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CRM銷售管理的核心觀點是銷售自動化，銷售自動化是信息技術和銷售管理結合的最佳管理實踐，已經被各個行業普遍接納采用。簡單來說銷售自動化是指通過信息技術對客戶開發的標準化過程管理。
銷售自動化的前提是對潛在客戶的分類管理。客戶都是由銷售線索轉化來的，銷售線索中既包括意向客戶，也包括無意向客戶，意向客戶可能還包括初步溝通，有意向，確定合作，以及流失等等狀態。對潛在客戶進行準確的分類，可以保證企業對銷售的工作情況有全面的掌控，識別銷售機會和成單可能性。
如果我們將企業的客戶按照下單頻次和客單價兩個維度切分成四個象限，劃分為A、B、C、D、E五個群體，企業的核心訴求之一，便是找到更多的潛在客戶群體A，轉化為客戶群體B，并努力使客戶群體B向客戶群體E轉移，盡量留在E的位置。本章討論如何獲取更多A群體（銷售線索），并轉化到B群體（消費客戶），也就是背負的責任與目標。
如果我們將企業的客戶按照下單頻次和客單價兩個維度切分成四個象限，劃分為A、B、C、D、E五個群體，企業的核心訴求之一，便是找到更多的潛在客戶群體A，轉化為客戶群體B，并努力使客戶群體B向客戶群體E轉移，盡量留在E的位置。
當客戶簽訂了合同并產生了首次消費后，大多數公司的銷售工作就完成了，后續的客戶維護可能會轉移到電話銷售團隊或線上運營。一般對開新銷售的考核，都會要求客戶完成首次消費，而不能僅僅是簽訂合同，如果僅僅是簽訂合同或完成賬號注冊，銷售完全可以通過各種作弊手段完成KPI，給公司導入大量垃圾客戶數據。
線索商機管理有一些共性的難題，需要產品設計人員和業務人員共同探討解決。線索商機管理的第一個困難，是企業難以確識別唯一客戶。對于個人客戶，可以通過手機號或身份證號進行唯一性識別，相對簡單；對于企業客戶，可以通過營業執照編號、組織機構代碼、稅號進行唯一性識別，相對困難。
首先，在線索商機狀態，企業很難獲取到企業唯一編碼信息；其次，大多數個體從業者或小公司，沒有此類編碼；再次，一般很難拿到準確的此類編碼。無法識別客戶唯一性，造成的問題，是線索的重復導入，銷售的無意義跟進，對已合作客戶的騷擾。為盡量解決此類問題，可以在系統層面做地址近似度判斷，名稱判斷，建立POI地址庫等，同時在業務層面建立流程，盡量在銷售過程中提前發現重復數據并做剔除。
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