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怎樣讓客戶首先喜歡你這個人的技巧

一般來說，對于投射效應(yīng)的正面運用包含了兩個方面：一是讓客戶愛屋及烏喜歡上你這個人；二是讓客戶喜歡你所銷售的產(chǎn)品。首先要讓客戶喜歡你這個人。著名的人際關(guān)系大師卡耐基先生曾經(jīng)說過，在銷售任何產(chǎn)品之前，都需要先把你這個人銷售出去。盡量讓客戶喜歡你，把你當(dāng)朋友，在產(chǎn)品相差不大的情形下，客戶自然都喜歡支持自己朋友的生意。不過問題是，為什么客戶會把你當(dāng)成朋友，而不僅僅是一個交易的對象呢? 我們不妨回憶一下自己在上大學(xué)的時候，組建朋友圈的歷程。好好地想一想，當(dāng)你來到陌生的城市與校園，在一個人生地不熟的環(huán)境里，你是否感覺形單影只，此時多希望找到一些和自己合得來的伙伴。而在這個時候，許多人結(jié)識的第一批朋友就是自己的老鄉(xiāng)，其中的原因?qū)嵲谑翘唵瘟耍驗槟銈儞碛泄餐娘嬍沉?xí)慣、完全一樣的親切鄉(xiāng)音、相似的成長環(huán)境。但是，過了一段時間之后，這個陌生校園與城市的面孔慢慢變得熟悉起來，你的朋友圈卻開始在不知不覺中間發(fā)生著變化，即你在有意無意之間開始疏遠(yuǎn)了自己的老鄉(xiāng)，此時和你越走越近的人是那些與你一起在籃球場上合作，在游戲世界里共同奮戰(zhàn)的伙伴……，而其中的原因你好好想想，是不是因為你們有著共同的愛好，而這比僅僅是老鄉(xiāng)要顯得親近許多。再過一段時間，比如在畢業(yè)前的一年，你身邊的朋友又發(fā)生很大的變化，那些與你一起在籃球場和游戲世界奮戰(zhàn)的伙伴們，你們彼此疏遠(yuǎn)了，此時與你走得最近的人則是那些和你有著同樣志向的摯友，比如大家都決定留在這個并非自己家鄉(xiāng)的遙遠(yuǎn)都市，共同在計算機設(shè)計這個行業(yè)里闖出一番天地。而很顯然，擁有同樣的志向比僅僅擁有同樣的興趣愛好又進了一步。朋友圈的變化歷程，說明了兩點：首先，說明了一個人總是喜歡和自己相類似的人在一起，這就是我們常說的愛屋及烏的道理，客戶因為和你有相同的喜好，就會將這種喜歡投射到你這個人身上，客戶因為比較喜歡你這個人，也就會將這種喜歡投射到你所銷售的產(chǎn)品上；其次，說明了和客戶相類似的深度不同，客戶的投射深度也不同，就如同之前講的同鄉(xiāng)比不上同愛好，同愛好比不上同志向，雙方的契合越是能深入內(nèi)心深處，投射效應(yīng)發(fā)生的情感就越是熾熱。既然一個人總是喜歡和自己相似的人，那么電話銷售人員就應(yīng)該在和客戶對話的過程中表現(xiàn)出這一點，而且是按照同鄉(xiāng)、同愛好、同志向的先后順序去做。不過，新的問題又出現(xiàn)了，就是我們要如何做到這點呢？首先，我們先談?wù)勍l(xiāng)的溝通策略。當(dāng)然這里面的同鄉(xiāng)不一定要完全理解為真正的老鄉(xiāng)，我們可以認(rèn)為同鄉(xiāng)是一種有著共同性格的人群，那么，我們怎么知道客戶的性格呢? 其實做到這一點很簡單，因為通常僅僅由對方的說話速度就可以判斷對方的性格模式，對于那種講話速度比較快的人，我們稱之為視覺型的客戶，這種人性子比較急，喜歡直來直往；對于那種說話速度一般的人，我們稱之為聽覺型的客戶，這種人做起事情來有條不紊，凡事喜歡追求前因后果；對于那種說話速度慢吞吞的人，我們稱之為觸覺型的客戶，這種人做事小心謹(jǐn)慎，十分注重細(xì)節(jié)。