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借助客戶的朋友推薦這一平臺進一步推銷產品

在請教完客戶應該如何稱呼之后，接著一個非常關鍵的問題是問客戶是從哪里知道公司電話的，或者問客戶怎么知道我們是做××產品的，這是一個極其重要的問題。之所以這樣講，是因為客戶從哪里知道公司電話的途徑，可以反映出非常重要的隱藏信息，我們看看具體的分析：電話銷售人員：對了，張經理，小李可以請教您一個問題嗎? 客戶：什么問題? 電話銷售人員：您是從哪里知道我們公司電話的(或者您怎么了解到我們公司是做導購員培訓的)? 客戶：哦，是通過百度搜索的。百度競價排名作為非常有效的產品的推廣手段，開始被越來越多的公司使用。但是如果客戶是通過百度搜索得來的信息，比如他搜索導購員培訓這個關鍵詞，在百度搜索的第一頁就會出來付費的對應培訓公司頁面。然而是只出現電話銷售人員所在的一家公司嗎? 答案當然不是的，因為同時做競價排名的公司可能有好幾家，那么客戶打電話咨詢的時候是不是只會打一家公司的電話?答案當然也是否定的。通常而言，客戶起碼會選三到四家公司來做咨詢，最后再進行選擇。換言之，由于百度搜索競價排名的搜索頁面顯示，基本上在一定時期之內是固定的，最起碼付費的用戶是固定排名靠前的，也就是說，你的主要競爭對手已經知道是誰了。而知道競爭對手是誰，你就可以針對性地進行打壓了，不是嗎? 我們再看下面的對話電話銷售人員：對了，張經理，小李可以請教您一個問題嗎? 客戶：什么問題? 電話銷售人員：您是從哪里知道我們公司電話的(或者您怎么了解到我們公司是做導購員培訓的)? 客戶：哦，是通過朋友介紹的本情景中客戶表示是通過朋友介紹的，那么這個朋友是誰，當然可以順便了解一下。一般而言，朋友推薦來的說明客戶的朋友對你們公司是很信任的，說不定以前曾經接受過你們的服務，感覺不錯才做推薦的。我們稍微想一想，就會發現如果客戶的朋友做推薦，首先你可以好好地借用這個資源，建立客戶對你們的產品信心，而這對于最終的銷售締結有多么重要不言而喻。其次是你的報價可以做到心中有數，因為他的朋友可能以前接受過你的服務，報價過高顯然是不可以接受的，但是過低那當然也不行。其實客戶通過哪種渠道知道公司電話的，無非就是那么幾種渠道而已，比如前面所述的百度、轉介紹或者黃頁等，而每種渠道都隱含重要的信息。使用提示: 問客戶是從哪里知道公司電話或者業務的，對于部分行業而言，可以無須這么過問，比如大型全國性的直銷公司，無非是在報紙、雜志發布廣告，再說客戶打電話過來也就是定訂貨而已，不用弄得那么復雜所以本提問更多的適用于那些技術含量較高的產品.

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