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保險(xiǎn)行業(yè)的感性銷(xiāo)售

來(lái)源于特別需要感性銷(xiāo)售的行業(yè)，也就是保險(xiǎn)業(yè)，下面是電話(huà)銷(xiāo)售員與顧客之間的對(duì)話(huà)，銷(xiāo)售員巧妙地運(yùn)用感性銷(xiāo)售的方式，成功地做好了一單業(yè)務(wù)，具體對(duì)話(huà)如下：電話(huà)銷(xiāo)售人員：許先生，聽(tīng)說(shuō)過(guò)不要把雞蛋放在一個(gè)筐里面這句話(huà)吧? 客戶(hù)：聽(tīng)說(shuō)過(guò)，指的是理財(cái)過(guò)程中分散資金風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)吧？電話(huà)銷(xiāo)售人員：對(duì)。如果誰(shuí)買(mǎi)雞蛋都采取這種方式，總共買(mǎi)了一斤雞蛋，提著很多筐，一個(gè)筐里擱一個(gè)雞蛋，號(hào)稱(chēng)分散風(fēng)險(xiǎn)，別人會(huì)怎么看? 客戶(hù)：雞蛋才值幾元錢(qián)? 電話(huà)銷(xiāo)售人員：沒(méi)錯(cuò)。只有感覺(jué)值錢(qián)的東西才會(huì)關(guān)注它的風(fēng)險(xiǎn)。您剛才問(wèn)我保險(xiǎn)究竟是個(gè)什么東西，說(shuō)起保險(xiǎn)，就得從分散風(fēng)險(xiǎn)說(shuō)起。講個(gè)故事，很久以前，有一天一個(gè)人在大河邊散步，看到有十條船正在裝貨，每個(gè)人都把自己的貨往自家的船上裝，每條船都裝得滿(mǎn)滿(mǎn)的，正準(zhǔn)備起航出發(fā)，突然起風(fēng)了，河面掀起了波浪。有人擔(dān)心航行會(huì)出危險(xiǎn)，提出晚一天再出發(fā)，多數(shù)人卻害怕耽誤了航程，影響生意。電話(huà)銷(xiāo)售人員：雙方正猶豫的時(shí)候，這位散步的智者走到前面出了一個(gè)主意，他建議馬上起航，但是，他讓每個(gè)人把自己的貨物都分成十份，分別裝在十條船上，然后出發(fā)了。幾天以后，回來(lái)了九條船，一條船被風(fēng)浪掀翻了，每個(gè)人僅損失了十分之一的貨物，大家都認(rèn)為這個(gè)智者的方法高明。電話(huà)銷(xiāo)售人員：后來(lái)，這個(gè)智者抓住這個(gè)商機(jī)，做了一個(gè)買(mǎi)賣(mài)，從這個(gè)碼頭起航的每條船都向他交納一定的費(fèi)用，而他承諾交納費(fèi)用的船在航行中萬(wàn)一出現(xiàn)事故而導(dǎo)致的損失，由他包賠。這就是早期的保險(xiǎn)雛形。這個(gè)故事發(fā)生在十四世紀(jì)的意大利。意大利熱那亞商人在1347年10月23日簽發(fā)的船舶航運(yùn)保險(xiǎn)契約是迄今發(fā)現(xiàn)的一份最古老的保險(xiǎn)單。客戶(hù)：有點(diǎn)意思。電話(huà)銷(xiāo)售人員：其實(shí)，在我們中國(guó)的成語(yǔ)中，比如居安思危未雨綢繆防患于未然等都體現(xiàn)了古代樸素的保險(xiǎn)思想。春秋時(shí)期孔子的¨耕三余一思想是頗有代表性的見(jiàn)解。孔子認(rèn)為，每年如能將收獲糧食的三分之一積儲(chǔ)起來(lái)，這樣連續(xù)積儲(chǔ)三年，便可存足一年的糧食，即余一這其實(shí)就是保險(xiǎn)的一種形式。再比如：御寒的衣服，防雨的雨傘，汽車(chē)的備胎，樓道里的滅火器，您家大門(mén)上的鎖，這些都和保險(xiǎn)有聯(lián)系。客戶(hù)：有道理電話(huà)銷(xiāo)售人員：原先在單位，在發(fā)工資的那天，工會(huì)小組長(zhǎng)可能會(huì)向我們每個(gè)人收取10元錢(qián)，存入辦公室的互助金賬戶(hù)，萬(wàn)一有同事家有事需要錢(qián)用，就從這個(gè)賬戶(hù)里先預(yù)支給他，以解燃眉之急。這也是一種保險(xiǎn) 互助的形式。客戶(hù)：對(duì)，對(duì)，對(duì)，我過(guò)去的單位就是這樣做的。電話(huà)銷(xiāo)售人員：現(xiàn)在您早下海了。這些年您做生意一定認(rèn)識(shí)了很多朋友。如果現(xiàn)在讓您把能聯(lián)系上的認(rèn)為可以借錢(qián)的朋友一個(gè)一個(gè)地列出來(lái)，您估計(jì)能有多少人? 客戶(hù)：估計(jì)不會(huì)超過(guò)100人。電話(huà)銷(xiāo)售人員：假如哪天我們生病或者出現(xiàn)了意外傷害的情況，需要一大筆錢(qián)進(jìn)行治療，恰巧手頭又沒(méi)有現(xiàn)金，我們只能向家人和這100個(gè)朋友張口去借。如果我們擁有保險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司就可以幫助我們非常輕松地解決錢(qián)的問(wèn)題。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司通過(guò)合同的形式聚攏了幾十萬(wàn)甚至上百萬(wàn)像我們這樣的朋友，大家都期望能在別人發(fā)生不幸的時(shí)候伸手幫忙，同時(shí)也期待在自己出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候通過(guò)保險(xiǎn)公司獲得大家的幫助。許先生您看，在關(guān)鍵時(shí)刻，個(gè)人的力量，親人的力量，乃至個(gè)人全部朋友的力量都加在一起，都無(wú)法和保險(xiǎn)公司眾多保戶(hù)朋友的力量相比較。何況，風(fēng)險(xiǎn)靠個(gè)人解決會(huì)資產(chǎn)縮水，靠親戚朋友解決我們要欠下多少感情債和經(jīng)濟(jì)債，這些錢(qián)我們是不能白用的呀。您說(shuō)對(duì)不對(duì)許先生?所以說(shuō)，保險(xiǎn)其實(shí)并不深?yuàn)W，它就是一個(gè)科學(xué)管理下的巨大的互助團(tuán)體，成為它的會(huì)員心里一定會(huì)踏實(shí)。

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