一直以來，車險全面虧損已成行業(yè)的老大難問題。而為了扭轉(zhuǎn)虧損局面，目前，多家財險公司開始火拼電銷”渠道。平安經(jīng)過幾年的市場磨練，交出了一份不錯的成績單：2009年保費規(guī)模超過42億元，電話車險實現(xiàn)盈利。

車險擺脫老大難”，電話車險實現(xiàn)扭虧為盈

自平安車險2007年獲得保監(jiān)會批準(zhǔn)的電銷牌照以來，平安電銷卻實現(xiàn)了爆發(fā)式的增長：連續(xù)3年超過100%的增長，市場份額遙遙領(lǐng)先。截止到2009年底，平安電銷保費規(guī)模已超過42億元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過2008年16.8億元的全年水平。而實現(xiàn)這一盈利過程，僅僅用了4年的時間。

電話車險勢頭強勁，既留客戶也要效益

由于車險保費過低、中間環(huán)節(jié)成本高，以及賠付率過高等原因，長期以來，國內(nèi)財險公司的車險業(yè)務(wù)平均利潤率在-7%左右，根本無法盈利。目前，車險行業(yè)的總體賠付率在60%左右。由于中間渠道的隔斷，保險公司無法主動并直接地對客戶進行篩選，更無法對有效客戶進一步細(xì)分。

另一方面，盡管保監(jiān)會統(tǒng)一了車險條款和費率，但由于市場主體加快，業(yè)務(wù)壓力增大，加之車險產(chǎn)品本身的同質(zhì)化，保險公司往往為了鼓勵中介開拓更多客戶，除了給予保費15%的折扣以外，還會以其他形式返還給中介，如油卡、消費卡、代金卷等，這部分變相折扣往往在15%-25%左右。總體來看，去除40%左右的渠道費用，以及車險的高賠付率和保險公司的運營費用，傳統(tǒng)渠道下商業(yè)車險虧損現(xiàn)象嚴(yán)重也就不足為奇了。

保險公司要想打破這種局面，提高盈利能力，就必須開發(fā)新的銷售渠道。而電話車險直銷渠道就是一種既留客戶，又保效益的銷售渠道。”有保險業(yè)內(nèi)人士表示，電銷渠道，其一，由于它不用再受中介代理商的牽制，不但可以降低保險公司的經(jīng)營成本，而且可以自主選擇優(yōu)質(zhì)客戶；其二，對于消費者而言，可以在規(guī)定費率折扣的基礎(chǔ)上再享受更多的優(yōu)惠。這對于保險公司、消費者雙方來說，是一種互利、雙贏的過程。”

而正是這樣一正一反的兩個走向，卻讓以平安為首的車險巨頭找到了國內(nèi)車險市場發(fā)展的空間，也形成了今天電銷渠道與傳統(tǒng)渠道平分天下的格局。

自2007年平安首獲保監(jiān)會頒布的電銷牌照以來，即開始了大規(guī)模的投入，建立運營體系，并通過一系列的優(yōu)惠和服務(wù)，贏得了市場先機。特別在剛剛過去的2009年，平安電話車險起到了關(guān)鍵作用，改變了中國車險市場的歷史性虧損，同時也影響著更多的車險同行們加入到電銷這個大家庭中。據(jù)了解，在2009年3月底，財產(chǎn)險的市場老大人保財險公司進入電銷，拿到了電話車險的全國經(jīng)營許可證。人保同時落成一南一北兩個呼叫中心。2009年4月初，太平洋產(chǎn)險獲保監(jiān)會批準(zhǔn)，將電話車險開辦區(qū)域進一步擴大。

與此同時，進入2009年以來，行業(yè)自律、商業(yè)車險信息平臺上線使用等行業(yè)監(jiān)管措施的實施，帶給車主的一個最明顯的感覺就是車險保費的變化，但也在無形之中為電銷業(yè)務(wù)保駕護航”。事實上，電話車險是直接向保險公司投保的一種形式升級，其通過減少中間流程，降低運營成本，最終將實惠落到消費者身上。

電銷領(lǐng)域平安一枝獨秀，服務(wù)成未來重頭

目前，隨著車險市場監(jiān)管力度的加大，車主在傳統(tǒng)渠道投保車險享受到的優(yōu)惠受到了擠壓，這使得電話車險的價格優(yōu)勢進一步凸顯。而正是由于車主出于對自己腰包的考慮，已經(jīng)開始偏向電話投保，電話車險也將在2010年進一步升溫。

然而，有保險業(yè)內(nèi)人士表示，當(dāng)前，隨著各家財險公司的車險產(chǎn)品趨于同質(zhì)化，如果單靠電話車險15%的優(yōu)惠價格，根本走不了很遠(yuǎn)。對于那些剛剛挖到電話車險第一桶金的車險公司來說，如何在新渠道銷售中快速提升車險服務(wù)，已經(jīng)成為一個迫在眉睫的問題。”

只有將電話車險的服務(wù)品質(zhì)和服務(wù)內(nèi)容同步提升，才能吸引越來越多的消費者，在做大電話車險市場的同時，推動整體車險市場盈利。

如今，電話車險作為直接價值提升”車險新消費模式，不但可以最大幅度地讓利給消費者，還可以更好地提升服務(wù)。對此，有業(yè)內(nèi)人士分析，消費者在選擇電話車險時，考慮性價比的同時，還要盡量選擇大品牌的保險公司。

就有專家預(yù)言，2010年的電話車險市場將再演平安電話車險獨大的局面。由于平安電話車險起步最早，目前占據(jù)了80%以上的電銷市場份額，受業(yè)務(wù)經(jīng)驗、市場積淀等的影響，必將在2010年與傳統(tǒng)車險渠道一爭高下。