對于一個企業來說，銷售渠道管理是一個重要的經營環節，因為產品銷售是企業的生命線。所以，企業不能只做好生產管理，而輕視銷售管理。銷售管理的內容很多，銷售渠道管理就是其中之一。

　　銷售渠道也就是銷售方式，即采取何種方式將產品推銷出去。銷售渠道管理包括銷售渠道的開拓、銷售渠道選擇、銷售渠道優劣評估、銷售渠道調整、銷售渠道維護等。

　　銷售渠道管理一：銷售渠道開拓

　　開拓銷售渠道也就是開拓產品銷售市場。在這個問題上，作為企業經營者一定要樹立堅定的信念。要在認識產品銷售重要性，充分估計其困難的同時，堅定信心，將銷售工作做好。并且要用智慧，企業間的競爭在一定程度上是產品銷售的競爭，要以智取勝。同時也要看到，一種產品只要能生產出來，就一定會有市場。完全可以這樣說，只有缺智慧的廠商，沒有無市場的產品。問題就在于銷售渠道的開拓。

　　銷售渠道管理二：銷售渠道的選擇

　　一般來說，基本的銷售渠道可分為直銷與代理兩種。直銷就是企業自辦銷售，即自己擁有龐大的銷售隊伍，直接將產品銷售到最終消費者。這種方式適合于價值較高、消費者較為分散、且有特定用途的產品銷售。除此之外的產品一般選擇代理銷售的方式比較好。特別是社會日常生活用品，更應當采用代理銷售的方式。因為，這些產品可替代性強，消費者的選擇性強，因此應當更多地擴大與消費者的接觸面，所以采取銷售代理方式，利用現有的商業網點，地毯式布點，并保證每天24小時不斷貨。還有的企業采用直銷與代理相結合的方式，它是前兩種方式派生出來的第三種方式。

　　銷售渠道管理三：銷售渠道的評估

　　所謂銷售渠道的評估是指以經濟效益的原則，去衡量以往運用的銷售渠道的優劣。進行銷售渠道評估，首先要采用合適的指標體系。銷售渠道評估指標可能很多，但有三個是基礎性，不可缺少：第一是銷售數量，即以銷售產品的多少作為評價銷售渠道優劣的標準；第二是成本高低，在產品銷售數量相差無幾的時候，就要看哪種銷售渠道的成本更低些。第三是銷售利潤，它和第二個指標查相聯系的，銷售數量相差不多，成本更低的利潤當然更多。其實以上三個指標在不同的時期有不同的作用。在需要擴大產品銷售數量時，可能價格要低些；在產品供不應求的條件下，產品產量寧可少些，但價格就應當高些；在需要提高產品質量，以增強競爭力的情況下，整個產品成本都可能上升，銷售利潤就可能下降。

　　銷售渠道管理四：銷售渠道的調整

　　在銷售渠道優劣評估的基礎上，就要采取相應的措施，對銷售渠道進行調整。銷售渠道的調整要和企業不同發展階段所采取的不同戰略措施相適應。在一般的情況下，特別是社會生活日常用品，主要看產品銷售數量，因為銷售數量決定市場份額。銷售數量上升了，就有可能實現薄利多銷”。

　　銷售渠道管理五：銷售渠道的維護

　　這要從兩方面入手：其一是加強公關工作，生產廠商和代理商(或最終客戶)實現雙贏”；其二是生產出價廉物美的產品，這是企業銷售的重要基礎工作。

　　營銷總監在企業中的地位舉足輕重。他們要協助公司建立科學的銷售戰略，確保市場營銷對企業經營戰略實施的最大支持；他們肩負著制定整體營銷計劃，并時時監督、控制的重任；他們需要密切關注市場變化，并適時調整競爭策略和營銷通路；他們負責組建高效的營銷團隊，并激勵團隊主動開拓市場；他們嚴格控制營銷成本，促進營銷利潤最大化。