逆水行舟不進(jìn)則退。作為我局煤炭營銷主力軍的內(nèi)蒙古鐵鑫煤化集團(tuán)有限公司面對成立以來最嚴(yán)峻的經(jīng)營壓力，上下欲同，攻堅克難，沖在市場營銷前沿，以良好的業(yè)績榮獲了自治區(qū)五一勞動獎狀。今年，截至5月底，經(jīng)營銷售煤炭305.8萬噸，完成銷售收入12.35億元，實(shí)現(xiàn)綜合效益3088.67萬元。

　　轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，適應(yīng)客戶需求是最佳選擇

　　經(jīng)營理念的轉(zhuǎn)變是一個極其艱難的蛻變過程，面對新的形勢，他們按照市場和客戶的實(shí)際與需求，擴(kuò)展煤炭經(jīng)營品種，尋找適合自己口味的奶酪”。公司緊貼市場，進(jìn)煤礦、到港口，駐企業(yè)、跑電廠，了解摸排市場行情，分析掌握市場煤炭經(jīng)營的陰、晴、圓、缺”變化，及時調(diào)整營銷策略適應(yīng)市場需求。目前能進(jìn)行鋼煤、冶金煤、化工煤營銷，搭建了多品種經(jīng)營、多條腿走路的經(jīng)營結(jié)構(gòu)。建立信息互通機(jī)制，及時通報溝通坑口、港口信息，市場煤炭價格、鐵路運(yùn)費(fèi)、運(yùn)力支持狀況、電廠需求數(shù)量等一系列的信息，有針對性地組織銷售。采取靈活的價格浮動舉措，及時與煤礦和終端客戶協(xié)商，給予一定比例的上浮或下浮政策，提高產(chǎn)、運(yùn)、銷三方共同抗風(fēng)險能力。

　　同時，加大與煤礦的合作力度，根據(jù)市場和終端用戶的價格、煤質(zhì)需求，與產(chǎn)地合作，采取適時的集中采購戰(zhàn)略，降低煤炭經(jīng)營成本。與港口、物流基地合作，發(fā)揮自身優(yōu)勢統(tǒng)一經(jīng)營，為客戶提供采購、短運(yùn)、上站一條龍服務(wù)。利用公司多年來取得的品牌”優(yōu)勢，直接與大型電力企業(yè)聯(lián)手，同時引導(dǎo)一些散戶、小戶與公司和電力大企業(yè)攜手合作，形成散戶化零為整集中銷售的經(jīng)營模式，穩(wěn)定了公司的經(jīng)銷量。

　　穩(wěn)定潛力客戶，促進(jìn)多方合作是堅實(shí)基礎(chǔ)

　　該公司秉承大客戶戰(zhàn)略，一改過去坐商”姿態(tài)，走出去與具有潛質(zhì)的煤礦合作，簽訂采購互保協(xié)議，敲定銷售數(shù)量，確保市場低位時，礦方能夠理解、支持、配合，市場轉(zhuǎn)暖時也能保證大客戶基本需求。從煤炭采購數(shù)量、銷售價格、運(yùn)輸方式、港口垛位等方面為客戶著想，相互協(xié)商，增加服務(wù)內(nèi)容，確保銷售旺季攀新高，淡季銷售鏈條不斷。今年1至5月僅與國電建投公司就實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定銷售煤炭160萬噸，大客戶銷售額占到了公司市場營銷的75%以上，規(guī)避了市場時好時壞的經(jīng)營風(fēng)險。

　　集聚不同客戶群，站在客戶的角度，換位思考，把好事做細(xì)，當(dāng)做己任，在經(jīng)營鏈條上實(shí)現(xiàn)緊密銜接，共同應(yīng)對市場。山東翔龍公司是一家與公司合作時間較長的客戶，由于出現(xiàn)資金不足的問題，運(yùn)輸費(fèi)用一時不能及時兌現(xiàn)，為幫助其擺脫困境和確保公司銷售鏈條不斷，他們采取靈活的方式，允許翔龍公司先墊付和收取少量的運(yùn)費(fèi)匯兌，幫助他們渡過了難關(guān)。

　　今年與該公司的銷售額度可望由去年的150萬噸，增至200萬噸。目前，公司已擁有穩(wěn)定的合作伙伴32家。當(dāng)好中介”，做好二傳”，搭建起產(chǎn)、運(yùn)、銷一體化的橋梁和紐帶。今年公司走訪珠電、華電等電力企業(yè)8家，簽定了銷售合同1140萬噸。據(jù)悉，基于與他們良好的合作關(guān)系和信譽(yù)及周到的服務(wù)，多個電廠、客戶有提升價格和提高購銷量的意愿。其中，已與蒙泰集團(tuán)公司簽署罕臺川物流園每噸煤炭倉儲價格提高2元協(xié)議，僅此一項每年新增收入600萬元。公司基地大都在新包西線上，為實(shí)現(xiàn)該線運(yùn)輸上量，路局增加C80大列的進(jìn)入，也提供了保障。公司每月實(shí)現(xiàn)40至50萬噸的C80運(yùn)輸量，比例占了公司煤炭銷售的1/3。

