目前的家具行業(yè)，是一個(gè)“僧多粥少”的買方市場(chǎng)。樓市清淡，家具市場(chǎng)過剩，“壓力山大”，國(guó)內(nèi)大型家具賣場(chǎng)關(guān)閉、退市的新聞不絕于耳。

T公司是一家名不見經(jīng)傳的小型家具制造企業(yè)，在業(yè)內(nèi)各大品牌銷售受挫、紛紛自降產(chǎn)能的時(shí)候，它實(shí)現(xiàn)了連續(xù)兩年?duì)I業(yè)額平均增幅30%的戰(zhàn)績(jī)。這個(gè)小企業(yè)是怎么玩轉(zhuǎn)江湖的？

一線市場(chǎng)：電話不邀約？

2013年傳世嘉業(yè)在家居業(yè)內(nèi)高調(diào)打出“爆破時(shí)代”的宣傳口號(hào)，很多企業(yè)跟風(fēng)加入團(tuán)購、集采的行列，標(biāo)志著家具行業(yè)“爆破”時(shí)代的來臨。

蜂擁而上的大量促銷活動(dòng)讓店家疲憊不堪，“不做活動(dòng)愁死，做活動(dòng)累死”。活動(dòng)促銷已經(jīng)成為常態(tài)，消費(fèi)者見怪不怪，無動(dòng)于衷，單純“爆破”的效果已不再明顯。

“我們現(xiàn)在已經(jīng)不做爆破了。”

面對(duì)死局，T公司在營(yíng)銷方法上做出了調(diào)整。

“一線城市，比如北京，我們有6個(gè)直營(yíng)店，分布在市中心的每一個(gè)區(qū)。每個(gè)區(qū)下設(shè)兩個(gè)人去調(diào)研市場(chǎng)，首先對(duì)接所在轄區(qū)的設(shè)計(jì)公司，他們是我們的大客戶，與他們簽署一些協(xié)議形成戰(zhàn)略伙伴，讓他們?cè)谧鲰?xiàng)目的時(shí)候選我的產(chǎn)品。其次，我們向每個(gè)轄區(qū)內(nèi)的中高檔小區(qū)的物業(yè)采買業(yè)主電話，回來以后進(jìn)行電話跟蹤，做用戶需求分析。”T公司總經(jīng)理張蕾說。

與設(shè)計(jì)公司合作固然是個(gè)好辦法，也簡(jiǎn)單易行。但是采買住戶信息進(jìn)行電話溝通這個(gè)方法好嗎？現(xiàn)在我們每個(gè)人都處于電話騷擾的重災(zāi)區(qū)中，誰會(huì)理會(huì)這種電話？

“不可否認(rèn)，直接通過電話邀約形成購買的顧客確實(shí)不多，大約3%。”張蕾說，“但這并不是根本目的。我們是想通過電話溝通，深層次分析顧客的潛在需求，研究業(yè)主構(gòu)成、戶型特點(diǎn)，拿出解決方案，為后續(xù)更強(qiáng)有力的轉(zhuǎn)化奠定基礎(chǔ)。”

T公司加強(qiáng)了網(wǎng)絡(luò)媒體和移動(dòng)終端的使用，尤其是微信，在電話銷售前期電話溝通的時(shí)候，不是馬上邀約顧客進(jìn)店購買，而是邀請(qǐng)潛在顧客關(guān)注它的微信公眾號(hào)，然后在微信平臺(tái)上給顧客發(fā)送產(chǎn)品樣圖、互動(dòng)解答。

“通過前期的電話跟蹤、QQ、微信的互動(dòng)，我們挖掘到每一個(gè)顧客在購買家具時(shí)的痛點(diǎn)，Z終為顧客提供一對(duì)一的定制化服務(wù)和解決方案。”張蕾說。

這樣的前期溝通，讓T公司對(duì)客戶的戶型了如指掌，一方面，促進(jìn)消費(fèi)者由“Z后定家具”改為“Z早定家具”，另一方面，針對(duì)戶型的缺陷而制定的整屋解決方案，能有效地把其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手甩在身后。這比只講家具本身的導(dǎo)購話術(shù)，更貼近消費(fèi)者的需求。