銷售經理作為公司履行推銷工作的職能部門的領導，在公司的推銷工作中起著重要的核心作用。銷售經理的成功塑造，不管對公司來說，還是對其自身來說，都是非常重要的事情。本節簡單介紹銷售經理的能力素養、主要職責、成功要素以及管理下屬的技巧。

6.6.1銷售經理的能力素養

一般來講，銷售經理都有在一線從事銷售和推銷工作的經歷。所以，前面提到的推銷人員的基本素質和能力，銷售經理也應該具備，并且也都會做得很好，只有這樣才會被一層一層地提拔，以致到了銷售領導崗位。但是，作為管理層領導，銷售經理必須要發揮領導才能，而不再是自己干好業務即可。這種領導才能是各種不同能力的一個總和。表6-16概括了銷售經理應具備的12大能力素養，銷售經理必須不斷地對其強化和錘煉。

表6-16銷售經理的能力素養

6.6.2銷售經理的工作職責

銷售經理作為一個職能部門的管理者，從管理學的意義上來說，其根本職責就是對整個公司的銷售隊伍進行規劃、組織、指揮、控制、協調和激勵。銷售經理主要是通過管理銷售隊伍來完成銷售任務的。銷售經理的職責可以具體總結為表6-17所示的幾個方面。

表6-17銷售經理的工作職責

6.6.3銷售經理的成功因素

以上分析了銷售經理的能力素養和工作職責，其實若想成為一個優秀的銷售經理，還需要在以下幾個方面多做功課，并且要不斷提高管理下屬的工作方法和管理技巧。

1.正確地把握市場

銷售經理應當做到對產品需求預測、銷售效率分析、趨向變動分析、季節變動分析、相關關系分析、市場占有率分析、購買動機分析、競爭對手分析等駕輕就熟。

2.能對工作業績提出保證

很多公司的銷售經理有權要求自己的薪水，他們用實力去保證業績，也用這項保證去要求自己的報酬。銷售經理要敢于宣布自己的目標，對目標負責，并爭取相應的報酬。

3.能根據事實做判斷

銷售經理對員工做出判斷，不應是聽下屬員工說了什么，而應是看下屬員工做了什么。如果下屬員工提交的報告是大概……之類的詞語，一定要確定一下事情的究竟，絕不能讓這類模棱兩可，語氣含糊的報告去左右銷售經理的準確判斷和最終決策。

4.有良好的人際關系

在某種程度上說，一名銷售經理能否在社會上立足，不僅是看他能做什么，而更重要的是看他有多少朋友。良好的人際關系可以表現出一個人的社會活動能力。

5.能簡化各種復雜問題

在面對各種下屬遇到的繁瑣問題或者相關矛盾的時候，一個成功的銷售經理應該能夠整體考慮，把握重點，解決疑難,卻又不讓遇到困難的人覺得事情原來是這么簡單。

6.建立相應的工作規范

銷售部的工作是一項系統工程，各個環節都緊密相連，所以，應該讓所有的工作流程標準化，管理數據規范化,結果表達直觀化，以使員工有章可循，減少工作混亂。

7.能設身處地了解員工

對部下的真正工作情況不了解的銷售經理是不合格的。在制定一個工作計劃時，如果對各部分工作完成的難度和所需條件不了解，很難保證計劃的實施效果。

8.善于進行自我激勵

許多人都認為成功一定是被某事激勵后所產生的一種行動。其實不然，強烈的動機往往是在行動之后才激發出來的。請記住：贏家不等待感覺，他可以用行動去創造感覺。

9.要贏得大家的支持

玩弄權術所造成的成功只是暫時的，一名銷售經理要爭取的是真正的支持者，同事、上級以及更重要的部下的支持。而這些人是否真正支持你，則完全看你對待別人的態度。

10.具有恒心與毅力

通往銷售經理成功之路，充滿無數坎坷和陷阱。而堅定的信心和頑強的毅力能讓你終獲全勝。但恒心和毅力意味著不斷的犧牲，這種付出能使一個平凡的人成為不平凡的人。

11.促進銷售，創造利益

銷售經理應該站在顧客的立場,把顧客一切的合理需要都考慮周到，并提供顧客所需要的服務。換句話說，只有做到系統化營銷，才可能創造更大的利潤。

12.總結過去的成功經驗，把成功的秘訣告訴下屬

失敗分析固然必要,但過分介意過去的失敗會打擊自己的自信心，影響目前工作的開展。銷售經理不妨多分析過去的成功，并把總結的經驗寫下來，教給自己的部下。

13.能夠正確對待失敗

失敗并不可怕，關鍵在于失敗后怎么做。俗話說：失敗是成功之母。但應切記的是：失敗并非一定是成功之母。作為銷售經理，工作中不可能沒有失敗，關鍵還在于如何化失敗為動力，下面是幾種比較好的處理方法：第一，誠懇而客觀的審視周圍情勢，不要歸咎于別人，而應反省自己；第二,分析失敗的過程和原因，擬訂計劃，采取必要的措施，以求改正；第三，在重新嘗試之前，想象自己圓滿完成工作的情景。

