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激將成交法的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)
激將成交法具有很多優(yōu)點(diǎn),其主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:
1.激將成交方法利用了客戶(hù)的自尊心,只要運(yùn)用得當(dāng),往往能促使客戶(hù)馬上購(gòu)買(mǎi)。
2.在推銷(xiāo)中,如果銷(xiāo)售人員能夠合理正確地利用激將法,就會(huì)迫使那些不愿講實(shí)情的客戶(hù)將其底細(xì)透露出來(lái)。通過(guò)采用激將法,往往有利于實(shí)現(xiàn)我方的談判目標(biāo)。這種以“激”代“請(qǐng)”的做法,常常能迫使對(duì)方把我方要了解的情況講明,從而獲得更多的信息。
3.銷(xiāo)售人員合理運(yùn)用激將成交法,可以減少客戶(hù)異議,縮短整個(gè)成交階段的時(shí)間。
4.如果對(duì)象選擇合適,更易于完成成交工作合理的激將,不但不會(huì)傷害對(duì)方的自尊心,還會(huì)在購(gòu)買(mǎi)中滿(mǎn)足對(duì)方的自尊心。
但是,由于激將成交法的特殊性,其也有一定的局限,其局限主要體現(xiàn)在以下兩點(diǎn):
1.在運(yùn)用激將成交時(shí),會(huì)因時(shí)機(jī)、語(yǔ)言、方式等的微小變化而導(dǎo)致客戶(hù)的不滿(mǎn)、憤怒,以致危及整個(gè)推銷(xiāo)工作的進(jìn)行,所以使用時(shí)須謹(jǐn)慎。
2.運(yùn)用激將成交法時(shí),銷(xiāo)售人員如果激錯(cuò)了對(duì)象,反而會(huì)置自己于死地,或使事情向更壞的方向發(fā)展,反而不利于成交。