你還記得第一次得知大不列顛其實(shí)并非等同于英格蘭的情形么？的確非常痛苦。
　　以前，我也起誓，這兩個地方是一回事！不過最終，有人向我解釋這種錯誤是完全可以理解的，實(shí)際上相當(dāng)常見。大不列顛由英格蘭、蘇格蘭以及威爾士三部分組成，因此英格蘭只是大不列顛的一部分而已。我知道，這令人困惑。

　　往往，當(dāng)人們得知CRM軟件與營銷自動化軟件不同時，他們也會有類似的反應(yīng)。如果你現(xiàn)在才知道這一點(diǎn)，沒關(guān)系！從表面上看，兩者看起來是一回事（正如大不列顛與英格蘭），但是，他們各自的目標(biāo)卻截然不同。

　　CRM與營銷自動化這兩種軟件間最主要的不同在于他們的目標(biāo)。從根本上說，CRM軟件是以銷售為中心的，而營銷自動化軟件更傾向于以營銷為中心。

　　頂級CRM軟件供應(yīng)商Salesforce把CRM定義為“一種旨在管理公司與現(xiàn)有及期望用戶所有互動的策略。”CRM系統(tǒng)通常會保存諸如客戶地址、姓名、聯(lián)系電話之類的信息，以及客戶與公司的互動記錄。

　　而另一方面，重要的營銷自動化軟件供應(yīng)商Marketo則把營銷自動化軟件描繪為這樣一種系統(tǒng)，它能”幫助公司對營銷任務(wù)和工作流進(jìn)行程序化、自動化并衡量營銷效果。“

　　盡管營銷自動化軟件與CRM系統(tǒng)存儲的類似的信息，譬如潛在用戶的聯(lián)系方式（電子郵箱、地址、電話號碼、公司名稱、職稱等），但這或許是二者共享的全部內(nèi)容了。

　　營銷自動化能幫你追蹤潛在客戶在漏斗（如上圖所示）頂部的活動，比如他們何時訪問你的網(wǎng)站、打開郵件、閱讀你的博客或填寫表格。營銷專員們通常使用營銷自動化軟件來安排營銷活動，并追蹤其效果，他們尤其喜歡以郵件營銷與大規(guī)模運(yùn)營的方式進(jìn)行用戶交流。營銷自動化軟件的好處：

　　換言之，營銷自動化軟件主要用于培養(yǎng)潛在用戶，為銷售團(tuán)隊(duì)后期接手做好準(zhǔn)備。當(dāng)一位潛在用戶逐漸步入漏斗的底層，成為合格的銷售線索（并最終成為付費(fèi)用戶）后，大多數(shù)公司通常會借助CRM系統(tǒng)跟蹤他們的互動情況。CRM系統(tǒng)存儲的信息包括：聯(lián)系人成為付費(fèi)用戶的時長、過去的所有購買記錄、日期、聯(lián)系人與公司的通話記錄，以及他們發(fā)送給銷售與客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)的郵件等等。

　　銷售與客服團(tuán)隊(duì)會使用CRM數(shù)據(jù)來優(yōu)化公司與用戶間的一對一互動，進(jìn)而提高銷售量與用戶滿意度。使用CRM系統(tǒng)的好處包括：

　　簡而言之，通過將銷售流程轉(zhuǎn)變?yōu)楦邆€性化的用戶體驗(yàn)，CRM有助于保證銷售量的穩(wěn)定。

　　因此，盡管乍看起來CRM與營銷自動化系統(tǒng)似乎是同一回事，其實(shí)，他們在組織中服務(wù)于不同的角色，他們的不同之處通過所服務(wù)的特定團(tuán)隊(duì)而變得更有價(jià)值。

　　不過，你可能會疑惑，為什么要把潛在用戶與公司的互動情況一分為二，在兩套軟件系統(tǒng)中分別跟蹤（營銷自動化與CRM）呢？

　　其實(shí)，大多數(shù)營銷自動化解決方案都支持將數(shù)據(jù)與CRM系統(tǒng)進(jìn)行同步，因此任意潛在用戶的所有活動都能在一套解決方案中存取。許多公司會將信息進(jìn)行雙向同步，這樣一來，營銷團(tuán)隊(duì)能夠了解銷售狀況，而銷售與客服團(tuán)隊(duì)也能知曉營銷團(tuán)隊(duì)與特定潛在或付費(fèi)用戶的交互歷史。

　　此外，許多CRM公司已經(jīng)開發(fā)或購置了營銷自動化軟件。因此，少數(shù)系統(tǒng)已經(jīng)將兩套系統(tǒng)合二為一。以下是幾個整合了CRM與營銷自動化系統(tǒng)的供應(yīng)商：

　　話已至此，這就是CRM與營銷自動化軟件間的差異的指南！如果你還在猶豫自己的業(yè)務(wù)流程到底是需要CRM、營銷自動化系統(tǒng)，還是兩者都需要或都不需要，仔細(xì)觀察一下自身的銷售漏斗，找出最大的挑戰(zhàn)所在，就可以對癥下藥了。

　　通常，小型企業(yè)會先采取CRM系統(tǒng)以優(yōu)化漏斗底部的用戶轉(zhuǎn)化率，提高簽單率。隨著企業(yè)的不斷成長，再在市場營銷中擴(kuò)大投入，選擇一個能與其CRM系統(tǒng)集成的營銷自動化系統(tǒng)。