.什么是影響
電話銷售工作過(guò)程中常常出現(xiàn)這樣一種情況，電話營(yíng)銷人員在外面和客戶談得很好，經(jīng)常有不少有意向的單子，還經(jīng)常有客戶說(shuō)一有需求就會(huì)和公司聯(lián)系，但到了最后，合同總是無(wú)法落實(shí)，究其原因就在于這個(gè)電話營(yíng)銷人員缺乏影響力。簡(jiǎn)單地說(shuō)，影響力就是讓別人說(shuō)“是”的能力。
這一點(diǎn)對(duì)業(yè)務(wù)工作至關(guān)重要，如同男生追求女生往往需要經(jīng)過(guò)鍥而不舍的努力，才能和愛人共同建立一個(gè)幸福的家庭一樣。談生意和談戀愛都需要這樣一個(gè)過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，電話營(yíng)銷人員必須和客戶來(lái)來(lái)往往談七八次，并不斷地游說(shuō)客戶，因?yàn)榭蛻粢矒?dān)心簽錯(cuò)合同。所以，如果電話營(yíng)銷人員不積極和客戶聯(lián)系的話，客戶是絕對(duì)不會(huì)主動(dòng)找電話營(yíng)銷人員的。可見，合同能否最終簽訂，主要靠的是電話營(yíng)銷人員的影響力，它是決定業(yè)績(jī)好壞的主要原因。
2.3分鐘影響客戶
在與客戶接觸的過(guò)程中，有45%的電話營(yíng)銷人員會(huì)在告別前向客戶提出請(qǐng)求。事實(shí)上，很多業(yè)務(wù)的成敗都取決于拜訪客戶結(jié)束前的3分鐘，也就是說(shuō)，電話營(yíng)銷人員要在3分鐘里影響客戶，與客戶達(dá)成協(xié)議。
3.影響是雙向的
一些電話營(yíng)銷人員在應(yīng)聘的時(shí)候，也會(huì)向考官施加影響，他的眼神是堅(jiān)定的，會(huì)通過(guò)動(dòng)作和語(yǔ)言影響考官，他會(huì)問(wèn)：您什么時(shí)候能通知我進(jìn)行心理測(cè)試?什么時(shí)候能通知我面試?什么時(shí)候能錄用我?在應(yīng)聘人員中有20%的人具備這種影響力，他會(huì)主動(dòng)提出要求來(lái)影響考官。所以，影響力的作用是雙向的。
第四種維生素：取悅
1.什么是取悅
優(yōu)秀電話營(yíng)銷人員的第四種維生素是取悅。簡(jiǎn)單地說(shuō)，取悅就是一種讓別人高興的能力，是對(duì)客戶持續(xù)的愉悅服務(wù)。其實(shí)，取悅也是一種與生俱來(lái)的能力。
2.取悅為什么重要
取悅之所以重要，是因?yàn)槿魏稳耍现羾?guó)家領(lǐng)導(dǎo)人，下至平民百姓都喜歡被取悅，希望受到別人的夸獎(jiǎng)和承認(rèn)，客戶也是一樣。所以能否取悅客戶，讓客戶感到舒心、愉快，對(duì)銷售工作的意義很大。
第五種維生素：恒定
1.什么是恒定
恒定就是一貫化的自我執(zhí)行。換句話說(shuō)，就是看一個(gè)電話營(yíng)銷人員有沒有重視細(xì)節(jié)，能不能把一件事堅(jiān)持到底。企業(yè)里往往有兩種類型的銷售人才：一種是善于進(jìn)攻，他能把別人拿不到的訂單拿到;另一種善于防御，他能很好地對(duì)客戶進(jìn)行維護(hù)，提高客戶的忠誠(chéng)度。第二種人才所具備的素質(zhì)就是恒定，這種素質(zhì)是做好大客戶銷售的必備條件。
我們可以通過(guò)交談來(lái)考察一個(gè)人是否具有恒定性。不管談?wù)撌裁矗那榫w自始至終都是穩(wěn)定的，而且始終都能保持語(yǔ)言的邏輯性和條理性，那么這個(gè)人就具備了一定的恒定性，一種不受外界情緒影響的能力。這樣的人不論何時(shí)何地都知道自己該做什么、該說(shuō)什么，具有良好的心理素質(zhì)。
2.恒定的重要性
凡是做過(guò)大客戶業(yè)務(wù)的電話營(yíng)銷人員都知道，簽訂任何一單合同都非常困難，可能要準(zhǔn)備一年半載，而能否成交就在關(guān)鍵的最后幾分鐘，這就要看業(yè)務(wù)員能不能堅(jiān)持到最后。這中間有許多細(xì)節(jié)要準(zhǔn)備、要安排。恒定性對(duì)這些工作具有重要作用。