而作為一家迅速崛起的高成長(zhǎng)性企業(yè)，立思辰也自然具有其闖蕩江湖”的制勝招數(shù)。

　　新商業(yè)模式突圍市場(chǎng)

立思辰原是一家從事打印復(fù)印設(shè)備零售公司。然而，公司很快意識(shí)到，從事設(shè)備經(jīng)銷并未占據(jù)這個(gè)行業(yè)價(jià)值鏈的核心位置，利潤(rùn)率已被擠壓的相當(dāng)?shù)停瑑H在5%~10%之間徘徊。

該如何突破這種困境？當(dāng)池燕明在美國(guó)談合作項(xiàng)目之時(shí)，發(fā)現(xiàn)了在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上企業(yè)的打印復(fù)印業(yè)務(wù)已經(jīng)流行文件管理外包的模式，就是企業(yè)將打印服務(wù)業(yè)務(wù)交給專業(yè)的服務(wù)提供商，進(jìn)行按需打印、按張收費(fèi)”，企業(yè)無(wú)須購(gòu)買設(shè)備，而專業(yè)的服務(wù)商通過一系列技術(shù)手段，監(jiān)控所有的設(shè)備，提供全面的設(shè)備運(yùn)營(yíng)管理，幫助企業(yè)節(jié)省費(fèi)用以及提高效率。

池燕明受到了極大的啟發(fā)，其隨即考察了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，判斷認(rèn)為這將是一個(gè)潛力巨大的新興市場(chǎng)領(lǐng)域。2004年，立思辰完成了從渠道商到服務(wù)外包商的轉(zhuǎn)換，建立起了以整合設(shè)計(jì)、專業(yè)外包、長(zhǎng)期服務(wù)”為核心的嶄新的商業(yè)模式。

通過這種新商業(yè)模式，立思辰一般可與客戶簽訂3-5年長(zhǎng)期服務(wù)合同，從而收入穩(wěn)定、可預(yù)期，并具有累加效應(yīng)；公司還可提供辦公信息系統(tǒng)服務(wù)多種產(chǎn)品組合，業(yè)務(wù)具有良好的延展性；此外，公司也可與供應(yīng)商、客戶結(jié)為利益一致的伙伴，形成多方共贏的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，并保持與社會(huì)和環(huán)境協(xié)調(diào)發(fā)展。

新的商業(yè)模式的效應(yīng)迅速得到凸顯。在辦公信息系統(tǒng)服務(wù)行業(yè)里，立思辰在2008年度市場(chǎng)占有率已為 6.10%，較2007年上升0.61個(gè)百分點(diǎn)（2007年市場(chǎng)占有率為5.49%），僅次于外資的富士施樂的17.04%，位居市場(chǎng)第二位。而在國(guó)內(nèi)的本土企業(yè)中，立思辰已是領(lǐng)跑者，位居第一位并保持著較大的優(yōu)勢(shì)。

而圍繞著新的商業(yè)模式的成型與成熟，立思辰也在數(shù)年間迅速累積了必要的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、服務(wù)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、外包服務(wù)管理能力、自主研發(fā)的應(yīng)用軟件和核心技術(shù)、高端客戶群體等。

以最為關(guān)鍵的客戶資源和核心技術(shù)為例，立思辰歷年來(lái)已積累了國(guó)航、國(guó)家工商總局、國(guó)開投、中電投、中石化、中海油、大眾等各行業(yè)的大量高端客戶；同時(shí)自主研發(fā)的多項(xiàng)應(yīng)用軟件，已在業(yè)務(wù)中大量應(yīng)用。

正是在這些核心優(yōu)勢(shì)催化之下，立思辰的高成長(zhǎng)性也非常明顯地體現(xiàn)了出來(lái)：2006年、2007年和2008年，公司營(yíng)業(yè)收入分別為11,817.14萬(wàn)元、21,871.91萬(wàn)元和26,842.83萬(wàn)元，復(fù)合增長(zhǎng)率50.72%，2009年1-6月，公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入15,250.87萬(wàn)元。

