在商場上心態是成功的基礎，它決定了你80%的成功機會。如果你能運用自如，那么你就可以在短時間內提高你的績效。

很多銷售員不論在任何時候都暢通無阻。他們賺進大把鈔票，住豪華的房子，開新車，而且上最高級的餐館。他們似乎永遠都有大把的鈔票放在口袋及銀行的帳戶里。最重要的是，他們都顯得非常快樂、樂觀、積極、友善、輕松，而且似乎能夠完全掌控自己和生活。他們在每一個公司里都可以成為頂尖的銷售人員，而且公司也要仰賴他們繼續創造營業的佳績。

很多商業認識話大量時間和金錢研究成功銷售的法寶。他們非常詳盡地訪問了那些銷售人員的客戶、同事和經理等人。由于有這樣的研究，我們比從前更了解應該要怎么做才會成為行銷中的頂尖人物。而在這些研究當中，我們所學到最重要的概念就是，銷售比其他任何行業更重視心理學。

贏家優勢的觀念”被視為人類成就的一項重要原則。這個觀念的意思是說能力稍作改善就可以大幅增進效果。”這表示，只要你在一些銷售關鍵領域中稍做小小的改進，將使你的業績有很大的進步。一旦你開始去學習或嘗試一個新事物，這可能就是你銷售生涯中最重要的突破階段。我以賽馬來做比喻。一匹冠軍馬僅以一鼻之差險勝了亞軍馬，但卻贏得了十倍受歡迎的獎金。難道這表示，以一鼻之差贏得冠軍的馬比亞軍的速度要快十倍嗎?當然不是!難道它的速度比其他的馬匹快上兩倍、二分之一倍或十分之一倍嗎?它僅以一鼻之差險勝，但卻可以換來十倍的獎金。

同樣的道理，一個銷售人員為他的公司和自己贏得了一筆生意，因些賺得了全額的傭金。難道這表示他的產品絕對比競爭者的產品好，或比較便宜?當然不是!他的產品可能不如競爭者，也可能更貴，但是無論如何，是他贏得了這筆生意。這位勝利的銷售人員在許多方面不見得比失敗者更優秀。他只不過是具有贏家的優勢而已，而單憑這一點，他就可以完全贏得這筆生意。

這個觀念對你的成功非常重要，你可能聽說過80/20法則。這個法則若是應用在銷售上，就是說80%的業績是由20%的銷售人員所創造的。但依據產業分工的精密度及整體訓練程度上的差異，這個比率可以是90/10或70/30。但是在一個大型的全國銷售團隊中，80/20的法則是很正常的。20%的銷售人員創造了80%的銷售量，并且拿走80%的傭金;而其他80%的銷售人員，僅創造了20%的銷售量，所以只能分食20%的傭金。

用金額來解釋這個法則就更驚人了!假如有十個銷售人員在某一段時期里共同創造了一百萬元的銷售量。這表示其中兩位銷售人員創造了八十萬的銷售量，或者說這兩位各創造了四十萬元的業績;而其他八位銷售人員創造了二十萬元的銷售量，或者說這八位各創造了兩萬五千元的業績。這個比率是十六比一。頂尖銷售人員的業績是最差勁的銷售人員的十倍之多!

銷售業績的差異并不能單純用行銷技巧和方法解釋，而是另有原因。這另外的原因就是銷售人員的意念和心態。在每一個大型的公司里，有些銷售人員一年賺兩萬五千元，另外有些人一年賺二十五萬元，差距十倍之多是常有的事。他們賣同樣的產品，賣給同類型的客戶，賣一樣的價值，面臨相同的競爭環境，進入相同市場，而且他們都來自同一個辦公室，這除了良好的心態外，更重要的是能在工作中成長和學習。