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隱藏的異議

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隱藏的異議指客戶并不提出真異議,而是 提出各種假異議,目的是要借此假象達成隱藏異議解決的有利環 境。例如,客戶希望降價,但卻提出其他如品質、外觀、顏色等異 議,以降低產品的價值,從而達到降價的目的。再如,有的顧客為 了掩飾自己無權做出購買決定,就推說商品質量有問題,或者托 詞要比較比較再決定。在這種情況下,推銷人員即使消除了顧 客的借口,也不能達成交易。

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