10月20日，TNT公司攜手世界營(yíng)銷協(xié)會(huì)、科特勒咨詢集團(tuán)及解放日?qǐng)?bào)報(bào)業(yè)集團(tuán)《新聞晚報(bào)》在上海浦東香格里拉酒店中國(guó)宴會(huì)廳舉辦菲利普·科特勒之夜！新浪獨(dú)家網(wǎng)絡(luò)視頻直播本次晚宴。以下為新浪財(cái)經(jīng)對(duì)TNT上海天地直復(fù)營(yíng)銷策劃服務(wù)有限公司CEO范登堡獨(dú)家專訪實(shí)錄：
科特勒營(yíng)銷戰(zhàn)略年會(huì)2006
TNT上海天地直復(fù)營(yíng)銷策劃服務(wù)有限公司CEO范登堡專訪
問：您來中國(guó)已經(jīng)三年了，我也看過您的一些報(bào)道，您當(dāng)時(shí)的狀態(tài)是信心滿滿，甚至有些迫不急待想在中國(guó)開展你的業(yè)務(wù)。公司成立有一年了，公司現(xiàn)在的情況跟您當(dāng)初規(guī)劃相比如何？
答：我三年前來的時(shí)候是做完全不同的工作，不是做今天的業(yè)務(wù)，大概做了一年半。我們?cè)?000年大概花了六個(gè)月的時(shí)間籌備，去年8月9號(hào)正式在中國(guó)推出直復(fù)營(yíng)銷到現(xiàn)在。我們希望未來可以拓展到更多的城市。我們看到直復(fù)營(yíng)銷在這里的應(yīng)用越來越廣泛，越來越多的企業(yè)把直復(fù)營(yíng)銷放到他們的策略當(dāng)中。
問：有規(guī)模的直復(fù)營(yíng)銷的模式應(yīng)該講是TNT公司最先帶進(jìn)中國(guó)的，您覺得直復(fù)營(yíng)銷在歐洲和中國(guó)市場(chǎng)相比有哪些差異？
答：當(dāng)然，中國(guó)是中國(guó)，我們把我們?cè)跉W洲的經(jīng)驗(yàn)帶到中國(guó)，發(fā)展一些能夠符合本地企業(yè)需要的方案，針對(duì)于本土市場(chǎng)的特點(diǎn)開發(fā)一些方案跟產(chǎn)品。我舉個(gè)本地化的例子，我們?cè)谑占瘮?shù)據(jù)的時(shí)候會(huì)打上TNT的品牌，取得消費(fèi)者的同意，放到一個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)目錄里。我們幫我們客戶發(fā)郵件的時(shí)候也是把我們品牌跟客戶品牌放在一起，讓消費(fèi)者清楚知道我們跟廣告主的資訊。但是這個(gè)做法在歐洲是沒有的，就是說我們覺得在本地是一個(gè)比較好的方法，收集數(shù)據(jù)、更新數(shù)據(jù)。
另外也是本土的特殊情況，在這里很多事情，很多信息都是通過文字材料來溝通的，對(duì)于直復(fù)營(yíng)銷來講就是一個(gè)非常大的機(jī)會(huì)，對(duì)于營(yíng)銷人員來講也是一個(gè)很大的機(jī)會(huì)，而且還是一個(gè)沒有被充分使用推廣他們信息的渠道，這在歐洲也是不一樣的。
另外一個(gè)例子就是在歐洲，首先會(huì)有直郵件，再拓展到電話營(yíng)銷、手機(jī)營(yíng)銷、網(wǎng)上營(yíng)銷。但是在中國(guó)并不是這樣的，往往是同步發(fā)展，甚至于手機(jī)、電郵的發(fā)展會(huì)走的很快。
問：從剛剛談的這些來看，好象您已經(jīng)對(duì)中國(guó)市場(chǎng)有了比較深刻的了解。上海TNT這個(gè)公司是不是已經(jīng)找到了在中國(guó)很好的發(fā)展直復(fù)營(yíng)銷的路？
答：謝謝。我是荷蘭人，比較謙虛，我不正面回答。我告訴你我們大概做了一些什么事情，取得什么進(jìn)展，你評(píng)估我們是不是已經(jīng)找到很有效的策略。去年我們?cè)谏虾Ｍ瞥鲋睆?fù)營(yíng)銷業(yè)務(wù)到現(xiàn)在一年半的時(shí)間，我們已經(jīng)發(fā)展到三個(gè)城市了，總共是四個(gè)城市。如果說我們服務(wù)客戶的范圍，我們也已經(jīng)到成都了。目前來講客戶數(shù)量超過三百個(gè)，我們希望在未來三年能夠擴(kuò)展到十幾個(gè)城市。這么一個(gè)進(jìn)展你來評(píng)估一下我們做的行不行。
