工作量分析法是根據(jù)每個(gè)推銷人員的平均工作量（如企業(yè)所 需拜訪的客戶數(shù)）來確定推銷人員的規(guī)模。也就是說，根據(jù)銷售 人員承擔(dān)的工作量來計(jì)算所需銷售人員的方法，其前提是假設(shè) 所有的銷售人員能承擔(dān)相同的工作量。工作量分析方法分為六 個(gè)步驟。

第一步，編制企業(yè)所有客戶的分類目錄

通常以每個(gè)客戶的購(gòu)買作為分類標(biāo)準(zhǔn)，用ABC分類法對(duì)客 戶進(jìn)行排序。

ABC分類法是企業(yè)管理中常用的辦法。企業(yè)根據(jù)自己的實(shí) 際情況選擇判斷標(biāo)準(zhǔn)，將大客戶歸入A類，中等客戶歸入B類, 小客戶歸入C類。例如，某公司有客戶1800家，按上述ABC原 則分成三類。

A類大客戶和極有潛力的客戶300家

B類中等客戶及中等潛力客戶600家

C類小客戶900家

第二步，確定每類顧客所需的訪問次數(shù)和每次的訪問時(shí)間

仍用上述例子。公司預(yù)計(jì)對(duì)A類客戶每?jī)芍茉L問一次，每次 60分鐘；B類客戶每一個(gè)月訪問一次，每次30分鐘；C類客戶每 兩個(gè)月訪問一次，每次20分鐘。

那么，每類客戶每年所需要的訪問時(shí)間為：

A類24次x60分鐘/次=1440分鐘（24小時(shí)）

B類12次x30分鐘/次=360分鐘（6小時(shí)）

C類6次x 20分鐘/次=120分鐘（2小時(shí)）

第三步，計(jì)算出年工作量

根據(jù)前兩個(gè)步驟的數(shù)據(jù),可以很方便地計(jì)算出該公司全年銷 售活動(dòng)總工作量：

A類300家x24小時(shí)/家=7200小時(shí)

B類600家x6小時(shí)/家=3600小時(shí)

C類900家x2小時(shí)/家=1800小時(shí)

總計(jì)12600小時(shí)

第四步，確定銷售人員工作時(shí)間

假定該公司銷售人員每周工作40小時(shí),每年工作48周（扣 除休假、生病及臨時(shí)缺勤），這樣每個(gè)銷售人員年工作為40 （小 時(shí)/周）x48周=1920小時(shí)。

第五步，確定不同工作占銷售人員總工作時(shí)間的比例

該公司的安排：

銷售活動(dòng)40% x 1920小時(shí)=768小時(shí)

非銷售活動(dòng)30% x 1920小時(shí)二576小時(shí)

旅行30% x 1920小時(shí)=576小時(shí)

總計(jì)100%, 1920小時(shí)

第六步，計(jì)算出銷售人員數(shù)目

根據(jù)已知數(shù)據(jù)，可知該公司所需銷售人員總數(shù)為：12600小 時(shí)-768小時(shí)=16.4人R 17 Ao即公司有17名銷售人員就可 以完成現(xiàn)有客戶服務(wù)的工作量。

工作量法有幾個(gè)吸引人的特點(diǎn)：它簡(jiǎn)單易懂,并且考慮了對(duì) 客戶區(qū)別對(duì)待的問題，所需數(shù)據(jù)也比較容易獲得。該方法雖沒 有照顧到所有細(xì)節(jié)，但仍不失為一種可行性好、比較精確的規(guī)劃 方法。