具體做法就是在客戶講完第一句話之后，電話銷售人員就應(yīng)該在聲音中迅速判斷出對方的性格。比如電話銷售人員問客戶早上好，張經(jīng)理，現(xiàn)在接電話方便嗎，當(dāng)客戶回答方便，方便，您是哪位的時候，我們已經(jīng)可以從對方的說話速度中了解到對應(yīng)的性格模式，然后馬上調(diào)整自己的說話方式來配合對方，而這僅僅發(fā)生在短短的幾秒鐘時間里面，卻能讓客戶馬上喜歡上你這個人。其次，我們來談?wù)勍瑦酆玫臏贤ú呗浴Ｎ覀冎栏鶕?jù)你所銷售產(chǎn)品的不同，需要和客戶溝通的次數(shù)也完全不同。比如高價值的產(chǎn)品一個訂單的產(chǎn)生可能需要通過十幾個甚至幾十個的電話溝通，而在這中間，很顯然你并不可能在每個電話里都談到產(chǎn)品，如果真的這么做了，那么客戶也會覺得這樣的電話銷售人員實在沒有再溝通的必要。因此，在銷售高價值產(chǎn)品時，不妨在和客戶的對話中，偶爾問問客戶的喜好，或者從客戶的只言片語中發(fā)現(xiàn)客戶的喜好，然后在某次通話中你讓客戶忽然發(fā)現(xiàn)原來你們的愛好相似，比如也喜歡看×x的書，也喜歡聽x的音樂，也喜歡ⅹ×聯(lián)隊。想象一下，有共同話題和愛好的人，偶爾在一起聊聊天是一件多么快樂的事情呀，尤其是面對一個恰好比自己懂得稍微少一點的人，客戶和你聊起來就會更加快樂。就拿我自己來說，在序言里面曾經(jīng)和大家分享過我很喜歡釣魚，然而這個愛好的形成，最初就是因為在攻關(guān)一個非常重要的大客戶的時候，我了解到他非常喜歡釣魚，是一個典型的釣魚發(fā)燒友，可是我卻提不出有深度的問題讓他回答，為此我特意買了一些專業(yè)的釣魚書籍去鉆研，還專門去實習(xí)了幾次，當(dāng)然后來的結(jié)果是我和他建立了非常好的關(guān)系，也簽了一份大訂單，不僅如此，后來他還給我介紹了許多其他行業(yè)的客戶。大家試想一下，知道這個客戶有釣魚愛好的銷售人員并不多，因為這個客戶的口風(fēng)一直很緊，我是想辦法旁敲側(cè)擊從他的同事那里打聽出來的，這樣我和他聊釣魚的話題成了我的一個很大的優(yōu)勢，因為其他的銷售人員都沒有做到這一點。即使有其他銷售人員也和他聊起釣魚的愛好，但是我相信能夠提出有深度的并且恰恰是高手才懂的釣魚技巧問題的銷售人員就應(yīng)該是鳳毛麟角的了，畢竟我在上面付出了很多心血。(至于后續(xù)我會將釣魚作為我的一個愛好，則是另外的一個話題了。)

再次，我們談?wù)勍鞠虻臏贤ú呗浴＿@也是最深的一個溝通層次。我相信每個人都有屬于自己的夢想，我們努力工作也是為了實現(xiàn)這個夢想，因此關(guān)系到自己未來發(fā)展與生涯規(guī)劃的話題，而且是有深度的話題，客戶肯定會非常喜歡。如果你的志向與他的相同，那么幾乎可以肯定你們之間有聊不完的話題，而且這比單純地談?wù)勔魳坊蛘哚烎~要好得多。還是拿我自己來說，因為我以前是做課程推廣工作的，主要的聯(lián)系人就是各家公司的人力資源部相關(guān)人員，而人力資源部人員未來的發(fā)展方向無非就是那么幾個，而碰巧我也想往這方面發(fā)展，在大部分情形下，客戶正好是我的老師，我對于他的高見愿意洗耳恭聽，當(dāng)然偶爾我會提出一些想法，觸動客戶的心房，讓他也有新的收獲，這樣我們不僅是合作伙伴，還互相鼓勵支持，并幫助對方出點子，而這樣的良好關(guān)系，假如在各家公司產(chǎn)品品質(zhì)都差不多的情形下，客戶做出支持我的決定也就是理所當(dāng)然的事了。

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