銷售競賽的實施包括競賽費用的籌劃、競賽目標的設定、競 賽計劃的制定和競賽獎品的選擇等幾個方面。每一個方面都必 須認真考慮，全面權衡,才能保證競賽效果的實現。

(1)競賽費用的籌劃。 不管是競賽活動的組織與宣傳，專業 競賽管理人員的開銷，還是相關證書和獎杯的購置，獲勝選手獎 品的兌現，都需要一定的費用。因此開展銷售競賽，首先要籌劃 競賽費用。競賽費用一般直接來源于銷售額，并按照一定的比例 從競賽期間的總銷售額中進行提取。調查表明，平均銷售競賽的 費用占總銷售額的2.67%?3.25%。銷售主管作計劃時，可以 按銷售業績額的3%左右提取競賽獎勵費用。

(2)競賽目標的設定。 銷售競賽必須要有一定的競賽目標, 有些主管設想了好多競賽花樣，甚至構思了既響亮又吸引人的主 題或標語，但卻忘了設定競賽的目標，這是一種舍本逐末的做法， 是不符合銷售競賽初衷的。不管銷售競賽的目標有幾個或預期 效果有多少，在擬定競賽辦法時，首先要確立競賽的目標。銷售 主管要明白：競賽是一把利器，但也是一把雙刃劍一一可以 制勝，也可傷人。關鍵要看競賽規則、辦法、獎勵方式與競賽的目 的是否一致。如果偏離了方向競賽就失去了意義，甚至造成相反 的效果。由于銷售競賽的項目很多，競賽目標有幾十種，銷售主 管應根據實際情況巧妙地運用，以達到預期目的。表6-13就是根據企業實際經驗提供的一些可行的競賽目標及其獎勵對象。

表6-13列舉了幾種常用的競賽目標及獎勵方式，其實某些 行業的營銷目標是多元化的，那么在開展銷售競賽時也會有不同 的目標。例如，銷售工業產品的企業,要經過廠家的業務員、批發 商、零售商及消費者等多個層次才能把產品送達使用者手中，生 產經營汽車零件、家用電器、輪胎、眼鏡、鐘表等產品的企業即屬 此類。這類企業就應建立多對象、多目標的競賽辦法，只有這樣 才能形成推動銷售計劃的連環力量，實現制勝的營銷策略。按行 業和產品的不同，競賽體系可以是網絡式的或多層次式的。例如， 家用電器產品是通過業務員拜訪零售商店（或專賣店）銷售的， 所以就可采用兩層式的競賽方式，即同時激勵業務人員和零售商 店。汽車零部件生產企業則可設立包括制造商的業務員、經銷店 及汽車修理廠在內的三層式競賽辦法。無論怎樣，主要是要把整 個銷售體系以及各有關人員同時納為競賽的激勵對象，讓大家都 來參與，調動大家的積極性。如果只以業務員為競賽對象，經 銷商或修理廠并不會積極參與推銷產品的銷售，進而形成競賽 推動的障礙。