做好人員安排和營(yíng)銷規(guī)劃，率領(lǐng)店鋪進(jìn)軍前線，這就是運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的責(zé)任。天貓雙十一大促前更要做好營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的人員安排和營(yíng)銷策劃。

    一場(chǎng)有計(jì)劃的營(yíng)銷戰(zhàn)，必然扭從指揮部發(fā)出信息，員工用徹執(zhí)行，然后反饋給店長(zhǎng)。店長(zhǎng)率領(lǐng)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)必須走在計(jì)劃的前面，在心里譜好進(jìn)行曲。提前規(guī)劃好大促時(shí)的人員分工和營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)，讓全部團(tuán)隊(duì)成員都逐步進(jìn)入臨戰(zhàn)狀態(tài)。面對(duì)大促。請(qǐng)亮劍!

    店長(zhǎng)指揮術(shù)

    致歉的主題。由于雙十一、雙十二的特殊性，所有買家也會(huì)理解到商家的緊張，因此商家要開(kāi)動(dòng)各種宣傳工具來(lái)展現(xiàn)忙碌，讓顧客理解、包涵。賣家可以誦過(guò)徽博直播，店內(nèi)加致數(shù)Banner,致教的短信、郵件、話術(shù)來(lái)促使顧客快速下單和付款(如:產(chǎn)品有限，隨時(shí)可能沒(méi)貨;大促期間，發(fā)貨稍遲)。

    人員的準(zhǔn)備。由于雙十一、雙十二這樣的特殊性，所有員工都會(huì)繃緊神經(jīng)，非常辛苦。因此，有條件的話，常柜要安排行政人員來(lái)服務(wù)這些員工，比如安排車輛接送上下班，給員工加餐吃好一點(diǎn)，給員工送飲料等，讓員工們有充足的干勁來(lái)為一次又一次大促盡全力。

    行政人員要提前安排好大家的休息時(shí)間，以保證充沛的精力投入活動(dòng)。比如，在大促來(lái)臨前制定目標(biāo)，提醒大家養(yǎng)精蓄銳，做好提早上班和加班的心理準(zhǔn)備。在活動(dòng)當(dāng)天，還要加派人手查詢各地快遞收件量，避免某家快遞爆倉(cāng)而錯(cuò)過(guò)最佳發(fā)貨班次。

    硬件上，賣家需要準(zhǔn)備好替換的打印機(jī)、充足的紙板、膠帶、快遞單等，雖然都是很小的細(xì)節(jié)，可-不留心，就會(huì)耽誤整個(gè)團(tuán)隊(duì)的時(shí)間。

    應(yīng)對(duì)突發(fā)情況。在大促期間，所有管理人員快速晌應(yīng)屬下的問(wèn)題，即使出現(xiàn)突發(fā)狀況，也可以立即決定出應(yīng)對(duì)策略。

    比如2011年的“雙11”搶購(gòu)狂潮拉開(kāi)帷幕時(shí).平臺(tái)出現(xiàn)了技術(shù)問(wèn)題，服裝類產(chǎn)品拍下后無(wú)法選擇尺碼和顏色，導(dǎo)致很多訂單棄單。截止當(dāng)日凌晨4點(diǎn)，GXG官方旗艦店出現(xiàn)了，000多單的問(wèn)題單，未付款金額高達(dá)400萬(wàn)。

    而GXG做出快速晌應(yīng)，通過(guò)短信迅速與問(wèn)題單客戶互動(dòng)，通過(guò)贈(zèng)送內(nèi)褲與減免50元的服務(wù)，促使問(wèn)題單容戶返店。此舉使得1/3問(wèn)題單容戶在當(dāng)晚返店購(gòu)買，隨后又回流，/2,讓突發(fā)狀況的影晌減到最少。

    有效處理突發(fā)事件，讓GXG在賽程前半段便拉開(kāi)了與同類競(jìng)爭(zhēng)者的距離。而助其笑到最后的，是其在線上、線下零售活動(dòng)中積累出的銷告策略“271法則”。

    271梯隊(duì)?wèi)?zhàn)

    在大促期，流量的爭(zhēng)奪更劇烈，商家要度SKU有一個(gè)臺(tái)理的安排。大促期間的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)是基于貨品與容戶這兩大基本要索的。賣家可以按"271法則”進(jìn)行劃分。

    貨品方面。20%特價(jià)歌，70%利潤(rùn)(主推)款，再加上10%的形象款:

    客戶方面。20%的新近容戶、70%的滿意客戶、10的%忠誠(chéng)客戶。

    貨品和客戶之間存在著一一對(duì)應(yīng)的關(guān)系。這樣的劃分能夠幫助賣家有效地將不同類型容戶引導(dǎo)至不同的貨品頁(yè)面。具體來(lái)說(shuō)，20%的特價(jià)歌是針對(duì)新容戶，提供嘗試性單件胸買的機(jī)會(huì);70%的利潤(rùn)款針對(duì)滿意客戶，他們?cè)诘赇佅M(fèi)，并對(duì)品牌具有一定的滿意度;10%的形象款是價(jià)格最高，品質(zhì)最優(yōu)的商品，主要針對(duì)忠誠(chéng)客戶，繼續(xù)為其提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。根據(jù)這個(gè)思維，從前期的預(yù)熱開(kāi)始對(duì)客戶進(jìn)行不同的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)。

    除此意外，在營(yíng)銷、引流、視覺(jué)、倉(cāng)儲(chǔ)等方面，也可以嘗試使用“271法則”。比如GXG官方旗初舌，他們采取了不同于一般商家單純打折的促銷方法。

    他們將活動(dòng)氛圍3大板塊:基礎(chǔ)活動(dòng)是全場(chǎng)5折.70%的客戶參與進(jìn)來(lái);二階段活動(dòng)是滿399減50元，吸引了約20%的容戶;而最尖端的10%的忠誠(chéng)容戶，還參加了“每小時(shí)購(gòu)物金額最高者送價(jià)值3488元皮衣一件.的活動(dòng)。

    三檔活動(dòng)進(jìn)行營(yíng)銷區(qū)隔，不僅保證了活動(dòng)的豐富性與層次感，為不同類型客戶提供適合的消費(fèi)方式，更實(shí)現(xiàn)了促銷商品單價(jià)的平衡，避免因盲目打折造成出量不出價(jià)的馗尬。271法則本身并沒(méi)有實(shí)質(zhì)性的銷售拉動(dòng)作用，而是理清了運(yùn)營(yíng)的思路，通過(guò)一番梳理，讓賣家和顧客都理清了大促的運(yùn)營(yíng)方向。

   題外：對(duì)于廣大的買家來(lái)說(shuō)，了解“1111購(gòu)物狂歡節(jié)”的具體優(yōu)惠才是最重要的。

   如果想學(xué)習(xí)更多的雙十一備戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，請(qǐng)關(guān)注官方論壇（https:///）。

   推薦閱讀：天貓雙十一買家如何秒殺 https:///taobaoshangcheng1/20121023153253.htm