作為銷售人員，相信每一個人都會經(jīng)常聽到客戶提出的各種各樣的異議。例如:你們的產(chǎn)品價錢太高了、效果并不像你們說的那樣我不需要你們的產(chǎn)品、我已經(jīng)選擇了其他的品牌等。在平常的銷售過程中，客戶的異議可謂是多種多樣，甚至令人啼笑皆非，但我們銷售人員就要認真地去處理了。針對不同的客戶異議，處理的方法也千差萬別，必須因時、因地、因人而采取不同的方法。根據(jù)美國百科全書的統(tǒng)計:銷售每達成一筆生意平均會受到179次異議，可見客戶異議是很常見的現(xiàn)象。然而，許多銷售新手面對客戶的異議常常望而卻步。如何有效處理客戶異議?下面介紹幾種在銷售過程中常見的處理客戶異議的方法:

1.轉折處理法

銷售工作的最常用方法是轉折處理法，即銷售人員根據(jù)有關事實和理由來間接否定客戶的意見。應用這種方法是首先承認客戶的看法有一定道理，也就是向客戶作出一定讓步，然后再講出自己的看法。此法旦使用不當，可能會使客戶提出更多的意見。在使用過程中要盡量少地使用但是一詞，而實際交談中卻包含著但是的意見，這樣效果會更好。只要靈活掌握這種方法，就會保持良好的治談氣氛，為自己的談話留有余地。

2.轉化處理法

轉化處理法，也叫太極法。是利用客戶的反對意見自身來處理?？蛻舻姆磳σ庖娛怯须p重屬性的，它既是交易的障礙，同時又是一次交易機會。銷售人員要是能利用其積極因素去抵消其消極因素，未嘗不是一件好事。這種方法是直接利用客戶的反對意見，轉化為肯定意見，但應用這種技巧時一定要講究禮儀，而不能傷害客戶的感情。此法一般不適用于與成交有關的或敏感性的反對意見。以優(yōu)補劣法又叫補償法。如果客戶的反對意見確切中了產(chǎn)品或公司所提供的服務中的缺陷，千萬不可以回避或直接否定。明智的方法是背定對方提出的有關缺點，并指出如何避免在使用的過程中的缺陷，然后淡化處理，利用產(chǎn)品的優(yōu)點來補償甚至抵消這些缺點。這樣有利于使客戶的心理達到一定程度的平衡，有利于使客戶作出購買決策。

3.委婉處理法

營業(yè)員在沒有考慮好如何答復客戶的反對意見時，不妨先用委婉的語氣把對方的反對意見重復一遍，或用自己的話復述一遍，這樣可以削弱對方的氣勢。有時轉換一種說法會使問題容易回答得多。但只能減弱而不能改變客戶的看法，否則客戶會認為你歪曲他的意見而產(chǎn)生不滿。比如客戶抱怨價格比去年高多了，怎么漲幅這么高。銷售人員可以這樣說:價格比起前一年確實高了一些。然后再等客戶的下文。

4.合并意見法

合并意見法是將客戶的幾種意見匯總成一個意見，或者把客戶的反對意見集中在一起進行討論。總之，是要起到削弱反對意見對客戶所產(chǎn)生的影響。但要注意不要在一個反對意見上糾纏不清，因為人們的思維有連帶性，往往會由一個意見派生出許多反對意見。擺脫的辦法，是在回答了客戶的反對意見后馬上把話題轉移開。

5.冷處理法

有些客戶比較挑別，往往會提出很多的反對意見，但一些不影響成交的反對意見，銷售人員最好不要反駁，采用不理睬的方法是最佳的。當然，如果你能用一些言語或者措施輕描淡寫地化解客戶的這種異議當然最好不過。即使不能也千萬不要反對客戶的意見，如果反駁或以其他方法處理，那樣就會給客戶造成你在挑他毛病的印象。當客戶抱怨你的公司或同行時，對于這類無關成交的問題，都不予理睬，轉而談你要說的問題?？蛻粽f:啊，你們周圍的環(huán)境可真差，交通也不方便呀!盡管事實未必如此，也不要爭辯。

國外的銷售專家認為，在實際銷售過程中80％的反對意見都應該冷處理。但這種方法也存在不足，不理睬客戶的反對意見，會引起某些客戶的注意，使客戶產(chǎn)生反感。且有些反對意見與客戶購買關系重大，銷售人員把握不準，不予理睬，有礙成交，甚至失去銷售機公。因此，利用這種方法時必須謹鎮(zhèn)。