辦公信息系統(tǒng)外包服務(wù)在發(fā)達(dá)國(guó)家已經(jīng)得到成熟、廣泛的應(yīng)用。在發(fā)達(dá)國(guó)家，這種先進(jìn)的管理模式已經(jīng)成為辦公管理的主流。

以文件管理外包服務(wù)為例，據(jù)了解，2006年世界500強(qiáng)中已有85%采用了全部或部分文件管理外包服務(wù)。未來(lái)幾年中北美及歐洲市場(chǎng)的年均復(fù)合增長(zhǎng)率將超過25%，2013年北美及西歐市場(chǎng)的銷售收入將超過450億美元。而在視音頻方面，據(jù)Wainhouse的調(diào)查，美國(guó)有91%的商業(yè)企業(yè)傾向于采取視頻會(huì)議的工作方式，視頻會(huì)議系統(tǒng)在美國(guó)已滲透到政府、商業(yè)、金融、交通、服務(wù)、教育等各個(gè)行業(yè)，成為必不可少的溝通手段。

而隨著信息技術(shù)高速發(fā)展和現(xiàn)代辦公應(yīng)用需求不斷升級(jí)，具有節(jié)約、高效、環(huán)保、健康等優(yōu)勢(shì)的辦公信息系統(tǒng)服務(wù)的風(fēng)潮也吹入了中國(guó)，日益得到國(guó)內(nèi)大型行業(yè)用戶的認(rèn)可，傳統(tǒng)辦公開始向現(xiàn)代新型辦公全面升級(jí)。

根據(jù)賽迪顧問的市場(chǎng)研究報(bào)告，2008年我國(guó)辦公信息系統(tǒng)服務(wù)市場(chǎng)規(guī)模為39.02億元，比上年增長(zhǎng)了22.43%，該行業(yè)正處于快速發(fā)展階段，預(yù)計(jì)未來(lái)五年市場(chǎng)將以平均25.60%的速度增長(zhǎng)，到2013年，市場(chǎng)規(guī)模將增加至122.95億元。

而在如此巨大的中國(guó)市場(chǎng)蛋糕面前，本土服務(wù)商的中國(guó)式辦公信息系統(tǒng)服務(wù)”的優(yōu)勢(shì)就凸現(xiàn)了出來(lái)，并將獲得巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

一般來(lái)說(shuō)，政府、教育、國(guó)防科研等行業(yè)以及本土大型企業(yè)通常以采購(gòu)本土化服務(wù)為主，本土服務(wù)商在適應(yīng)本土客戶需求、提供靈活的本土化服務(wù)等方面具有明顯優(yōu)勢(shì)。

此外，中國(guó)市場(chǎng)中，國(guó)外服務(wù)商大多是設(shè)備制造商，較少采用第三方的產(chǎn)品，而以立思辰為代表的第三方服務(wù)商卻可以根據(jù)客戶需求，從市場(chǎng)中自由選擇硬件設(shè)備和應(yīng)用軟件，為本土客戶提供更適合的解決方案及服務(wù)，因此在本土客戶的開拓方面比國(guó)外服務(wù)商更有優(yōu)勢(shì)。

以立思辰目前涉足的文件管理外包服務(wù)和視音頻解決方案及服務(wù)為例，雖然目前富士施樂等國(guó)際服務(wù)商憑借在涉外企業(yè)客戶群體的優(yōu)勢(shì)而占據(jù)了較大的市場(chǎng)份額，但政府和大中型企事業(yè)單位所構(gòu)成的本土客戶市場(chǎng)規(guī)模遠(yuǎn)大于涉外企業(yè)，未來(lái)市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力巨大。視音頻解決方案及服務(wù)則大多由本土服務(wù)商提供給客戶，目前市場(chǎng)中的領(lǐng)先企業(yè)均為本土服務(wù)商。隨著本土客戶市場(chǎng)的持續(xù)成長(zhǎng)，本土的服務(wù)商將獲得巨大的發(fā)展機(jī)會(huì)。

