渠道扁平化意味著廠商直接招募的渠道商數量激增。我們通過了解國內大型IT分銷商的渠道數量做參考，如果廠商的渠道要覆蓋到三、四級城市，則渠道招募數量將超過500家；如果渠道要覆蓋到四、五級城市，則渠道招募數量將超過1000家。

利用呼叫中心進行渠道招募工作，就是利用聯絡中心強大的信息發布、接收和處理能力，通過呼叫中心強大的雙向交流平臺，在短時間內集中完成大量的核實、發布、聯系、邀請、甄別和簽約工作，直接、快速地完成渠道擴容工作，實現渠道扁平化的管理模式。

衡量渠道招募工作開展的好與壞，招募工作的速度并不是唯一的指標，通過對加盟渠道的業務類型、地域分布、信用情況等眾多因素的綜合評估，才能保證渠道招募工作的順利進行和今后渠道管理工作的正常開展。

呼叫中心渠道招募通常包括：數據準備、初步甄選、信息發布、加盟邀請、資料報送與審核、渠道開通等環節（見圖一、渠道招募工作流程），下面我們就針對每一環節的工作安排和注意事項做簡要地說明。
一、數據準備

渠道招募工作通?？梢允褂猛斗琶襟w公眾廣告和數據庫招募的方式進行。使用渠道數據庫招募的方式，不但可以將招募的市場費用有效地投放在目標渠道商上，而且利用數據庫招募的個性化和保密性，還可以采取不同區域、不同目標、不同政策的靈活方式，使渠道招募工作達到最佳效果。目前國內IT渠道商的數量已經達到40000~50000家，如何獲得完整、有效的渠道聯絡數據？渠道數據源通常有以下幾個來源：
·行業數據庫，由行業主管部門收集和整理的數據庫，如中國信息產業商會IT渠道專業委員會管理的IT及電信領域專業渠道合作伙伴數據庫”；
·媒體數據庫，由IT渠道媒體收集和整理的數據庫，如《SP/計算機產品與流通》雜志社所擁有的SPDB/SP合作伙伴數據庫”；
　　·數據公司數據庫，數據公司數據庫是通過基礎數據庫，按照客戶的需求經過電話核實和更新后的數據，相對前者而言，數據公司提供的數據庫具有針對性強、準確性高的優點，但缺點是成本相對較高；

行業數據庫與媒體數據庫數據相當全面，以《SP/計算機產品與流通》雜志社所擁有的SPDB/SP合作伙伴數據庫”為例，其數據量達10萬條以上，覆蓋公司類型包括：經銷商、零售商、分銷商、獨立軟件開發商、系統集成商、專業服務商、供應商、電信經銷商、IXP，XXP網絡服務商等；覆蓋聯系人級別包括：總經理，副總經理，銷售經理，產品經理，市場總監，市場經理，首席信息官，工程師等；覆蓋區域為全國31個省份，400余個城市。面對如此龐大的數據規模，選擇適合自己業務類型的數據非常重要。數據選擇通常應根據企業自身產品、現有渠道情況、目標區域、目標行業等因素進行綜合考慮，并以此條件選擇適當的目標聯系人。

二、初步甄選

通過了解目標渠道合作伙伴的業務現狀、代理產品情況、預期發展方向等企業基本信息，并對渠道商業務合作負責人、決策人的聯絡信息進行核實，按一定條件進行初步甄選，將不符合條件的目標渠道商甄別出來，如錯誤聯系人、已代理競爭對手產品的渠道等，以減少后期浪費無效的招募費用并避免渠道推廣政策、優惠活動等競爭信息的泄露。

初步甄選通常是通過電話調查的方式進行的。首先根據企業產品和市場推廣計劃的要求，設計出一份可以用來甄別目標渠道商是否符合加盟條件的調查問卷。設計問卷時不僅要考慮到獲得信息是否能夠用來進行甄別，還要考慮到實際執行時的可操作性，避免出現大量敏感、不確定的問題，以減少電話訪問中出現的拒訪及虛假信息。為了減少拒訪和虛假信息，在問卷設計時還要注意增加引導性問題和話術設計，同時可以設計若干邏輯題，通過問卷中內在的邏輯關系，減少誤判情況的發生。問卷設計環節是整個初步甄選工作的基礎，而且是一個專業性要求較強的工作環節，因此，廠商應與市場咨詢公司的專業人員密切配合，共同完成此項工作。

此外，設計一個好的回報環節，對于一次電話調查的順利完成也是相當有幫助的，比如一本能夠吸引渠道商管理者的好的參考書籍、一個可以宣傳廠商產品的小禮品、一份有價值的產品市場分析報告，這些不但有助于獲得受訪者的積極配合，而且可以有效地宣傳廠商的產品與服務，獲得不錯的市場推廣效果。
三、信息發布工作

如何將渠道招募信息和渠道政策準確無誤地傳遞到目標渠道商？呼叫中心招募信息發布工作通常是基于初步甄選過的潛在目標數據庫，利用直郵（DM）、電子直郵（eDM）、渠道招募網站定向發布、電話信息發布、渠道招募活動等通道來完成。

