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寬帶，絕對是一門好生意！隨著馬路修的越來越寬，包括電信運營商、互聯網企業等產業鏈上的每個陣營都希望在這條黃金馬路上做一筆大買賣。運營商正試圖通過FBB（固定寬帶）與MBB（移動寬帶）網絡協同發展，來構筑全業務運營的能力。但在LTE等新一代移動寬帶技術飛速發展并走向流量經營模式時，傳統的固定寬帶網絡生態鏈卻陷入了窘境——運營商寬帶提速難提價、互聯網企業難以形成足夠的收費用戶規模、用戶得不到更好的業務體驗，這些都是不爭的事實。那么，新時代下的固網寬帶生意究竟該怎么做呢？ FBB陷入困局呼喚智慧經營首先，我們以國內市場為例，來分析導致固定寬帶發展陷入困局的原因。隨著寬帶中國戰略的部署和實施，我國寬帶網絡的發展進入全面提速期，光纖入戶的普遍實施將每戶帶寬提高到4M、8M，甚至20M。但由于缺乏創新業務體驗、無法提供靈活的資費模式等原因，用戶無法真實感受到帶寬增加帶來的優質業務體驗，因此愿意為寬帶提速另付費的用戶寥寥無幾。為何運營商苦心經營的固定寬帶網絡無人買單呢？單從商業模式來看，固定寬帶傳統的商業模式為：用戶數×帶寬包月費用（ARPU）=寬帶收入。這種過于簡單的商業模式使得寬帶收入增長完全依賴于用戶規模，用戶數量一旦觸及天花板，這種以規模帶動收入的增長模式將難以為繼。而在互聯網技術迅猛發展、創新產品層出不窮的當下，運營商若仍堅持以我為主的電信化經營方式去做寬帶運營，則必定會淪為啞管道。那么，革了運營商命的互聯網企業的日子就一定很好過嗎？也不盡然！雖然BAT（百度、阿里巴巴、騰訊）等互聯網巨頭以及百花齊放的OTT，正在沖擊著運營商的傳統優勢地位。但殘忍的互聯網生存法則告訴我們得用戶者得天下，隨著選擇越來越多，用戶對應用體驗的要求也越來越高，互聯網企業同樣面臨巨大挑戰。事實上，互聯網企業在搶了運營商不少生意的同時，卻無法從運營商網絡側獲取用戶實際的網絡能力，導致互聯網業務上線之后，無法根據用戶的實際需求優化業務體驗。于是，手握大量內容資源且創新意識和能力極強的互聯網企業，由于受制于高昂的帶寬端口價格以及家庭用戶帶寬普遍較低的現狀，難以形成足夠的收費用戶規模，陷入了缺乏盈利模式的怪圈。創新后向提速商業模式怎一個窘字了得，一方面是用戶旺盛但無法滿足的個性化帶寬需求，另一方面卻是互聯網業務和運營商帶寬無處銷售的窘境。如何摒棄運營商傳統粗獷的經營思路、基于互聯網去創新，在提升用戶體驗的同時創新固定寬帶商業模式、實現固定寬帶管道價值提升，同時構建用戶、互聯網企業、電信運營商三方共贏的生態鏈就成為業界需要共同面對的問題。而在這方面，三大運營商均已認識到了創新傳統寬帶經營模式的重要性。中國電信提出一去（去電信化）兩化（市場化、差異化）的轉型策略，中國聯通提出運營商與OTT魚水關系相互促進、相互發展、共同繁榮的理念，中國移動提出智能管道、開放平臺、特色業務、友好界面的十六字總體戰略。由此可見，擁抱互聯網、開放網絡能力、合作共贏已經成為運營商商業模式轉型的共識，而這一共識為突破傳統固定寬帶經營模式，向智慧經營轉變創造了可能。據了解，通過網絡能力開放、內容合作共贏的模式進行持續創新，中國電信福建公司（下稱福建電信）已經成功實踐了中國電信一去兩化的智慧經營戰略。福建電信結合市場實際情況，創造了寬帶網絡后向提速商業模式的智慧經營思路。