《風言風語話電銷：曉風老師手把手教你做電銷高手》
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電話銷售其實本身很簡單，它是一個把數(shù)據(jù)經(jīng)營成客戶的過程。大數(shù)法則是電銷的一個恒定律，而銷售人員如何利用銷售話術(shù)流程從開場話術(shù)吸引客戶及持續(xù)回訪建立信任，再到使用故事行銷細節(jié)熱銷等銷售技巧幫客戶成交，這三個過程的實現(xiàn)也可以稱為銷售人員聚沙成塔的過程，更需要歷練點石成金的技巧。當我們把一切都圍繞著簡單看待的話，會發(fā)現(xiàn)撥打概率的行徑更適合于粗狂市場環(huán)境下的電銷現(xiàn)狀。雖然現(xiàn)在已被稱為大數(shù)據(jù)時代，然至今尚未看到哪個行業(yè)靠精準數(shù)據(jù)分析獲得銷售利潤，但是卻愈加發(fā)現(xiàn)各行業(yè)皆在采取多種方式變相收集客戶資料，特別近期的一個手機軟件魔圖的PK大咖的功能，被嫌疑有變相收集真人圖片的行為，令娛樂變得別有味道。
數(shù)據(jù)經(jīng)營成客戶
對我來說，電話銷售，是把一條數(shù)據(jù)經(jīng)營成客戶的過程，我經(jīng)常重點說在經(jīng)營。什么是經(jīng)營？有人說，你給我數(shù)據(jù)好了，對于我們高手來說，很多都是打加保，那加保就是承保的客戶，我再進行深度挖掘就好了。對于我們來說，給你一條白的數(shù)據(jù)，能從這里找到你的客戶，并且可以做到深度挖掘，那我認為，你才稱之為有點高手的技術(shù)。所以，我認為把數(shù)據(jù)經(jīng)營成客戶，是我們電銷做的事情，他是我們工作的過程。
數(shù)據(jù)有幾部分，有開發(fā)的過程，穩(wěn)單的過程，2-5次的回訪過程，產(chǎn)品介紹的過程，獲客過程。據(jù)我所知，有些公司沒有自贈險的行為，給到我們手里，就是已經(jīng)贈險的數(shù)據(jù)了。那對我來講，自己經(jīng)營開發(fā)的數(shù)據(jù)才是最有效的，在我?guī)н^的團隊當中，只要不是星級的伙伴，我還讓他打白名單，我在這種情況下，我的伙伴們，人均產(chǎn)能是在1.7萬，那我的高手如果打已經(jīng)清洗過的名單，人均產(chǎn)能都在4萬以上。對于來說，現(xiàn)在獲客的手段其實很多，那我自己覺得，如果你肯去把白名單慢慢變成自己的數(shù)據(jù)，那這個過程不僅磨練了你，并且你很清楚，一條數(shù)據(jù)的珍貴性。
我經(jīng)常會問，為什么客戶不能在線上成交呢？只有兩個原因，不相信和不緊急。特別是電話銷售。客戶不能在線上購買，往往他們會問，你們是哪里呀？我要考慮一下。再說吧，。等等這樣的話術(shù)出來，其實他就是不相信我們。就算他相信我們，他說過段時間再買吧，我找別人買吧，我找其他公司買吧，那這就是不緊急，如果我們在電話線上，即創(chuàng)造相信，又創(chuàng)造緊急，沒有不成功銷售，所以在做話術(shù)設(shè)計的時候，利用客戶的心理變化，利用我們的話術(shù)，來創(chuàng)造相信和緊急。
數(shù)據(jù)經(jīng)營成客戶的第一步獲取客戶顯性資料（例如，性別，姓名，年齡），保險公司常用的方式是贈送客戶免費保險，創(chuàng)造再次致電機會。接受免費險的客戶有保險意識，觀念開放的人群，因為他能夠接受這種陌生來電的服務(wù)，說明這類客戶是可以溝通，并且是可以通過這種新型的方式購買保險產(chǎn)品的人群。
第二步就是產(chǎn)品介紹，在客戶清楚你給他打電話的目的后，產(chǎn)品介紹是贏得客戶信任最明智的行為，而建立信任是成功銷售的開始。
第三步電話銷售需要二到五次的回訪、經(jīng)營，取得信任讓客戶認同此需求具有緊急性，才能快速在線成交。
第四步客戶在線成交后，需要做穩(wěn)單行為。讓其認為自己的選擇是對的，證明我們給客戶提供的產(chǎn)品及服務(wù)是有用的。
第五步可以進行開發(fā)，真正的銷售是從服務(wù)開始，以保險電銷為例： 例如：客戶30歲，一家三口人，如果客戶僅給自己購買了一份意外險，為了他的家庭財務(wù)自由，也應(yīng)該為其家人補充一份意外險。當風險發(fā)生，客戶需要理賠時，這筆保險金是給其家人使用的，保險僅是幫助延續(xù)了對家人的責任，因此夫妻雙方都需要購買才起到家庭保障的作用。這就是延伸服務(wù)的第一步。對于這個客戶來講，意外風險防范了，疾病保障也需要加強，因此，銷售人員應(yīng)該繼續(xù)為客戶提供重疾保險，重疾保險補充后，再考慮養(yǎng)老金產(chǎn)品，及兒童意外、教育的補充。
