用花旗集團董事長查爾斯·普林斯的話來說，在中國不做長遠打算“幾乎是一種犯罪”。

這句話的潛臺詞之一就是花旗能對中國本地居民開展人民幣零售業務，零售銀行則素來是花旗的強項。而為了備戰年底人民幣零售銀行業務的全面開放，花旗開拓內地零售客戶的計劃眼下正有條不紊地進行著。

　　花旗中國區零售銀行主管石安楠告訴《第一財經日報》記者，在開拓零售銀行客戶方面，花旗有很多途徑，“即便是分支行層面，花旗也會開展一些市場活動，比如會和法拉利、寶馬等汽車的分銷商搞一些試駕活動，也可能搞一些品酒會，借此擴大客戶接觸面。”

　　此外，電話呼叫中心和網上銀行也是花旗在內地開拓客戶的重要渠道。

　　不過，石安楠更愿意談花旗零售銀行方面的客戶推薦計劃，該計劃鼓勵花旗現有的客戶推薦親朋好友成為花旗客戶，成功推薦者將獲得花旗所給予的物質激勵。

　　這種“滾雪球”式的營銷術似乎很奏效。石安楠稱，客戶推薦計劃已成為花旗內地零售銀行客戶來源的主要渠道之一。

　　開拓新客戶的同時，花旗銀行也很重視維持存量客戶。

　　花旗銀行亞太區個人零售銀行總裁蘇尼爾·考爾稱，對已有客戶的維護是花旗銀行亞太區對零售銀行管理人員的重要考評標準。

　　石安楠說，給出融合客戶實際需求的理財體驗和理財產品，這是和客戶建立牢固和長久關系的重要砝碼。

　　有一個細節或許可以體現花旗在理解客戶需求方面的“到位”，今年花旗在上海開出古北支行時，針對該社區居民的多樣性，配備了一個國際化的服務團隊，僅該支行就可以提供中文、英語、日文、韓語等多語種服務。

　　蘇尼爾·考爾介紹說，花旗在理財產品銷售流程中的每個步驟都確保融合客戶實際需求。產品開發時候，產品開發小組在產品設計中融合客戶需求，使得每個產品都適合特定風險級別的客戶；銷售過程中，投資者會被提示風險，并被要求填寫相關表格，以評估每個人的風險承受能力；簽署了認購協議之后，服務人員還會繼續跟蹤回訪，以確保客戶對該產品有正確的認知。

　　蘇尼爾·考爾稱，我們經常會去客戶那里調研我們銀行服務的優勢和劣勢，以求有所改進。

　　目前，花旗在內地的零售銀行客戶分為貴賓客戶和大眾客戶，貴賓客戶門檻為5萬美元，普通客戶的門檻則是1萬美元。

　　蘇尼爾·考爾則稱，針對不同層級、不同年齡段的客戶，花旗會提供適合各自需求的財務規劃，并且以開放方式和客戶商量完成。

　　目前，花旗集團在內地還屬于投資期。據蘇尼爾·考爾估算，目前花旗在中國開一家分支行機構需要投入100萬~150萬美元，實現盈虧平衡則需6~24個月左右。

　　未來一段時期內，花旗銀行的分支機構將繼續增加。蘇尼爾·考爾說：“分支機構的投入對于開展零售銀行來說是必需的，中國市場有著驚人的機會，中國對我們很重要，長遠來說也更重要。”

第一財經日報