從電銷王婆說起

傳統(tǒng)中的王婆賣瓜”的故事讓我們依稀記得鄰家阿婆口吐蓮花，熱情洋溢地夸贊自家瓜甜的場面，現(xiàn)如今瓜田李下買瓜人都學(xué)會(huì)了先嘗后買，做個(gè)聰明的顧客”。

幾天前偏偏又碰見了熟悉的王婆，不過不是在瓜攤，而是在電話里。

一個(gè)陌生的八位數(shù)電話號(hào)碼打進(jìn)手機(jī)，因?yàn)殚e著，所以心情比較好，對(duì)方是電銷小姐，通常會(huì)十秒鐘結(jié)束的對(duì)話今天打了兩分鐘。

電銷小姐：您好，請(qǐng)問是XXXX嗎？”

本人：是啊。”

電銷小姐：您好，我是XX銀行，我們最近推出了一種YYYY 服務(wù)業(yè)務(wù)，我想花幾分鐘時(shí)間給您介紹一下。”

本人我有熟悉的銀行服務(wù)，目前不打算考慮其他服務(wù)。”

電銷小姐：可是我們公司最近在推廣這個(gè)新的活動(dòng)，*%￥#&*#@”

本人無語，停頓三秒，對(duì)方還在喋喋，為了不讓她做不到業(yè)績還不明白就里，就好心相勸：你們做的這個(gè)活動(dòng)跟我沒什么關(guān)系，麻煩以后不要上來就說你們?cè)诟闶裁椿顒?dòng)，而完全不知道我需要什么或者不需要什么。”

大象對(duì)盲人的告白

堂堂全球著名外資銀行，居然在電銷的環(huán)節(jié)如此王婆賣瓜”，讓人費(fèi)解。有點(diǎn)像盲人摸象，一天成百上千個(gè)電話，拒絕率大概很高，為什么呢？

在大象和盲人的故事里，大象很委屈，盲人很郁悶，請(qǐng)?jiān)试S我站在大象的角度對(duì)盲人說幾句：

1.大象不知道有人要來摸它，所以本來平靜的生活被打擾心情不太好

2.心情不太好的時(shí)候容易脾氣比較燥，耐心只有平時(shí)的一半還少

3.實(shí)在避不開被臨時(shí)告知有人要來摸你了啊，大象只好就范

4.然后大象看見了來人居然是盲人，雖然看不見，可是連問也不問一聲就開始亂摸

5.本來沒通知問也不問就亂摸，就算了，還沒完沒了地說：我們摸完以后打算請(qǐng)你去喝一杯，因?yàn)槲覀円銈€(gè)活動(dòng)，所以你應(yīng)該參加一下#&……%￥*&*”

6.本來大象對(duì)盲人沒有印象，可從此以后大象看見盲人就像小鹿一樣玩命地跑了

7.大象跑回家園，廣而告鄰居：出門看清點(diǎn)，碰上盲人閃快點(diǎn)”

本人感覺平靜的生活被一個(gè)完全不相干的電話打擾了，感覺很像無奈的大象。所幸本人比大象幸運(yùn)，可以對(duì)盲人”說不。

不銷售 ”的銷售

這樣說來，服務(wù)營銷怎么做才能讓大象接受盲人”，是讓盲人溫文爾雅向大象請(qǐng)教：樓主，今兒輪到我了，實(shí)在不曉得您需要點(diǎn)什么，干脆我全聽您的，您就吩咐吧，讓我干啥我就干啥，成不？”

還是讓盲人互助協(xié)會(huì)和大象樂園結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，請(qǐng)專家專門組織盲人朋友學(xué)習(xí)大象的身體特點(diǎn)和生活習(xí)性，同時(shí)給盲人社團(tuán)創(chuàng)造就業(yè)機(jī)會(huì)照顧大象。

本人碰到的外資銀行強(qiáng)推行為，如果換一個(gè)方法，用不銷售”來銷售，也許可能喚醒本人的微弱潛在需求，至少增加對(duì)該行的好感，以致于將來本人自己或者兒孫好友需要時(shí)，可以從本人這里得到好的口碑。

將心比心，我們的電銷顧問處于公司和客戶之間，既是橋梁又是斷谷。找到目標(biāo)客戶成功銷售就是橋梁，找到錯(cuò)誤客戶被拒絕失去機(jī)會(huì)就是斷谷，成功的電銷往往是既有系統(tǒng)化鎖定目標(biāo)客戶的方法，也有合適的產(chǎn)品或服務(wù)打動(dòng)目標(biāo)客戶，讓客戶難以拒絕。

本人從這個(gè)親身經(jīng)歷中切切實(shí)實(shí)感受到電銷之艱難，大量的電話打去非目標(biāo)客戶，不僅影響了服務(wù)品牌的美譽(yù)度，也挫傷了電銷顧問的積極性，請(qǐng)品牌思考一下：你的電銷策略該何去何從，才可以真正提升品牌價(jià)值？

后話：真假潛在客戶

擱筆之前，一個(gè)念頭閃過，本人到底是不是著名外資銀行的目標(biāo)客戶？為什么本人自己堅(jiān)定地認(rèn)為自己不是，而電銷部門的任務(wù)單上又清清楚楚寫著自己是人家的目標(biāo)客戶呢？難道大家的理解果真如此差異巨大？

其實(shí)熟悉數(shù)據(jù)庫營銷的內(nèi)行一看就明了問題所在。目標(biāo)客戶是從千千萬萬個(gè)疑似”目標(biāo)客戶中運(yùn)用一些參數(shù)和技術(shù)手段過濾出來的，有時(shí)疑似”客戶長得比真正客戶還要像目標(biāo)客戶，但是一旦把這個(gè)客戶的基本參數(shù)導(dǎo)入就一目了然。

同樣兩個(gè)王婆，一個(gè)專找想買瓜的，一個(gè)抓住一個(gè)行人就開吹，很快，兩個(gè)王婆的核心競爭力就一分高下了。至于如何找到想買瓜的，方法就千千萬萬了，不在本故事討論之列。

看來再著名的公司，打起電銷這張牌的時(shí)候，也要深思熟慮，搞清真假潛在客戶，千萬別在過多的疑似”客戶身上浪費(fèi)過多的時(shí)間。