14.具體寫下今后幾年的目標

銷售經理應該將自己的目標具體的（可能的話，應該使用數字）寫下來。例如在一年內、兩年內、五年內所要達到的工作業績。此外還應清楚的列出對自己的財力、地位、知名度、交友范圍，以及其他有關自己所要求的目標，每年朝著那個目標全力以赴去奮斗。

6.6.4銷售經理管理下屬的技巧

銷售經理要想成功達到自己的目標，必須要學會帶領一個團隊協同作戰。所以，如何學會管理下屬至關重要，除了掌握激勵銷售人員的方法外,還必須掌握一些技巧。'

1.要加強對銷售人員業務活動的指導

在銷售工作流程中，業務活動（這里主要是指業務洽談）是銷售活動的重點工作之一，它的成功與否關系到銷售目標能否實現。一般來說，業務活動的人員大多是基層的銷售人員，為使業務洽談能獲得成功，銷售經理應對銷售人員進行必要的指導，并且要求銷售人員在必要時建立事前請示、事后匯報制度。同時,對于銷售人員遇到緊急情況（例如陷入談判僵局，遇到產品質量投訴，面臨談判破裂，競爭對手插手）時的處理方法，銷售經理也要對其進行一定的指導，平時都要多加演練。最后，銷售經理與銷售人員之間的信息溝通渠道一定要暢通，要學會減少非人為因素造成的溝通障礙。有效的溝通可以營造出互信互賴的良好的工作氣氛，上級愿意傾聽員工的心聲和栽培下屬，在工作上給予下屬支持與幫助；同樣，下屬也能接受上級的指導，改進自己的工作。

2.管理中要學會適當地授權

所謂授權就是指上級授給下屬一定的權力，使下屬在一定的監督之下,有相當的自主權和行動權。在銷售工作中經常使用授權這種方式，可以從兩個方面去理解授權。一方面，對于一名銷售經理來說,其能力、精力和時間都是有限度的，將一些簡單的日常問題交由下屬處理并授予處理這些問題所需的權力，這樣可以大大地提高工作效率，讓銷售經理能有更多的精力和時間去處理一些更主要的問題，便于統籌整個銷售全局，而下屬也因此得到了鍛煉的機會。許多業界權威人士的經驗表明，許多優秀下屬就是靠這種方法培養出來的。另一方面，優秀的員工總是強烈要求參與有挑戰性的工作，上級的授權是對他們能力的肯定和支持,能帶給他們相當的責任感和成就感，他們在這種激勵下會更加努力地思考和工作,保持一種和諧的團隊氛圍和高昂的士氣。

合理適當授權能收到上述的良好效果,但在授權過程中有些細節問題需要注意，這就要求銷售經理具有更老練的授權技巧。首先,一定要選定合適的授權對象。銷售經理必須對下屬的特點、性格、能力等方面進行分析，從中選擇工作能力強，意志堅強并適合所授工作的下屬，對其進行授權；其次，嚴格篩選授權的相關內容。賦予一件完整的任務并提供完整的相關訓練，同時授權者必須向被授權的下屬明確所授事項的任務目標及權責范圍；再次，所授權的工作必須能有利于提升該下屬的專業涵養。授權的意義不僅僅是完成任務這么簡單，更多的是對下屬的栽培。最后，必須擬訂一套業績考核方案。根據該方案，如果被授權的下屬不能承擔職責時，應明智地及時收回職權。同樣，如果其完成所授權的工作成效卓越，就應給予肯定表揚甚至獎勵，讓其有更強的自信心。

3.要掌握一定的領導方法和領導藝術

銷售事業的成敗，也就是能否實現既定的目標，關鍵在于領導。在現代社會背景下，銷售事業會受到多種因素作用的影響，銷售工作與社會有著千絲萬縷的關系。因此，對銷售經理的領導方法也提出了更高的要求，同時也決定了銷售經理的領導工作在很大程度上必須具有創造性，而這些是建立在銷售經理個人的經驗、素養和洞察力的基礎上的，要具備這些條件才能靈活地運用各種領導方法和技巧，提高工作效率，率領和引導銷售團隊克服前進的各種障礙,順利實現預定的目標，那么，怎么樣才能成為擁有熟練領導技巧的銷售經理呢？首先，要學會因時、因人、因事、因勢而變。隨機應變的能力是銷售經理掌握領導技巧的第一要素。其次，要充分了解自己的下屬，在工作上全心全意做他們的后盾，讓其無后顧之憂，他們才可能努力去工作、冒險、創新。再次，在適當的時機邀請下屬參與決策過程，畢竟他們工作在銷售的第一線，直接接觸市場，對市場的敏感度比較高，對市場需求趨勢比較了解，因而往往可以從中獲得許多建設性的意見。最后,在達成任務、維系團隊士氣和滿足下屬需求三者之間求得最適當的平衡，對不同的銷售人員要會運用不同的引導方法，這就要求銷售經理有非凡的協調能力，這也是領導方法藝術性的表現。