎn)品，憑良心銷售產(chǎn)品。

    為什么還有那么多經(jīng)銷商寧愿放棄唾手可得的利潤，也不愿代理LED照明產(chǎn)品？因為有擔心，不是擔心市場無銷量，而是擔心產(chǎn)品質(zhì)量不佳會導致商家信譽受損，影響商家的可持續(xù)生存和發(fā)展。

    名豪燈飾設有一個LED小展柜，但只以宣傳展示作用為主，讓消費者知道有LED照明產(chǎn)品的存在。當消費者遇到光源選擇難題時，還是首先推薦傳統(tǒng)光源，畢竟技術相對更加成熟，賣的也穩(wěn)定踏實，很少會涉及售后的質(zhì)量問題。當然如果有質(zhì)優(yōu)價美的LED照明產(chǎn)品，我們?nèi)匀粫恼茪g迎。

    勤練外功苦修內(nèi)功

    武漢品尚燈飾經(jīng)銷店總經(jīng)理陳華兵    

    代理LED照明產(chǎn)品，沒有一定的客戶關系資源是不可想象的。目前政府對LED這塊補貼政策挺多，如果擁有政府方面的關系，或者有足夠的企業(yè)集團的客戶資源，那么做LED產(chǎn)品是可行的。但還要不斷的推廣新產(chǎn)品，因為現(xiàn)在的價格也越來越透明。

    沒有這些外功的話，單獨做LED照明產(chǎn)品，很難解決最基本的生存問題，必須得結合傳統(tǒng)的燈具，才可能得到持續(xù)的發(fā)展。

    如果以零售為主的話，LED基本上還是虧錢的，現(xiàn)在做LED照明主要還是以工程居多。另外做LED的外單代理，關鍵也要能找到客戶，能獲得訂單。至于國內(nèi)的LED節(jié)能燈廠家，有實力的挺多，在貨源方面倒不用太擔心。

    那么上面提到的是屬于外功方面，為什么要說苦修內(nèi)功，因為這和店鋪能否發(fā)展壯大有最直接的關系。

    一個好的零售店，一定要有好的品牌來吸引前期的消費者。好的品牌不僅可以帶動其他產(chǎn)品的銷售，也可以增加人氣。如果想更省心的話，也可以選擇做某個廠家的專賣店。

    從貨源來講，小店以附近批發(fā)市場進貨為宜，其它產(chǎn)品以調(diào)貨或分銷別家的產(chǎn)品為主，雖然利潤薄一點，但不會因眼光和經(jīng)驗問題造成太多產(chǎn)品積壓。除非特殊情況，一般不宜去太遠的地方進貨，比如說武漢跑到古鎮(zhèn)，就需要充分考慮交通成本了。

    無標準難言品牌

    馨欣燈飾銷售經(jīng)理陳松榮

    現(xiàn)在，許多傳統(tǒng)照明燈飾店都有主動或被動地銷售LED照明產(chǎn)品，由于對市場和品牌缺乏了解，他們往往高中低端品牌都有涉及，這也導致定位不清。和消費者相似，他們也只知道LED省電，但是光效、顯指、節(jié)能、壽命等特性并不了解。

    出現(xiàn)這種現(xiàn)象的原因，和整個行業(yè)缺少權威標準有關。質(zhì)量是生存之本，而標準制定的目的，就是從源頭上保障產(chǎn)品質(zhì)量和性能。傳統(tǒng)照明經(jīng)銷商之所以對LED比較抗拒，很大程度上就源于行業(yè)發(fā)展前期標準缺失，不少人上過劣質(zhì)LED的當。

    所以，不光企業(yè)在呼吁國家標準出臺，經(jīng)銷商也同樣需要相應的標準做參考。沒有權威的標準出臺，LED照明很難形成規(guī)范的市場秩序。

    國內(nèi)LED沒有品牌，但傳統(tǒng)照明是有品牌的。然而傳統(tǒng)照明企業(yè)轉型做LED，以代工貼牌者居多，包括雷士、飛利浦，而飛利浦的代工率曾高達90%。消費者信賴品牌，但是品牌產(chǎn)品多來自代工，品質(zhì)如何保障？傳統(tǒng)企業(yè)如此，更何況是新興的LED企業(yè)。

    今年情況比較樂觀，樓市成交量在穩(wěn)步增長，對于照明市場需求提升。經(jīng)銷商都希望找品質(zhì)好，性價比高，售后服務好的LED品牌進行代理，但這個品牌同樣缺少標準參考。

    工程渠道對品牌，對品質(zhì)的要求很高，但終端消費者卻只注重價格。

    經(jīng)銷商最大的困惑就是高價賣不起銷量，低價又賣不出品牌，這也給劣質(zhì)甚至是組裝LED產(chǎn)品提供了生存的土壤。行業(yè)洗牌行將結束，LED家居照明爆發(fā)在即，我們對標準出臺的需求也更加迫切。

    選擇成熟品牌，免除售后之憂

    南山區(qū)雷士總代理門陸軍

    LED照明不能達成規(guī)模推廣，與價格不無關聯(lián)，特別在終端市場，價格往往決定著消費者的購買。許多經(jīng)銷商為了迎合消費者的低價需求，進而選擇中山、江門等地某些價格低廉，品質(zhì)參差的LED照明品牌進行代理，把整個終端市場攪得很亂。

    這種放棄主流品牌，依賴低價走量來獲利的營銷方式，是鼠目寸光不求長遠的表現(xiàn)。因為目前，消費者在關注價格的同時，售后服務需求意識也在不斷提升，經(jīng)銷商賣燈的同時還要提供完善的售后，售后的主體自然是燈具生產(chǎn)商。只有成熟的品牌才有好的售后。

    許多走低端路線的經(jīng)銷商，在燈具交易初期會賺不少錢，但廠家售后服務很難保障，售后的責任往往由經(jīng)銷商承擔。其實，這種低端產(chǎn)品質(zhì)量可想而知，后期頻繁的更換和維護，會耗費掉經(jīng)銷商大量人力和資金，攤薄整體利潤不說，甚至還會虧本。

    因此，希望求得長遠發(fā)展的經(jīng)銷商，選擇成熟的品牌來代理，是非常重要的。

    由于家居照明市場需求增長緩慢，LED終端市場還顯得不夠成熟，許多專業(yè)的LED照明廠商，將發(fā)展的重心放在了工程渠道上，對終端關注反而較少，因此在提供售后方面，由傳統(tǒng)照明轉型LED的企業(yè)或許更有優(yōu)勢。

    傳統(tǒng)照明企業(yè)如雷士、歐普、松下等，在全國鋪設了密集的售后服務網(wǎng)點，來負責提供完善的售后服務，減輕了經(jīng)銷商的負擔。