數據顯示，70%的客戶管理項目關系都以失敗告終。

“讓你的客戶來管理你，是他們在花錢而不是你在花錢?！辈氯藶?，關鍵在于衡量客戶的價值，了解客戶的價值在哪里。"不同的客戶有不同的價值。"

如果你沒有辦法去衡量你的客戶的話，你就沒有辦法管理你的客戶。

在進行廣告或營銷預算的角度，企業接受的方案包括售價的百分比、能夠承擔的比例等等，甚至連運氣好與不好都成了預算確定的理由，比如在運氣好的時候，預算就高一些，運氣差的時候，預算就少一些。

“所有的這些說法都是錯的！你要找到自己的神奇數字才能獲得成功?！辈抡f。

在直復營銷的過程中，對于不同的客戶要投入不同的預算，“不管你是做什么生意，這些都是萬變不離其宗的，客戶的價值決定了你的一切，所以你的投資要基于你用多少成本來獲得和保留你的客戶考慮。”

“當然你當然也應該根據客戶的不同質量來采取不同的對策?！?

從英國的白蘭地品牌“科尼爾”的消費情況可以明顯地發現，不同客戶不同質量。

對酒的品質感到非常滿意的顧客有10%，他們消費了這個品牌50%的酒；而另外的39%的顧客對這個酒的品質感覺滿意，他們消費了44%的酒；剩下的51%的顧客，無論你采取怎樣的營銷手段，他們都表現出冷漠的態度，這些人對白蘭地沒有特別的喜好，平常很少喝。

“要得到不同的待遇，應該用不同的營銷方法。光是一種大眾的營銷方法，不適合任何人。因為它給每個消費者講的話都是一樣的，待遇也都是一樣的?！?

美國的一家銀行發現，一張小小的明信片有時候就能改變很多。這家銀行曾經嘗試讓客戶服務人員從數據庫中抽取那些60歲以上的客戶，給他們寄送感謝信，結果顯示，有92%的客戶在一個月之后還依然記得這張明信片，并在此后的6個月中增加了使用銀行服務的頻率。

宜家也是一個典型的案例。作為世界上最為成功的公司之一，宜家拒絕用復雜的方式來完成工作。它一直保持著簡單、高效的風格。這種價值取向也直接影響到了公司的營銷。

能夠改變傳統廣告成本高昂，到達率不盡如人意的狀況直復營銷頗受宜家的青睞。

TNT的直復營銷業務部門幫助宜家著手分析客戶的狀況。

首先，宜家在英國各地有11家店，輻射1900萬戶家庭。那么這1900萬戶家庭中，哪些家庭在宜家消費最多？誰是宜家的潛在客戶？宜家應該把自己的產品目錄投放到哪里才能獲得收益最大？在具體分析的過程中，TNT根據不同的客戶類型采取不同的投遞方式。

TNT從分析顧客的郵政編碼和去過哪些店鋪來歸納出在宜家消費最多的家庭類型，這些忠實的客戶被歸為一類，在給這些有名址顧客投遞產品目錄時，TNT會根據其原來的消費情況使用不同的誘因。比如，宜家會在自己的客戶管理系統中持續存儲那些購買過產品的用戶，一個25歲的女性顧客，收入5000元,在宜家購買過全套臥室用品,那么TNT會特別關注他的這些產品的相關或替代產品，將這些產品的信息作為主要的誘因，吸引顧客再次進行購買。

其次是，要從當地人口中辨別出那些對宜家產品最感興趣的、有可能成為宜家消費者的潛在客戶。TNT幫助宜家劃定高銷售潛力區域，在這些區域內對潛在客戶進行無名址的投遞。

有針對性的直復營銷真的比鋪天蓋地的廣告更有效嗎？2004年，宜家在英國取得的一組數據證明了這一點。700萬份372頁、525克重的產品目錄投遞后，宜家的銷售增長令人驚訝，在13-14周內公司取得了6%的銷售增長，換句話說，這個公司在正常銷售產品之外，還增加了1800萬英鎊的額外銷售。雖然一次性支出的成本似乎不低，但每一分錢的廣告費用最終都給宜家帶來了價值，從總的支出來看，宜家最終其實是節省了大量無用的支出。

第一財經日報