任何商品推銷活動(dòng)的完成，均需具備如下要素：推銷人員、推銷品、企業(yè)、客戶和推銷信息。從推銷人員角度看，主要是推銷人員、推銷品、企業(yè)三個(gè)因素綜合作用的結(jié)果。

2.4.1推銷三角模型的含義

推銷三角模型認(rèn)為：推銷成交的實(shí)現(xiàn)，是推銷人員、企業(yè)、推銷品三個(gè)因素綜合作用的結(jié)果，其目的是旨在幫助培養(yǎng)推銷人員的自信心，提高說服能力。推銷三角模型的結(jié)構(gòu)如圖2-5所示，在有的著作中它也被稱為吉姆模式。吉姆是英文單詞產(chǎn)品（Goods）、企業(yè)（Enterprise）、推銷人員（Man，也有的書上說是Myself）的首字母組合GEM的譯音。

推銷三角模型闡述了推銷員、推銷的產(chǎn)品或服務(wù)、推銷員所在的企業(yè)之間的關(guān)系，它為推銷員奠定了推銷心理基礎(chǔ)，可以激發(fā)推銷員的積極性，能夠不斷地提高其推銷技術(shù)。

2.4.2推銷三角模型的內(nèi)容

推銷三角模型的關(guān)鍵是相信，從該模型的內(nèi)容上來看，推銷人員一定要相信自己所推銷的產(chǎn)品或服務(wù)（G），相信自己所代表的企業(yè)（E），相信自己的推銷能力（M）o

1.相信推銷的產(chǎn)品或服務(wù)

推銷人員應(yīng)對(duì)所推銷的產(chǎn)品有全面、深刻的了解，同時(shí)要經(jīng)常把自己推銷的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同類型產(chǎn)品相比較，看到自己所推銷產(chǎn)品的長(zhǎng)處，對(duì)其充滿信心。而推銷人員對(duì)產(chǎn)品的信心會(huì)感染客戶，它會(huì)給客戶提供使用價(jià)值，給客戶帶來需求上的滿足。推銷員要相信推銷的產(chǎn)品貨真價(jià)實(shí)，相信自己的產(chǎn)品可以成功地推銷出去。

需要注意，現(xiàn)代產(chǎn)品的概念不僅只是一個(gè)具有使用價(jià)值的實(shí)體產(chǎn)品，它同時(shí)包括以下三個(gè)層次的內(nèi)容。

(1)核心產(chǎn)品。指產(chǎn)品能給客戶帶來的效用和利益，這是滿足客戶需求的核心，是客戶真正想購(gòu)買的東西。

(2)形式產(chǎn)品。指產(chǎn)品的形式結(jié)構(gòu)和外貌，包括產(chǎn)品的質(zhì)量、形狀、外觀、顏色、商標(biāo)、包裝等，它是核心產(chǎn)品的表現(xiàn)形式。

(3)延伸產(chǎn)品。也稱為附加產(chǎn)品，是指客戶購(gòu)買產(chǎn)品能獲得的附加利益和服務(wù)，包括信貸、送貨、安裝、培訓(xùn)、維修等銷售服務(wù)。

推銷員相信自己的產(chǎn)品，要求推銷員對(duì)其產(chǎn)品以上三個(gè)層次的概念必須十分清楚，并對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)產(chǎn)品有較清晰的了解，從而對(duì)自己推銷的產(chǎn)品的效用、質(zhì)量、價(jià)格等建立起自信。只有完整地掌握了以上三個(gè)層次的內(nèi)容，銷售人員在向客戶做產(chǎn)品介紹時(shí)，才能根據(jù)客戶的不同需求，有目的地做出有理有據(jù)的闡述；才能更加主動(dòng)有效地處理客戶的各種異議，包括質(zhì)量異議、價(jià)格異議、功能異議、效用異議、外觀異議、包裝異議等(關(guān)于以上各個(gè)推銷中客戶異議的含義及其處理方法，本書后面章節(jié)還有詳細(xì)介紹)。當(dāng)然，推銷員對(duì)自己推銷的產(chǎn)品也不應(yīng)盲目自信。這種自信應(yīng)源于對(duì)產(chǎn)品的充分了解，源于對(duì)產(chǎn)品知識(shí)、功能效用和與其他產(chǎn)品相比的相對(duì)特征、優(yōu)勢(shì)及其合理使用的方法的充分了解。

