我們過去做線下品牌的經(jīng)營思路其實很粗，在產(chǎn)品方面做一些區(qū)隔，以不同年齡的人群、不同的城市區(qū)隔開來，基本上就是這樣。但可能就是因為有了前些年的積累，雖然我們的男鞋放到網(wǎng)上銷售可能是價格比較高的，但現(xiàn)在消費者的回頭率有30%-40%，我覺得這主要源于品質(zhì)和性價比。

    方建華：我也不太認同網(wǎng)購消費者是只追求便宜的。茵曼的顧客基本以月收入3500-6000元左右的白領為主，如果把一件T恤賣29塊錢，這群顧客可能沒人會買賬，因為他們會認為這個東西不好，所以，我們要做的是，如何在顧客可以接受的價位內(nèi)，讓他們覺得是占了便宜，而不是絕對的低價。比如之前淘寶的“雙十一”活動，我們做了一些高檔的毛皮衣服，5折后2000多的價格，仍然有不少消費者覺得占到了便宜。這是做品牌和單純賣貨之間的區(qū)別。

    其次，線上線下的區(qū)別，我的理解，一個是線上品牌可以24小時不間斷地購物，比如“雙十一”時，我們在12：01分開始促銷，一個小時就賣了600萬的銷量，這時線下品牌早就關門了。另一個是線上品牌在做產(chǎn)品預估時，可以跟顧客有更多的互動，比如拍一些圖片讓他們投票，根據(jù)他們的需求和判斷來預測明年產(chǎn)品的走向以及制定一些營銷策略。

    轉型，從“小眾”切入

    淘寶開店教程小編：那么，現(xiàn)在如果有一些電商要轉型做品牌，未來在哪些方向還有機會？是應該從一個更大眾化的品牌定位開始入手，還是先切出一個高黏度的小眾市場活下來，等外部環(huán)境轉好時再伺機擴張呢？

    萬金剛：我覺得后一種做法可能更有機會，因為說到底，駱駝其實也是小眾品牌起家，比如登山、戶外這塊，本身就是非常小眾的市場。

    魯明：小眾切口在一個非常發(fā)達的社會里，一定是創(chuàng)業(yè)公司一個非常好的選擇，好樂買也是從小公司開始的，如果一上來就什么都做，那肯定做不好，所以我們只賣鞋子，因為我們要先活下來。

    我認為小眾品牌肯定還有機會，只要把握得住，肯定有它存在的道理。而且，它更容易和其他品牌形成差異化，一旦差異化了，轉化率、回頭客、利潤率各方面都會相應提高。

    小編：具體來說，我們究竟該如何去把握住一些小眾品牌的切口呢？

    方建華：最重要的是要分析你的競爭對手做的是哪些品牌，你比競爭對手強在哪里，再根據(jù)你自身的情況、你的資源（如果你是做西裝的，西裝的板型、面料、上下游關系是否能調(diào)節(jié)好），以及本人的喜好（因為初創(chuàng)公司的品牌調(diào)性還是跟創(chuàng)始人有著一定關系的）來選擇你的品牌定位。

    中國有13億人口，你哪怕只抓住其中的5000萬，對于一個品牌而言，就已經(jīng)很有機會了。我曾經(jīng)聽說，一個做大碼鞋的賣家是專門做40碼以上的鞋子。你可能會懷疑，這樣一個特殊的市場究竟能有多大，但人家現(xiàn)在一年的銷量也達到幾千萬了。所以，只要牢牢抓住了顧客群體，他們就會黏著你，這才是我們未來的機會。