同時(shí)值得一提的是，辦公信息系統(tǒng)服務(wù)這一行業(yè)中的市場(chǎng)壁壘。

在辦公信息系統(tǒng)服務(wù)行業(yè)中，服務(wù)商通常與客戶簽訂長(zhǎng)期服務(wù)合同，長(zhǎng)期綁定客戶。在合同期結(jié)束后，若原有服務(wù)商在合同期的服務(wù)使客戶滿意，則客戶通常會(huì)續(xù)簽，以避免更換服務(wù)商的成本與風(fēng)險(xiǎn)。由于服務(wù)商長(zhǎng)期向客戶提供貼身服務(wù)，可以深入客戶的文件管理流程、視音頻會(huì)議管理流程，并持續(xù)對(duì)其進(jìn)行優(yōu)化，對(duì)客戶的狀況、難點(diǎn)、需求、發(fā)展趨勢(shì)了解深入而準(zhǔn)確，因此往往與客戶建立起長(zhǎng)期信任的關(guān)系，新的行業(yè)進(jìn)入者與原服務(wù)商競(jìng)爭(zhēng)老客戶的難度較大。

因此，對(duì)于立思辰這樣的行業(yè)先行者來(lái)說(shuō)，顯然最初搶跑一步，就等于領(lǐng)先了一大截，也自然能夠分到更大的市場(chǎng)蛋糕。

按照立思辰最新公布的招股意向書，公司本次擬公開發(fā)行2,650.00萬(wàn)股社會(huì)公眾股，發(fā)行股票募集資金將投資于服務(wù)及營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)項(xiàng)目和研發(fā)中心項(xiàng)目，項(xiàng)目投資總額為27,622.76萬(wàn)元。

關(guān)于服務(wù)和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)項(xiàng)目，立思辰表示，中國(guó)的辦公信息系統(tǒng)服務(wù)市場(chǎng)已經(jīng)開始啟動(dòng)，市場(chǎng)潛力巨大。經(jīng)過多年行業(yè)實(shí)踐，公司的辦公信息系統(tǒng)解決方案與服務(wù)已在部分行業(yè)形成成熟的行業(yè)解決方案并快速?gòu)?fù)制；同時(shí)，公司的團(tuán)隊(duì)分布于全國(guó)的多個(gè)城市，在區(qū)域拓展上已有一定基礎(chǔ)并具有較大的擴(kuò)展空間。公司本次募集資金將主要投資于服務(wù)及營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，項(xiàng)目投資后，公司業(yè)務(wù)將覆蓋全國(guó)重點(diǎn)城市，有利于公司抓住市場(chǎng)時(shí)機(jī)，搶占市場(chǎng)份額，通過行業(yè)復(fù)制迅速占領(lǐng)區(qū)域市場(chǎng)，強(qiáng)化公司在辦公信息系統(tǒng)服務(wù)市場(chǎng)的領(lǐng)先地位。

而為了滿足客戶需求不斷升級(jí)的需要，進(jìn)一步提高公司的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，立思辰也擬將本次募集資金的一部分投資于研發(fā)中心項(xiàng)目。

公司表示，研發(fā)中心重點(diǎn)研發(fā)的三個(gè)子項(xiàng)目目前已經(jīng)具備良好的基礎(chǔ)，與公司業(yè)務(wù)結(jié)合緊密，市場(chǎng)需求明確。研發(fā)中心項(xiàng)目將完善公司的技術(shù)創(chuàng)新體系，迅速提高自主創(chuàng)新能力，為公司長(zhǎng)期發(fā)展提供強(qiáng)勁的技術(shù)支持，并增強(qiáng)公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

立思辰的發(fā)展規(guī)劃可謂雄心勃勃。公司表示，其將堅(jiān)持整合設(shè)計(jì)、專業(yè)外包、長(zhǎng)期服務(wù)”的新商業(yè)模式，抓住國(guó)內(nèi)辦公信息系統(tǒng)服務(wù)市場(chǎng)快速發(fā)展的機(jī)遇，建立覆蓋全國(guó)主要城市的服務(wù)營(yíng)銷體系，不斷擴(kuò)大重點(diǎn)行業(yè)市場(chǎng)份額；持續(xù)研發(fā)符合客戶需求的應(yīng)用軟件，提高公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力，成為中國(guó)辦公信息系統(tǒng)服務(wù)行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定者。