另一方面，我們?yōu)槲覀兛蛻粼O(shè)計(jì)一些針對(duì)性的方案，有可能某一個(gè)城市條件是不一樣的。比如在成都做，可能情況不一樣。所以我們也是往人力方面培養(yǎng)，往我們的基礎(chǔ)建設(shè)培養(yǎng)，讓我們有充分的能力在不同的城市，不同的環(huán)境下讓我們很好的服務(wù)我們的客戶，為他們提供有效方案。
問：上海TNT成立以來，它的業(yè)績(jī)也說了一些。對(duì)中國(guó)整個(gè)市場(chǎng)，尤其直復(fù)營(yíng)銷整個(gè)行業(yè)來說有什么影響？
答：直復(fù)營(yíng)銷這個(gè)行業(yè)在中國(guó)發(fā)展很快。今年5月份的時(shí)候，中國(guó)直郵協(xié)會(huì)在中國(guó)成立，由中國(guó) 郵政牽頭，由信息產(chǎn)業(yè)部監(jiān)管，這個(gè)行業(yè)協(xié)會(huì)的目標(biāo)是希望推動(dòng)行業(yè)的發(fā)展，而且建立行業(yè)的規(guī)范，對(duì)這個(gè)行業(yè)來講會(huì)起到推動(dòng)的作用。我們看到有一些領(lǐng)域是有一些管制的，比如亂發(fā)垃圾郵件，政府已經(jīng)有一些法律規(guī)定去管制了。對(duì)我們來講，客戶還是比較認(rèn)可我們的經(jīng)驗(yàn)，他們認(rèn)可我們對(duì)于他們的數(shù)據(jù)有很高的安全性，而且會(huì)比較妥善地用數(shù)據(jù)，發(fā)展他們的業(yè)務(wù)，就好象我們跟客戶是一個(gè)伙伴的關(guān)系。
問：TNT這塊業(yè)務(wù)進(jìn)來之后也是跟中國(guó)郵政合作，因?yàn)樵谥袊?guó)跟歐洲不同，郵政業(yè)務(wù)是由中國(guó)郵政控制的。據(jù)我所知，現(xiàn)在中國(guó)郵政現(xiàn)在也有意向開通直復(fù)營(yíng)銷的業(yè)務(wù)，也是跟TNT學(xué)習(xí)借鑒，對(duì)于這種競(jìng)爭(zhēng)TNT怎么看？
答：中國(guó)郵政是本地郵政的經(jīng)營(yíng)者，但是TNT不是。我們?cè)诤商m已經(jīng)做了25年的直復(fù)營(yíng)銷，我們的背景也是荷蘭郵局的經(jīng)營(yíng)者。我們認(rèn)為直復(fù)營(yíng)銷也應(yīng)該是郵政業(yè)務(wù)的一部分，因?yàn)檫@樣可以帶動(dòng)郵件量的增加，而且有了郵政局的參與做直復(fù)營(yíng)銷的業(yè)務(wù)，也可以推動(dòng)直復(fù)營(yíng)銷行業(yè)的進(jìn)展，對(duì)于總的郵件量有幫助。從這個(gè)角度來看，中國(guó)郵政如果做更多的這塊業(yè)務(wù)，應(yīng)該是非常開心的。
問：我知道TNT有其他的業(yè)務(wù)，跟中國(guó)直復(fù)營(yíng)銷業(yè)務(wù)來講是怎樣整合的？
答：我們?cè)谥袊?guó)有兩大塊業(yè)務(wù)，是快遞跟直復(fù)營(yíng)銷。這兩大塊業(yè)務(wù)重點(diǎn)都是有針對(duì)性的面向客戶領(lǐng)域，很針對(duì)性的制訂策略和發(fā)展，兩個(gè)業(yè)務(wù)沒有什么沖突。
問：公司現(xiàn)在的規(guī)劃有什么？在中國(guó)有沒有什么新的發(fā)展目標(biāo)？
答：就是發(fā)展業(yè)務(wù)。我們?cè)谥袊?guó)的目標(biāo)是很長(zhǎng)遠(yuǎn)的，希望這個(gè)市場(chǎng)能夠成為我們最大的市場(chǎng)。另一方面，我們的目標(biāo)是培養(yǎng)更多的本地人才，配合我們的發(fā)展需要，我們有這樣的人才，有知識(shí)的財(cái)富，也有更多的能力配合未來的發(fā)展。
問：我突然想到一個(gè)細(xì)節(jié)問題，在傳統(tǒng)意義來看好象消費(fèi)者一般對(duì)這種非常詳細(xì)的個(gè)人資料的調(diào)查會(huì)懷有戒心，您是用什么方法收集到真實(shí)的數(shù)據(jù)？
答：他們不是的，我的看法有點(diǎn)不一樣，我認(rèn)為在中國(guó)不是這樣的。只要你有系統(tǒng)有標(biāo)準(zhǔn)的做的話，消費(fèi)者還是愿意把他們的數(shù)據(jù)給你。根據(jù)中國(guó)的一些項(xiàng)目來看，其實(shí)消費(fèi)者是樂意接受更多的直復(fù)營(yíng)銷的信息。
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