線上手工藝品和古董市集Etsy在3月4號提交S1表格上市。這讓我們有機會能夠深度分析這個成功創業公司的成長秘訣。

Etsy做了什么？

于2005年成立的Etsy是一個專賣手工藝制品、古董物品和獨特工業生產品的網上集市。這家馬上要上市的創業公司向新興創業公司和市場營銷人員傳達了一條非常重要的信息：

你不能指望靠付費渠道來成功地擴展業務。

為了證明這個結論，Etsy和她的S1表格提供了一張簡單易懂的圖表。

這張圖表顯示Etsy的大部分瀏覽量來自于有機營銷渠道，而且4年來一直維持著這個趨勢，付費廣告帶來的訪問只占到2-7%。

很多人以為創業公司融到資后通常會通過增加廣告投入來獲得更多用戶，但是成功的創業公司往往能夠通過有機渠道獲得指數級的增長。我通常將付費渠道的主要缺陷定義為：

你試圖通過線性渠道完成非線性指數級增長。

付費渠道因為非常的線性（更多支出=更多眼球）所以是簡單快速的營銷杠桿。但它卻只在短時間內有效且不能創造可持續增長。另外，現在所有人都在用付費營銷以至于很多時候我們花在獲取用戶上的錢反而被競爭對手利用了。

Etsy是怎樣做到的呢？

那么Etsy是怎樣通過有機渠道獲得高達87-91%的流量的呢？

雖然我相信這其中有很多原因，但我認為有一項策略被用得最多：讓賣家成為獨立創業者。

讓賣家成為獨立創業者

在2013年接受PandoDaily采訪時，Etsy的CEO Chad Dickerson表示他將增長歸功于Etsy的用戶和在社交網絡上推廣自己店鋪的賣家們。

Etsy的CEO并沒有開玩笑。如果在Twitter上搜索關鍵詞#etsy，你會看到很多相關的條目。而圖片社交平臺Pinterest和Instagram帶來的效果更大。Etsy就是這樣通過利用已有的平臺達到了營銷的目的。

一項由尼爾遜進行研究顯示，92%的消費者表示他們的購買行為受社交推薦的影響最大。這反映了為什么Etsy能夠通過社交媒體獲得如此增長。通過社交推薦獲得的用戶相比通過付費渠道獲得的用戶的終生價值更高（“客戶終生價值”指的是每個購買者在未來可能為企業帶來的收益總和）。

Etsy另一件做對了的事是讓人們能夠將他們的愛好變成一份事業。Etsy通過一系列措施構建了一個優先幫助賣家的良性循環：Etsy的博客“賣家手冊”、供賣家用來處理訂單和聯系買家的內部管理工具、和各類社交媒體的深度整合、支持大量能夠幫助賣家管理店鋪和增加營收的第三方應用等。

舉幾個第三方應用例子：

1、Craftmonkey：通過拖拽Etsy上的圖片和文字形成發往賣家MailChimp列表上的推廣郵件。

2、PICT：用熱點將鏈接和產品信息嵌入圖片，這樣用戶在別的網站上看到圖片也會被引導到賣家的店鋪。

3、Around.io：讓賣家能夠在Facebook、Twitter、Pinterest和Google+上定時發送推廣信息。

Etsy在市場的供應端建立了一個強大的產品，而供應端則通過社交媒體促進了需求端的發展。Etsy就是依靠賣家的積極性構建了一個非常強大的有機渠道。

這個有機渠道的力量也被Etsy的重復購買率證明了。Etsy的大部分商品銷售額都來自重復購買（見下圖）。在2014年，重復購買占到了商品銷售總額的78%，令人驚嘆。

更高的賣家收入=>更高賣家保留率=>更多賣家在社交媒體上推廣=>更高Etsy產品可見度=>更高商品銷售額=>IPO。

Etsy平臺上目前有140萬活躍賣家，的確是讓人佩服的數字啊。