這是個各種‘總’們泛濫的年代，從世界五百強的大老總，到送礦泉水的小伙子都可以被人稱為某某總。一層辦公樓里坐上百八十個‘總’是再正常不過的事情了。絕對可以用琳瑯滿目，甚至目不暇接來形容了。

　　不過銷售中，‘總’的定義卻是非常明確的，那就是真正有權利決定這次購買的人。用一句老外的土話說就是‘EB’，俗稱最后決定掏錢的哥們。

　　有一個加拿大管理學方面的老大曾經說過這樣一句話：每一家公司都存在著一套看不見的權力機構，而這套機構與組織線路并無多大關系！老大就是老大，雖然在那么遙遠的地方，卻一眼看穿了中國客戶的決策流程。(實際上，我覺得全世界的應該都差不多。)

　　既然如此，我們就從這個觀點出發，來分析客戶這些EB們應該從哪里入手來搞定。老規矩，一條條的來分析。

　　首先，在大項目銷售中，政治這種東西是一定存在的，你絕對不能漠視他。政治并不是權利，而是幾種權利之間的博弈。這種博弈在任何的時間段都以某種固定‘格局’的方式出現，或表現為各種意見的紛爭，或表現為一種意見的‘一支獨大’，不過既然是博弈，自然是在過程中不斷變化的。而這種變化的推動力量就是銷售，也就是你！

　　在具體的一項采購中，權利并不是以官職的大小來排列的，它往往是以對這件事的影響力作為劃分權利的標準。而這樣做的結果也往往把權力無形化了。舉個簡單的例子，很多CEO寧愿相信對手的CEO，也不相信自己的副總。你說這個權利排行榜該怎樣定義？

　　既然影響力這樣重要，作為Sales的你，就應該好好考慮一下怎樣擴大自己對別人的影響力了，繼而擴大你希望擴大的人的影響力。影響力說白了就是在不使用權力的情況下完成某事的能力。Sales要學會影響別人，讓他們做你希望的事情，并且讓客戶相信這這樣做能實現他的愿望。雖然可能你自己也不相信。

　　如果想擴大你的影響力，你首先要明白，那些決定你銷售成功與否的老大們，一天到晚都在想什么。只有知道他們想什么，你才能知道怎么幫他們，只有讓他們知道你能幫他，他才會相信你，接受你，并且被你影響。

　　我按照自己的經驗，試著列出一些東西，列的不全，‘等’字后面的自己再想辦法摸索吧。

　　1.戰略：包括競爭優勢、客戶滿意度、并購、增長率、股東價值、市場份額、政府規定，公司形象等。

　　2.政治：董事會的看法、晉升的機會、風險的控制、政績的表現、權利的制約、利益相關者的支持。

　　3.財務：投資回報、現金流掌控、股價的表現、預算的控制、生存的威脅、時間的節約、效率的提高、成本的節省。

　　4.文化：競爭力的提高、技術與管理的創新、質量的改善、團隊的協作、溝通的順暢、愿景的認知。

　　說了不少了，你肯定還能說出更多。簡單一句話，領導從不缺乏痛苦，但是我們往往缺乏讓領導痛苦的手段！千萬別忘了銷售的職責之一是讓客戶痛苦，尤其是領導。

　　你是不是覺得說了半天，都沒說你的產品、方案或者服務。別著急，也能用一句話說清楚：想辦法讓上述那些領導關心或痛苦的東西和你的產品做好鏈接。

　　你可能會說，這些我都明白，可是，我現在只認得底層或者中層的哥們，不過向這些哥們要求了很多次了，可他們就是不帶我去見老板，我有千條妙計也沒轍啊。這種事情非常常見，不過先勸告你一句，不到萬不得已不要硬闖老板的辦公室，那不是勇敢，是愚蠢的！

　　客戶的中層或者底層人員之所以愿意帶你去見老板，理由無非下面幾條：

　　1.他認為你行，你能給他帶來成功。把你帶到老板那里去，老板肯定認為我工作出色。(你看我找的供應商，有眼光吧！)

　　2.他需要你幫他爭取資源。很多話，他不方便說，但是你方便。不過你需要讓他知道這一點。按照經驗，大部分中低層都不清楚這事。

　　3.他希望老板幫他承擔風險，從而減少自己的風險。把你介紹給老板，就是老板決策或者首肯了，出了事就有托詞了。

　　4.涉及下屬單位太多，需要高層經理協調。但是卻需要你給領導說這句話，外來的和尚好念經。

　　5.涉及到戰略問題。這么大的事，當然需要你出面了。

　　6.等級對等，中國人都愛面子，領導來了當然要有領導接待。

　　7.幫客戶的執行層創造條件，提出要求。這種倒霉事當然也要你去做。否則，領導會怎么看我？

　　好了，現在你見到領導了，那么要干那些事，不要干那些事呢？我們先從不能干的事情說起：

　　1.不要談技術：除非這個領導也是一個特別懂你所說技術的人。跟領導談技術和跟一只狗談哲學差不多，這可沒有貶低領導的意思，領導們只關心結果，至于技術如何實現，那是嘍啰們的事。

　　2.不要做沒準備的事：通常，你如果準備和領導談一個小時，你要準備4-8個小時。因為這是你銷售過程中最重要的一次談話了，甚至比講標還重要。

　　3.不要去調查基本信息：領導們都很忙，即使不忙也要裝出一副很忙的樣子來。你去問銷售額多少？人員狀況？這不是侮辱領導的智商嘛。

　　4.交流而不是夸夸其談：更不是盤問。見到領導之后，盡快切入正題，把重心放在領導關心的問題上，而不是你關心的問題上，盡快談正事永遠都不會太早。

　　說完不能干的，再說說應該干的。

　　1.給領導找標桿：客戶同行業的事總是領導最關心的。如果標桿企業恰巧是你的客戶，想辦法把標桿企業取得的輝煌業績和你的產品、方案和服務做鏈接。當然最好不露痕跡，領導們都賊著呢。

　　2.計劃未來：你注意到沒有，你自己的大老板是不是經常會站在臺上對自己公司的前途夸夸其談，越說越興奮？這就對了，每個老板都這樣，他們都是活在希望中的一群人，所以把客戶企業的未來和你的東西建立鏈接吧。

　　3.規避風險：領導們有喜歡干的事，也有不得不干的事，規避風險就是其中之一，如果你能夠幫助排憂解難，那就成功了一大半，不過，你可要找準啊，在普通管理者看來是困難和風險的東西，在老板眼里未必是。

　　4.多層次的差異性：該說說你自己了，記住，不要做痛陳家史狀，要談差異性，和競爭對手的差異性，而且這種差異性一定要對客戶有意義。沒有差異性？不可能！你公司之所以還活著就是由于差異性，想辦法找到吧。

　　5.下次拜訪的理由：雖然你和老板談的熱火朝天，但是千萬別忘了，銷售過程的成功與否在于客戶是否有下一步的行動。否則你說的再熱鬧又什么用？

　　好了，又到了總結的時候了：痛苦并非來源于業務問題，而是來源于業務問題所導致的政治難堪。只有當不變的個人痛苦，超過改變的痛苦時，人們才會改變。