　　推進(jìn)基地建設(shè)，提升利潤空間是可靠保障

　　作為我局重要的煤炭運(yùn)貿(mào)企業(yè)，該公司從1995年成立到2010年始終都沒有自己的煤炭發(fā)運(yùn)基地，這塊短板”嚴(yán)重制約著企業(yè)的發(fā)展。為了策應(yīng)自治區(qū)8337”發(fā)展思路，促進(jìn)區(qū)域經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展，公司把簡單、低效、污染、作業(yè)繁瑣的煤炭經(jīng)營向儲運(yùn)高效、裝車自動、綠色環(huán)保的物流基地經(jīng)營方式轉(zhuǎn)變，促進(jìn)了企業(yè)的不斷壯大。努力就有回報，基地項目從無到有已發(fā)展到7家(含已立項、在建項目)。

　　西甘線金泉物流園地處干旱少雨、人跡罕至的大漠戈壁，方圓10幾公里沒有人煙。建設(shè)伊始，別說吃水困難，就連一塊小小辦公區(qū)域都沒有，施工回來想洗個澡都成為奢侈的事，公司30多人擠在11個集裝箱內(nèi)辦公。公司項目建設(shè)團(tuán)隊頂烈日、抗風(fēng)沙，四處奔波，冒嚴(yán)冬、御嚴(yán)寒，縝密籌劃，風(fēng)吹裂了嘴唇，太陽曬黑了臉頰，硬是在無人的曠野中，建起了占地190多畝的貨場和長1200米、雙向?qū)?0米的裝車線。如今金泉貨場蒙煤經(jīng)營業(yè)務(wù)不斷擴(kuò)展，已有10家客戶主動上門合作經(jīng)營，僅5月份已經(jīng)運(yùn)輸蒙煤40列，創(chuàng)造利潤100多萬元。

　　過去的罕臺川基地，累計虧損460萬元，像座大山擋在公司發(fā)展的路上，公司一班人立志要抓好物流園項目的業(yè)務(wù)經(jīng)營開發(fā)。總經(jīng)理鄭建國率領(lǐng)營銷團(tuán)隊四進(jìn)鄂爾多斯地區(qū)，起早貪黑、早出晚歸，遇白眼、堆笑臉，遭諷刺、不介意，曉之以理、真誠促和，與當(dāng)?shù)乜蛻艚涣骰セ莼ダ慕?jīng)營策略，介紹公司煤炭經(jīng)營的優(yōu)勢，商討共同合作的方式，展望強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手的愿景，促成了與多個客戶結(jié)盟，達(dá)成了煤炭運(yùn)輸經(jīng)營協(xié)議，使這個基地的經(jīng)營業(yè)績起死回生，實(shí)現(xiàn)了扭虧。僅今年5月份基地已發(fā)運(yùn)煤炭大列35個，盈利100多萬元。

　　凝聚騰飛合力，激發(fā)全員斗志是動力源泉

　　在這個單位工作，確實(shí)太緊張了!各部門不是半夜開會研究項目，就是到處跑立項搞調(diào)研，早沒了星期六、日的概念，但我們覺得很值!”公司員工齊文澤快人快語。

　　在公司煤炭營銷經(jīng)營事業(yè)不斷發(fā)展壯大的艱辛歷練中，團(tuán)結(jié)向上、引領(lǐng)大家想干點(diǎn)事兒的領(lǐng)導(dǎo)班子，士氣高昂、把能成為鐵鑫一員視為驕傲的職工隊伍，成為企業(yè)發(fā)展的動力源泉。

　　面對自主經(jīng)營、自負(fù)盈虧的公司，近兩年的發(fā)展確實(shí)有點(diǎn)舉步維艱，壓力巨大。但要想實(shí)現(xiàn)公司持續(xù)發(fā)展，作為干部必須親力親為，為大家?guī)Ш妙^、領(lǐng)好路，把企業(yè)做強(qiáng)、把品牌做響，敢于承擔(dān)，不辱使命，為企業(yè)謀利，為職工謀福。”總經(jīng)理鄭建國的一席話道出了公司各級干部的心聲。

　　副總經(jīng)理雷曉峰患糖尿病16年，為了公司項目建設(shè)，祖國大江南北、長城內(nèi)外都留下了他和同事的足跡。5月15日，他因新街站19道二期物流園區(qū)項目建設(shè)勞疾突發(fā)，被醫(yī)生強(qiáng)制入院治療。10幾天過去了，每當(dāng)傍晚同事依然還能在公司見到他，他那是惦記自己的工作。公司黨委書記陳繼光堅持和大家一起深入到一個個項目施工現(xiàn)場，了解職工所思、所想，一心一意為職工辦實(shí)事、解難事。嚴(yán)格作業(yè)程序、糾正違章違紀(jì)的安全生產(chǎn)把關(guān)人”郭新罡在發(fā)現(xiàn)罕臺川站臺施工侵線作業(yè)時，立即制止，強(qiáng)化規(guī)范，按章處置，毫不留情。以煤礦、港口、基地為家的總調(diào)度長、銷售部部長劉波，為提高經(jīng)營指標(biāo)和效益，不辭勞苦、多方奔波，進(jìn)行協(xié)調(diào)，以致早生花發(fā)，毫不理會。奮戰(zhàn)在山西、河北煤炭營銷一線的大同分公司經(jīng)理馮保有，不顧腳上患的疼痛，在保證資金安全的同時開展煤炭地銷，取得良好的業(yè)績……

　　公司全體員工齊心協(xié)力找客戶、闖市場，創(chuàng)新服務(wù)新模式、樹品牌，不畏艱辛搞開發(fā)、增效益。公司2012年成功入選中國服務(wù)企業(yè)500強(qiáng)，位居408位；保持了自治區(qū)優(yōu)秀企業(yè)”稱號；榮獲了自治區(qū)現(xiàn)代化管理創(chuàng)新成果獎。