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引導進入銷售管理情境

將學生引入一定的問題情境。讓學生的學習小組以公司或銷售部門形式探討問題，以銷售主管的角色進行角色扮演等，將學生引入問題情境。問題和任務設計由易到難，建構學習支架，引導學生思考和討論漸入佳境。由老師設計的問題引導學生進入銷售管理各個任務的學習實踐中，學生再根據學習和實踐思考提出問題，變被動學習為主動學習。如“銷售成本控制”，先讓學生就銷售成本的構成進行頭腦風暴討論，由此認識銷售成本的基本構成，然后計算某項銷售工作的銷售成本，再思考如何進行成本控制，提出成本控制中會遇到什么問題，怎么解決問題，以一系列的支架式問題設計逐步引導學生進入銷售情境。

（三）獨立探索銷售管理問題

讓學生獨立探索銷售管理問題。探索開始時先由教師啟發引導，然后讓學生自己分析；探索過程中教師要適時提示，幫助學生沿概念框架逐步攀升。先通過預習課本及教師對要點的講述，啟發引導學生，提出問題讓學生分析討論，獨立思考探索，討論過程中適時總結評價引導，幫助學生沿概念框架逐步攀升，通過一個個階段性任務的完成，Z終完成總任務。探索問題過程中，更多通過啟發引導讓學生解決問題，而不是老師直接提供參考答案。