走在前面

 沃爾瑪有句標語：顧客永遠是對的。可顧客進門就喊貴也對嗎？ 當然是對的，一個優秀的銷售人員會把客戶所認為的對引導到不對，改變最初的看法。以下六大銷售方法，讓進門喊貴的客戶，出門帶走產品。（慧營銷的客戶行業很多，小編無法一一介紹，下面以家居為例。） 一、轉移話題法 是的，先生，我也覺得有點貴，可是話說回來了，您一輩子能裝幾回修選幾回家具呢？所以，您得先看看產品是不是自己喜歡的，東西不喜歡的話，白送給您您也不要啊。 這樣的處理方法是在把客戶從對價格的關注上轉移到對產品的關注上，然后用價值塑造的方法告訴客戶我們的產品貴在哪里，為什么貴。 二、借力打力法 是的，先生，確實挺貴的，正是因為貴您才需要了解一下，這樣您才知道它為什么貴，就算您不買的話，也方便您出去比較產品啊。 對于家具建材產品的購買來說，客戶其實并不是很懂，所以在便宜和貴之間，他并沒有真正的概念。我把教會客戶如何來選購產品的過程稱為消費者教育，沒有消費者教育的過程，我們的產品很難賣上高價格。 三、霧里看花法 先生，是這樣的，我們的這款產品是800*800的價格是450元，同樣的產品600*600的只要430元，得看您家客廳要鋪多少磚，鋪多大規格的。 那英曾經唱過一首歌，歌詞中寫道“借我一雙慧眼吧”不要“霧里看花水中望月”，作為銷售人員在這里其實并沒有直接回答客戶的問題，而是給客戶遮上了慧眼采取了“模糊報價”的策略。因為客戶剛剛進門就說“貴”，可能就是隨口一說，我們的銷售人員沒必要過于糾結，當你用模糊報價時，客戶有點暈了，也就跟著你看產品去了。 四、順勢而為法 先生，你是說我們的這款產品貴嗎？我們家的產品高、中、低端都有，不知道您是想看個什么樣的產品？ 客戶說貴很多時候是一種習慣，特別是剛進門的客戶，可是這位銷售人員可沒把客戶的一句口頭禪當成玩笑，而是認真地跟客戶討論您要什么樣的產品，我們家高、中、低端都有。這樣的說法反而讓客戶有點不好意思了，因為他就是隨便一說，店員卻當成真的了。 五、隱喻回應法 是的，先生，確實我們的價格挺貴的，不過您不可能用一臺**的價格買一輛寶馬車回去啊？ 這個是我比較喜歡的處理方法之一，面對客戶進門就喊貴，用隱喻的方法告訴客戶，影響產品的因素有很多。即使同樣的款式、同樣的產品質量，可是光品牌的差異就可能相差好幾倍，你要買的是產品使用功能還是產品情感功能呢，如果是使用功能的話我們確實沒有優勢，但是要是講品牌我們倒是可以討論一下了。 六、直接反駁法 貴嗎？您覺得我們的產品哪里貴呢？您了解我們的產品嗎？ 這樣的直接反問法適用于那些比較資深的銷售員，因為一旦客戶對您的競爭對手有所了解，張嘴說出了你們家和別人比為什么貴了，你得有應對的方法，如果你對對手的情況一無所知的話，這樣的反問顯然會弄巧成拙。