其本質是從如何有效將寬帶提速的體驗直觀地傳遞給用戶，通過精準定位付費提速來提升互聯網用戶的忠誠度。從實現手段上，這種后向提速商業模式首先要理清楚寬帶用戶、運營商和互聯網企業之間的內在關系；同時，在商業模式上進行創新，讓運營商參與到內容運營當中，有效運用運營商對網絡資源的理解和管控能力，實現對互聯網業務體驗的優化，并將優化過的業務體驗直觀地傳遞給最終用戶。把互聯網企業當成客戶其實，所謂寬帶網絡的后向收費模式已經提出多年，但以前的后向收費模式和現在福建電信提出的后向收費模式有很大區別。福建電信智能提速創業團隊負責人胡彥強指出，以前常規的后向收費模式是以各省為單位，運營商去了解客戶有這方面需求，然后由運營商去整合或者運營商與一些企業合作來為用戶提供服務，但以前這種常規的后向收費模式存在以下幾大缺陷：第一，互聯網企業的產品開發、運營是集約化的，而集約化的運營放到區域市場來做，就需要與每一個省去談，產品開發成本和整個經營模式的調整是撐不住的，這種模式門檻過高；第二，由于是區域性市場，其市場容量有限，而互聯網企業大部分賺的是長尾，也就是在全國范圍內賺4%或5%，但是讓這些互聯網企業在一個區域市場中去提供服務，賺的錢可能與投入不成正比；第三，在以前常規的后向收費模式中，互聯網企業只是運營商的合作伙伴或者是運營商整合的對象。而在福建電信提出的后向收費模式中，從上述幾個方面都產生了巨大變化。我們把互聯網企業當成了我們的客戶，客戶需要什么我們運營商就要盡量滿足客戶的需求。胡彥強進一步強調，一是集約化、全國做，運營商提供這個服務就是要有集約化的能力，要將全國的能力整合進來；二是要跟上互聯網企業創新的節奏，傳統電信那種模式對于客戶需求的響應速度太慢，要用互聯網的思維實現改造智能網絡的能力，甚至一個指令過來幾秒內就可以把很遠的一個用戶端口的數據打開；三是打造一個開放的平臺，及時發現客戶的需求。固網寬帶新生意經：運營商捆綁互聯網一起做買賣福建電信智能提速創業團隊負責人胡彥強當網絡能力開放以后，不管用戶有任何需求，運營商只要按照應用提供商的要求去提供網絡能力服務，而應用提供商只要根據用戶的需要再去調用和開發，這樣就為應用提供商提供了一種滿足客戶需求以及實現差異化競爭的能力，相當于用互聯網的經營模式去挖掘客戶需求。而在胡彥強看來，以前的后向收費模式主要是各個省分別去整合的模式，就是所謂的封閉花園。而現在來看，開放模式的生命力比封閉花園的模式強很多，產業鏈的每個環節都把自己的事情做得很精、很極致，網絡能力開放以后大家共同為客戶提供優質服務。后項收費模式說了好幾年，到現在才真正有一些變化，其實很關鍵的一點就是整個經營商業模式變化以后，我們甚至可以在幾秒內就能滿足客戶的需求，也就帶動了整個電信產業鏈向互聯網經營方式去改造。利益分成實現三方共贏目前，福建電信提出的寬帶網絡后向提速商業模式已經成功落地。福建電信與國內最大的下載類互聯網巨頭迅雷合作，共同為用戶提供光速下載能力。通過開放網絡帶寬能力，讓迅雷的VIP會員在付費后可以瞬間將下載速率提升十倍以上，當迅雷下載完畢或迅雷軟件關閉后，迅雷應用下載帶寬取消。這樣一來，高速下載的用戶體驗便直觀地傳遞給了最終用戶，而獲得這一下載加速服務的VIP會員的會費則在迅雷和福建電信之間進行利益分成。通過后向寬帶提速模式，福建電信已初步獲得了提速收益；而對于迅雷來說，自2012年8月該提速產品上線以來，迅雷簽約用戶規模已經近10萬，用戶忠誠度顯著提升，同時隨著會員數的增加，迅雷IDC在福建建設了幾十G出口能力，也進一步增加了福建電信的運營收入。