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專業銷售的概念始于20世紀20年代由美國銷售心理學家E. K. Strong撰寫的《銷售心理學》。這部著作奠定了以后長達半個世紀的銷售學習課程，其核心發展至今即人們熟知的專業銷售技巧（professional Selling Skills）。
然而，專業銷售的內涵本身一直在變，始終與市場的發展同步，使得這一經典的銷售模式靡久不衰，成為銷售新軍的進階教案或有經驗的銷售人士的強化課程，由此減少不必要的彎路和時間花費，使面對面的銷售拜訪發揮出最大效益。
通過剖析一系列的概念、步驟、技巧和案例，我們可以對專業銷售體系有全面的認知和掌握。這包括做最充分的銷售準備和目標設定（SMART）；成功開場，引起并維持買家的注意，贏得客戶對拜訪的興趣；通過提問獲取客戶關鍵信息，并觀察對方肢體語言，發掘他們的關注點及購買動機；專業應對客戶的反對意見，理解應對的基本原理和有效做法；識別購買信號并懂得適時地要求客戶承諾，達成協議。
銷售概念：怎一個賣”字了得
銷售是什么，是賣”嗎？應該如此。不過賣方”這個角色不是人人都能演好的。銷售要解決的就是這個問題 - 讓你知道賣”不只是一種行為，更是一種思維和策略。
例如，客戶的目標是買太陽鏡，有的是為了耍酷；有的是怕陽光過強，瞇著眼睛容易增加眼角皺紋；有的也許是昨天跟男朋友吵了架，哭腫了雙眼，沒東西遮著紅腫的眼睛，不方便出門。每個人的特殊需求不一樣，不管是造型多酷的太陽鏡，如果鏡片顏色比較淺或透光，那么原本?？岬馁u點便無法滿足擔心皺紋以及希望遮住紅腫眼睛的客戶的特殊需求。
要了解銷售是什么，我們也許首先得明白銷售不是什么。銷售不是一股腦的解說商品，因為您根本不知道客戶的需求是什么。銷售不是與客戶辯論、斗嘴，客戶要是說不過您，可以選擇不買來贏您。銷售不是我的東西最便宜，如果東西因為便宜才能賣掉，這是生產單位有效控制成本的功勞，不是銷售的努力。試想一下，您若沒有便宜東西可賣，怎么辦呢？銷售不是口若懸河，讓客戶沒有說話的余地。沒有互動，怎么可能掌握客戶的需求呢？銷售不是只銷售商品，因為只有客戶對您有了好感，才會信任您所說的話。
銷售當然也決不是投機取巧或靈光一現，銷售應該是一個發現、發掘、引導和滿足客戶需求進而達成交易的過程。從大處著眼，銷售應該理解為一種以解決問題和成交為目的的溝通，以與客戶建立合作伙伴關系，實現共贏和共同成長。
目標設定：搜集信息和引發決定
為有一個結果，首先得設定目標，否則可能無功而返。一個復雜的銷售過程由一系列階段性目標構成，每一個分目標都最終指向簽單成交。從銷售開始到目標實現的過程可比作階梯，每上一步，都必須獲得客戶的信息或同意。所以，目標設定的核心即在于兩個重要方面：搜集信息和引發決定。這些階段性成果”的不斷疊加和累積可以帶你一步步走向成功。
舉例而言，搜集信息”可以是：
- 客戶需要什么
- 現有供應商是誰
- 預算標準或限制
- 目前使用產品的狀況
- 誰有決策權或影響力
- 未來的需求數
-下訂單的程序
- 客戶優先考慮的問題
- 客戶的業務發展計劃…
引發決定”可以是：
- 預約進一步洽談
- 與有決策權的人見面
- 下首次訂單或試訂單
- 演示產品
- 提供樣品
- 邀請客戶參觀工廠
- 說服客戶出席展會
- 提交或修改建議方案
- 確認售前服務的事項…
以上這些目標的設定其實也體現了管理學中經典的目標制定SMART原則，即
- 明確的（Specific）
- 可量化（Measurable）
- 可行的（Achievable）
- 以結果為導向（Result-oriented）
- 時間性（Timescale）
