銷售主管吳辰去拜訪一位老客戶，討論后續項目時，雙方很快將焦點集中到了價格環節，該客戶此前已經與吳辰的公司合作了兩三年，每次的項目金額都超過百萬。因此，客戶希望吳辰可以給打個折，吳辰覺得應該給予一定的照顧，但他沒有權限，只能跟客戶說需要向公司老總請示。

　　吳辰將寫好的折扣申請報告交給了公司老總。老總邊看邊皺眉，說：這個客戶并不是公司的VIP客戶，我們不能給他八折”。吳辰一臉疑惑說：客戶給公司貢獻了如此多的利潤，怎么還不算VIP呢？”老總解釋道：這個客戶確實給公司做出了很大貢獻，但是他的項目難度大、周期長，人力成本和時間成本投入高，而且經常拖延付款，我們實際的利潤已經非常低了，要是再給他折扣的話，我們就要賠錢了。”

　　20%的大客戶給公司帶來了80%的收入，他們對于公司來說是至關重要的客戶群，因此更要對他們進行詳細的分析，排除像上面案例中的那種大客戶”。

　　你需要建立大客戶信息檔案，記錄大客戶的基本信息、銷售業績(如總金額、占銷售額的比重和同期增減情況等)、銷售潛力、排名、行業或區域影響力和主要應對措施，從而判定該客戶的重要程度，并據此對客戶進行規劃，調整接觸策略和銷售政策。

　　你所建立的客戶數據庫，不應該只涉及大客戶，而應該覆蓋公司整個客戶群，電話銷售 ，并且應該保證客戶信息完整、準確，并及時更新。客戶信息登記卡可參照表2-1填寫。

　　表2-1客戶信息登記卡(見書本)

　　客戶信息分析的內容不能僅僅局限于客戶姓名、交易額等基本信息，還應該包括以下要點。

　　客戶來源分析，包括客戶來源分布分析和客戶來源分布比率分析。

　　客戶來源分布分析是根據目標客戶范圍的大小和特點進行客戶地區劃分。如將國內市場劃分為華北、華東、華中等客戶區，中小公司則可以根據省份、城市劃分客戶區。需要分析客戶經營規模、采購規模、行業性質和企業性質，以及每個區域不同年度的客戶數量等。

　　客戶來源分布比率分析的對象可以是區域銷售額比率、區域客戶比率、客戶規模比率、客戶性質比率和客戶行業比率，應將其繪制成餅形圖或柱形圖。

　　◆區域銷售額比率主要通過不同區域的銷售額增減，判斷區域銷售狀況和需要采取的應對措施。

　　◆區域客戶比率主要用于分析區域內客戶的數量、銷售額及比例。

　　◆客戶規模比率主要用于分析大、中、小型客戶的數量、銷售額及比例。

　　◆客戶性質比率主要用于分析不同性質客戶的數量、銷售額及比例。

　　◆客戶行業比率主要用于分析不同行業客戶的數量、銷售額及比例。

　　客戶銷售業績分析包括所有客戶銷售業績分析和極端情況分析。

　　◆所有客戶銷售業績分析需要詳細記錄客戶名稱、所采購的產品、不同年份銷售業績(數量、金額、銷售比例、同期增減情況)、銷售額排名等信息，進而對銷售業績做出評價，確定需要采取的措施。

　　◆極端情況分析需要列出業績總量排名、銷售增長和業績下滑比較靠前的客戶，并記錄其銷售額、排名變化情況和需要采取的應對措施。

　　客戶經營狀況分析，通過直接詢問客戶某些非敏感信息(經營方向、服務特色等)，觀察客戶公司廠容廠貌、生產氣氛等外在表現，收集客戶的公共信息(媒體對客戶的宣傳、行業內相關資料、企業發布的廣告)等，對客戶的經營方向、市場戰略、生產規模、資本實力、人員素質、設備、技術、管理能力、銷售能力、企業成長性、獲利能力、償債能力、經營管理能力、財務安全性等狀況或動向做出判斷。

　　客戶信譽分析，了解客戶資金和資產、投資融資、信用限度、經營者、業務人員、銷售能力、盈利能力、穩定性、發展性、客戶質量、交易愿望、貨品周轉、同業評價、銀行評價、本公司信用歷史等信息。

　　信用調查可以通過金融機構、專業資信調查機構、客戶或行業組織調查或業務員與客戶交流進行。