可見，通過這樣的后向寬帶提速模式，雖然福建電信并未直接從寬帶用戶那里獲得寬帶提速的收益，但通過和迅雷合作，福建電信獲得了利益分成的收益，形成了最終用戶、福建電信和迅雷之間的三贏局面。目前，已經有優酷土豆、騰訊游戲、百度云等數十家OTT廠商對此模式表示了濃厚興趣，很快用戶就能對多種大流量業務開啟這種我的帶寬我作主的定制模式。因為高帶寬主要是下載游戲、視頻，因此我們與下載第一的迅雷、游戲第一的騰訊、視頻第一的優酷都已經用這種模式在做實際商業運作，相關商業數據已經進一步支撐了我們的想法，驗證了這種模式的可行性、正確性。從模式可行性上，我們已經從邏輯、實踐上驗證出它具備這種生命力。胡彥強說。與此同時，中國電信集團也開始計劃將此模式推廣到全國，相信該模式將有非常廣闊的市場前景。胡彥強表示，上述這種后向寬帶提速模式是從廈門發源，然后將逐漸覆蓋到整個福建，再向全國擴散。目前整個中國電信集團已經要把智能提速作為一個全國的產品，而且正在計劃中，應該會在今年的一段時間內在31個省要把這些能力集中過來，按照后向寬帶提速模式去做。網絡能力開放+內容合作共贏才是未來圍繞后向寬帶提速模式，過去幾年，華為與福建電信一直保持深度合作，圍繞最終用戶體驗改善，實施商業和技術創新，與內容商一起成功打造出創新的FBB帶寬經營商業模式。華為固定網絡業務部副總裁危峰認為，福建電信后向寬帶提速模式成功的關鍵在于，通過實施寬帶網絡和互聯網內容的垂直體驗整合，將網絡能力轉換成更好的用戶體驗，并且在用戶、電信運營商和內容提供商之間實現商業正循環，三方均受益。也就是說，福建電信模式最大的生命力就在于把大家‘捆’在一起去賺錢。固網寬帶新生意經：運營商捆綁互聯網一起做買賣在福建電信后向寬帶提速模式的應用案例中，華為提供了端到端的固定寬帶智慧經營解決方案。據危峰介紹，初期階段，華為主要是為福建電信在BRAS上做一些能力開放，比如DAA，把網絡能力和帶寬能力、按照地址來打開帶寬的能力，在這些方面做了一些小的開發和升級。后續比如智能ONT、智能家庭網關、甚至在骨干網方面都會有更多的合作。把家庭網絡能力、城域網的能力、骨干網的能力都開放出去，這樣能讓網絡更加增值，實現管道貨幣化。為此，近日華為和福建電信還聯合宣布，雙方攜手打造的寬帶中國創新研究中心正式掛牌，旨在通過業務和技術創新、促進寬帶網絡與互聯網業務之間的協同，探索靈活的帶寬調度和付費機制。業內人士認為，此舉對進一步推動寬帶中國戰略部署和全面發展、促進信息消費意義重大。我相信隨著寬帶中國創新研究中心正式掛牌，未來華為將與福建電信攜手，把整個網絡層面的很多能力一起開放出去讓互聯網企業來使用，應該說整網都可以開展合作。危峰表示，寬帶還是一門很好的生意，運營商在寬帶上的投資會帶來各方面的收益，包括帶來的直接效益、間接效益、社會效益都會很大。固定寬帶上的投資是運營商將來競爭的基礎，很多國際領先運營商現在都開始大幅度的投資固網。而在固定寬帶、移動寬帶協同建網的情況下，運營商能利用廣覆蓋的固定網絡資源，還可以高效解決站點回傳以及供電的挑戰，達到降低綜合建網成本的目的。

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固網寬帶新生意經：網絡電話運營商“捆綁”互