產(chǎn)品能夠給客戶帶來利益，而利益是建立在信任的基礎(chǔ)上的。在推銷過程中，越了解產(chǎn)品，越能展示推銷人員的專業(yè)知識(shí),這樣就會(huì)受到客戶的信賴，推銷工作開展就會(huì)順利。

2.相信自己所代表的企業(yè)

各行各業(yè)都有競(jìng)爭(zhēng)者，推銷人員越了解自己的企業(yè)，才能獲得越多的訂單。例如，了解公司提供的各種信用條款、商品服務(wù)、裝運(yùn)程序等，從而提供比競(jìng)爭(zhēng)者更有價(jià)值的產(chǎn)品。推銷人員還需要了解公司歷史、管理狀況、財(cái)務(wù)狀況、公司規(guī)模、公司政策、報(bào)價(jià)、數(shù)量折扣、現(xiàn)金折扣、促銷工具、運(yùn)費(fèi)、信用政策、訂單處理程序等，如表2-7所示。

在推銷活動(dòng)中，推銷員對(duì)外代表著企業(yè)，推銷員的一舉一動(dòng)都會(huì)影響客戶對(duì)其所代表企業(yè)的看法和印象，他們是企業(yè)的形象代言人。推銷員的工作態(tài)度、服務(wù)質(zhì)量和推銷業(yè)績(jī)直接影響到企

業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益和發(fā)展前景。因此，只有使推銷員充分相信自己所代表的企業(yè)，才能使其具備從事推銷工作應(yīng)有的向心力、榮譽(yù)感和責(zé)任感；才能使其具備主人翁的工作熱情，并在推銷事業(yè)中發(fā)揮創(chuàng)造精神。連自己企業(yè)都不相信的推銷員，是不可能長(zhǎng)期對(duì)企業(yè)和客戶有所作為的。推銷員對(duì)企業(yè)的信任，包括相信企業(yè)經(jīng)營(yíng)行為的合法性、合理性，相信企業(yè)的決策、管理能力，相信企業(yè)改革和發(fā)展的前景等。

當(dāng)然，企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是相對(duì)的，推銷員對(duì)本企業(yè)的信任也不應(yīng)是盲目的。推銷員對(duì)企業(yè)的優(yōu)劣、長(zhǎng)短要用辯證的眼光看,認(rèn)識(shí)到在推銷員和企業(yè)其他人員的努力下，企業(yè)的劣勢(shì)可以變成優(yōu)勢(shì)，落后可以變?yōu)橄冗M(jìn)。企業(yè)無論大、小、新、舊，都有自己的特色，這種特色是推銷員信任的基點(diǎn)，也是推銷技術(shù)運(yùn)用的基礎(chǔ)。

3.相信自己的推銷能力

推銷員的自信心是完成推銷任務(wù)，實(shí)現(xiàn)自己目標(biāo)的前提。推銷人員必須正確認(rèn)識(shí)到推銷職業(yè)的重要性和自己的工作意義，以及未來的發(fā)展前景使自己充滿信心，這是推銷成功的基礎(chǔ)。推銷員對(duì)自己的信任，包括三個(gè)方面：第一，相信自己從事的推銷事業(yè)具有偉大的意義；第二，相信自己有從事推銷事業(yè)的智慧和能力；第三，相信自己有美好的發(fā)展前途。

推銷員的事業(yè)總是沿著從無到有、從小到大、從缺乏經(jīng)驗(yàn)到經(jīng)驗(yàn)豐富的方向發(fā)展的。如果有人遇到了幾次失敗或挫折，就氣餒，就失去信心，是不可能干好推銷員事業(yè)的。美國(guó)的汽車推銷大王——喬伊•吉拉德，一度曾經(jīng)欠債6萬(wàn)美元，但是他憑著自己頑強(qiáng)的拼搏精神和高度自信,逆境中求生存、求發(fā)展,終于成為美國(guó)的汽車推銷大王