渠道信息發布工作的要點在于準確、有效和雙向互動。準確是指招募信息要準確地傳遞到目標聯絡人，例如合作加盟決策通常由渠道商高層人員做出，那么有關渠道加盟政策的信息一定傳遞到渠道決策人，而代理產品的技術信息則應準確傳遞到執行負責人，這樣才能使信息發布工作取得應有的效果；有效的前提是定制，根據目標數據庫已有的企業基本信息，在信息發布時進行個性化信息定制，針對不同區域、不同規模、不同產品線、不同代理模式的渠道商提供定制的個性化渠道招募信息，這會使招募信息發布工作更加有效；雙向互動是促使渠道商加盟決策的重要環節，可以采用邀請渠道商參加渠道招募會議的方式進行現場互動，或利用呼叫中心主動電話呼出的方式進行電話互動，直接將信息傳遞給目標聯絡人。
四、加盟邀請

加盟邀請環節是渠道招募工作的主要環節，傳統的方式通常是利用渠道加盟會議的方式，在活動現場進行宣傳，會后由各區域渠道招募負責人的進行追蹤聯系的方式來完成。渠道扁平化之后，廠商直接招募的渠道商數量激增、分布區域更加廣泛，利用渠道加盟會議的傳統方式不僅成本高昂，而且廠商也很難對每一區域的渠道商進行直接追蹤聯系。在此環節，呼叫中心可以充分發揮其聯絡能力強、覆蓋面廣、聯絡成本低的優勢，在較短時間內對大量目標渠道商進行集中加盟邀請，從而使渠道扁平化工作可以在較短時間內得以實現。

渠道加盟邀請工作是一項技術性較強、突發情況多、對邀請者交流技巧與個人素質要求較高的一項工作，因此，需要在開展此項工作前進行較多的培訓及準備工作。通常我們會建立一個常見問題與解答庫（FAQ），來幫助呼叫中心電話訪員進行項目培訓及項目執行中的輔助查詢；由富有加盟邀請經驗的渠道負責人進行有效地電話技巧培訓，在正式外呼前，訪員進行試訪演練，這些都是快速提高訪員個人能力的有效方法；利用呼叫中心的監聽、錄音系統，指導老師還可以針對每一個訪員的實際問題提出指導意見，一對一輔導，使每一個訪員都能夠盡快掌握渠道加盟邀請的知識與技巧，使得此項工作能夠快速地進入正常軌道，保證渠道加盟工作的效率與效果。

五、資料報送與審核

在完成渠道加盟邀請工作后，對有意向合作加盟的渠道商要完成資料報送與審核工作，此項工作的重點在于核實渠道商報送資料的完整性與真實性。在資料報送環節，呼叫中心利用其信息交流平臺，幫助渠道商理解所需資料的內容、格式和其它要求，提供咨詢服務，保證報送資料完整性和一致性；在資料審核環節，利用呼叫中心信息覆蓋面廣的優勢，通過與渠道商所在地工商、稅務、金融以及同業經營者的聯絡，了解渠道商報送資料的真實性，從而降低加盟渠道商的信用風險，這在IT渠道信用風險層出的今日顯得更加重要。
六、渠道開通

這是渠道招募的最后一個工作環節，通過與渠道商簽署加盟文件，開通物流平臺、信息平臺和資金平臺，使加盟渠道商能夠開始正常的產品代理工作。至此，渠道招募工作全部結束，但是整個渠道管理工作才剛剛開始，在日常渠道管理工作中，呼叫中心還應承擔哪些工作？實現什么樣的管理目的？這些內容我們還將在今后的《呼叫中心與渠道扁平化管理》系列文章中繼續進行討論。

最后，我們再強調一下呼叫中心渠道招募管理工作中需要注意的幾個問題。這些都是新世界數碼呼叫中心在重多渠道招募管理工作中實際遇到并總結出的，對渠道招募工作有重要影響的關鍵問題。

一、渠道加盟管理工作一定要有整體規劃。在項目開始之前就需要對整個渠道體系的布局進行設計，以避免在項目執行過程中出現問題，例如：同一區域代理商過于集中；某一區域代理商能力不足，而實力較強的渠道商卻未能加盟；部分區域未能覆蓋等等。

二、渠道招募管理工作要有連續性。渠道招募工作的各個環節是有其內在連續性的，要避免出現各項工作彼此脫節的情況，那樣不但會浪費投入的招募成本，而且會降低招募工作的效果。

三、渠道招募管理工作要有階段性工作目標和成本控制手段。整個渠道招募管理工作要制定項目的階段性工作目標和工作預算，針對每一工作環節也應該有獨立的工作目標和工作預算，這不僅是為了保證工作的順利進行，還可以對每一環節的工作效果進行測評，避免在項目最后階段才發現問題，那時就沒有什么可以補救的手段了。

四、渠道招募管理還要注意人的因素。招募工作是通過人與人的交流來實現的，如何提高電話訪員的素質、技巧與能力，如何提高電話訪員的主觀能動性，這些都是呼叫中心管理者必須考慮和關注的問題。