大家應該還記得去年在朋友圈轉發量很高的《 春節第一周用什么話術能“輕松出單”？ 》 這篇文章對不？   很多伙伴在節后，業績依舊能保持平穩，大家一定想知道其中的緣由。

 今天我們來分享這個小秘密： 提前量   在講提前量的時候，大家先回顧一下這篇簡短的原文 ： 春節 高風險 開場白： 場景 電銷員：“X女士，您好！我是XX電銷中心的XX，還記得嗎？放假前我聯系過您，給您報過價格和做過產品介紹，還有印象吧？您說過節后再考慮，請問您現在考慮的怎樣了？ 客戶：哦！我知道了，現在沒時間！ 電銷員：你現在不方便接聽我電話啊……？那你看什么時候方便接我電話呢？ 客戶：我最近很忙，沒什么時間！ 電銷員：最近都沒空啊？你看這周三下午我打你電話方便嗎 ？ 客戶：嘟嘟嘟…………….. 電銷員：擦！什么卵蛋客戶……說的好好的就變了！  “老大，我給客戶打過去做產品介紹，她直接秒掛我！” “老大，客戶說讓我一輩子再別打給他了!” “老大，年前約好的老客戶全部變卦了！” 上面的場景是不是挺熟悉的？ 十年了！春節后的第一周告訴我們：這周就是用來“調整生理狀態的”，這已然成為一個鐵定的規律，第一周開單就是特別難。為什么會特別難？如果沒有找到問題根源，我相信所有干巴巴的溝通和要求都是“雪上加霜”對不?  接下來我們分析清楚問題，然后對癥下藥。 【電銷員的角度】 春節長假已經結束了，很多小伙伴還沉醉在過節的氛圍和過節的習慣之中，完全跟不上節后生活和工作的節奏： 癥狀一：上班心理恐懼癥； 癥狀二：打電話茫然癥 癥狀三：游戲疲勞癥（DOTA 英雄聯盟打多了） 癥狀四：旅游失望癥 癥狀五：疲憊不堪犯困癥 【客戶的角度】 系統中的預約客戶陸續回到一，二，三線城市，不管是飛機還是火車，6-7天的折騰還是比較疲憊，比較累。剛開始上班事情非常多！特別是有車一族的“成功人士”。要處理各種閑雜事物，準備各種收心會議，計劃近一周的工作，大多會很忙碌。關鍵是春節：壓歲錢，相親錢，父母的過年費，年貨 置辦費，網購費，花了老鼻子。誰提錢，就是大忌，傷感情的事情。 所以咱們接下來根據自己的狀態和客戶的狀態做個最科學的工作安排與計劃： 第一天，第二天【話術樣本】： 話術  電銷員：“X女士，新年好！我是XX電銷中心的小張啊！給您拜個年；紅包（利是）就沒辦法給X女士包一個啦！哈哈！ 客戶：新年好！新年好！你也新年快樂啊！ 電銷員：回去過年的吧？ 客戶：回去的！回去的！（微笑） 電銷員：剛回到咱們 (深圳  上海  北京)吧？ 客戶：對對對，剛回來！ 電銷員：這幾天工作忙不忙？ 客戶：恩…….還好吧？明天可能 會忙起來 電銷員：恩恩！沒有其它事，就是給X女士您拜個年。祝X女士在新的一年里工作順心，收入順心，家庭和睦。 客戶：謝謝！也祝福你，你也一樣！ 電銷員：嘿嘿！ 謝謝！我們回來也比較忙，剛還有幾個客戶找我，我抽空給您拜個年，我去回個電話。下次再聊！ 客戶：嗯嗯！ 好  你趕快忙去吧！ 總結：第一天做純銷售的危險指數為★★★★★ ，我們要做的關鍵動作就是養客戶，為接下來的成交提前做準備，第一天基本要把系統中所有高，中，低意向客戶全部拉出來嗮太陽，讓他們感受到你的陽光。同樣是完成2月份的業績，你是選擇拜個年好，還是賣產品好！明眼人心里自有答案 第三天，第四天【話術腳本】： 話術 電銷員：李先生，上次忘了告訴你一件事情，您愛車過年時一定經過了一番折騰，咱們這大部分客戶都會節后去做個 “檢測和養護”；我順帶給您提醒一下（大大咧咧溫馨提醒） 總結：第三天做純銷售的危險指數為★★★：“開門不打笑臉人”，關鍵時刻的 “雪中送炭”會讓客戶對你產生真正的認同感，就如“滔滔江水連綿不絕的……”! 1對電銷員的總結： 【1】   電銷員需要做的事情：找到預約系統里的老客戶，銷售痕跡不要太強烈，主要目的是做節后拜訪工作，噓寒問暖。我們要讓系統里冷靜下來的客戶都“動”起來，而且這樣做的目的工作強度不大，也輕松，關鍵是客戶對你的“印象”很好，接下來幾天這些“動”起來的客戶會在第五天以后成交幾率逐漸變大。 【2】   回訪電話沒有被影響到的客戶，我們就要利用各家公司的系統和自己的手機，微信功能，編輯一條拜年短信，但是要記住：銷售味道與痕跡不要太重！這個短信的功能不亞于接通了的電話。 【3】   問候過的客戶最好是在第3-4天后，再次用問候的方式進行跟蹤，然后順利過渡到年前的產品介紹階段，但產介和報價一定要短，不要讓客戶感到煩躁。不要把之前積累的問候白費了。名單管理和名單話后小結 備注尤為重要！  “謀后而動，不打無準備之仗”。想在節后取得好的業績，仍需每位小伙伴、每位主管做出更多的努力，每年咱們都在調整，今年何不換個方式呢？ 文章點評： 回顧這篇文章的時候，大家現在再看到時會不會有個想法： 文章中所提到的思路與方法都是一個應對節后客戶“狀態” 的被動方式，很多伙伴即使按照我在文章中所采用的方法去做了，依舊會發現針對很多客戶是沒有效果的！ 這里的問題關鍵在哪里呢？  關鍵是節后我所說的這個方式雖然有效果，但是你把系統里的名單都這么去“問候”了，客戶又會感覺你的目的性太強，所以很多聰明的伙伴會把這件事情提前做！ 什么時候提前呢？ 就是放假前一周進行“感情提前量”培養， 春節后再對已經提前量的感情進行鞏固和維護，這么一來，即使客戶知道你要給他銷售產品，又何妨呢？ 畢竟在他眼里你不是一個電銷機器人，是站在人性的立場上與他進行情感關系的建立與溝通的！這么一來，你的銷售味道就降低了很多，客戶的接受度就會相應的提高，被提前量培養感情的客戶，在節后二次感情維護后，成交的機率也大大增加！ 兩年以上的很多優秀電銷伙伴已經嘗到了這個甜頭了，這個道理也不難，大家其實心里也都想過這事，現在只需要把這件事每天有計劃的做完即可，想想這事難嗎？ 無非就是在每通結束語的部分整理一段感情問候，告知客戶并且節后會在一個毫無壓力的情況來電！ 最后送給各位好伙伴： 節后業績好，提前量培養感情是關鍵！