銷售易致力于幫手企業重塑與客戶的連接。客戶案例旨在分享企業成功要素和辦理者的經驗。我們邀請到客戶辦理層代表，分享他們的增長秘籍。

    本期主角：上海赫曼德德國整體廚房信息總監  宋志強

隨著中國消費升級腳步加快、房地產持續升溫，家裝行業高速增長，正經歷著從傳統模式到互聯網+、逐漸向高端家裝轉型的過程。由商務部流通業發展司、中國建筑材料流通協會共同發布的 2017 年 3 月全國建材家居景氣指數數據顯示，全國規模以上建材家居賣場 3 月銷售額為731. 4 億元，環比上漲58.20%。家裝行業火爆程度可見一斑。

高端家裝中，櫥柜市場規模巨大，近年來這個市場同樣經歷著轉型，淘汰洗牌，由魚龍混雜的低端劣質泛濫及嚴重同質化，邁向中高端市場，貼近 8090 后的高要求生活品質。同時，傳統經銷渠道面臨沖擊，電商向新零售模式轉型，小品牌被淘汰，品質過硬、設計精良的高端整體廚房市場份額逐漸擴大。赫曼德德國整體廚房，就是中國高端櫥柜中的佼佼者。

成立 12 年來，赫曼德如何承襲德國櫥柜品質，堅持“中國設計，德國制造”，為客戶帶來高品質整體櫥柜解決方案？赫曼德的銷售模式是怎樣的？在CRM選型中考慮了哪些因素而選擇銷售易？公司信息總監宋志強先生如是說：

2005 年，赫曼德在上海成立，我們率先引進了享譽全球的德國整體廚房。經過十多年的發展，我們做到真正了解中國廚房文化，同時詮釋了德國精湛工藝。我們為每一位客戶提供一對一量身定制的整體解決方案，正因為出眾的國際品質，赫曼德已與星河灣集團等多家高端房地產開發商簽訂了戰略合作協議，在全國多個知名豪宅項目中實現了高品質整體廚房和高端地產項目的強強聯合。

    低頻高值行業

    企業數據混亂

    內耗嚴重、運轉低效

目前，赫曼德在上海總部之外，還在全國 13 個城市建立了 14 家超過了 1000 平米的直營旗艦店，布局了 45 個城市的銷售網絡。家裝、家居行業屬于低頻、高值的消費行業，由于行業特性，之前很多企業數據混亂、內耗嚴重、運轉低效。但是隨著互聯網特別是移動互聯網的發展，越來越多的企業在利用信息化及互聯網手段，提升品牌形象開拓獲客途徑、緊密渠道的辦理。

在產品和技術同質化的今天，行業未來的競爭其實就是辦事的競爭，如何快速滿足客戶精準需求是企業信息化的著重點。通過實施CRM等信息化手段配合互聯網社交工具，能夠高效快捷的提升企業辦事的廣度和深度。

    依照客戶偏好與習慣

    結合科學與藝術滿足需求

    具備產品、人才、辦事三大優勢

赫曼德會依據家庭成員的身高、顏色偏好、文化修養、烹飪習慣，及廚房空間結構照明，結合人體工程學、工程材料學、人體工效學和裝飾藝術的原理進行整體設計，使科學藝術的和諧統一在廚房設計中表現得淋漓盡致。

赫曼德成功有三大優勢：第一是產品，第二是人才，第三是辦事。

首先是產品。赫曼德是中國第一家也是唯一一家有德國品牌為中國OEM的品牌，我們的商業模式差別于國產品牌或進口代理，國產品牌在制造工藝和品質上跟德國進口還是有比較大的差距；進口代理由于模式所限，經銷商在做市場宣傳及品牌投入的時候有所顧慮，而我們是由三家德國頂級品牌為我們定制產品，有 10 多年的供應鏈辦理經驗。

其次是人才。赫曼德辦理團隊有很多成員在德國有多年生活、工作經歷，他們對德國制造的精髓了解非常深刻，在日常的辦公辦理中也承襲了德國嚴謹的工作作風。

第三是辦事。赫曼德為客戶提供一對一的定制辦事，按期赴德產品及安置培訓，采用德國安置工具及安置尺度，提供五次的上門測量，這些都已成為行業標桿。

    直營、分銷、工程銷售相結合

    銷售易幫手赫曼德匯集潛在客戶信息

    優化支持企業的經營辦理和決策

目前赫曼德主要有四個銷售渠道：直營零售、分銷零售、工程銷售以及計劃中的網絡銷售。

對于渠道商辦理，赫曼德安身十多年的辦理經驗，擁有一整套完善的商業模式和解決方案。首先，我們對經銷商有非常嚴格準入機制，保證赫曼德所有商業合作伙伴都是本地頂尖的成功人士。他們要深度認同我們的商業模式、企業文化、辦理方式，這樣才能保證真正把赫曼德引以為傲的辦事延伸到消費者終端，使我們的終端消費者不管在哪個城市都能享受到同樣的產品和辦事。