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關(guān)于銷售的技巧，每個(gè)銷售人員都能列舉出一些條條框框，但要讓一個(gè)人把所有的銷售技巧都說出來那是誰也辦不到的，銷售的技巧可以說是個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)，是不同的人經(jīng)過不同的實(shí)踐方法逐漸得到累積起來的，并映在腦子里的。這里我們也談?wù)勱P(guān)于銷售的技巧。
銷售離不開銷售對(duì)象，所有的活動(dòng)、行為也都是圍繞銷售對(duì)象展開的，目的自然是希望銷售對(duì)象可以購(gòu)買自己產(chǎn)品或是服務(wù)。只有找到銷售的對(duì)象，才能展開銷售，所以在這里，找對(duì)象就是一個(gè)關(guān)鍵。我們找對(duì)象的方法有很多，諸如黃頁，報(bào)紙，客戶搜索工具類的博購(gòu)、搜客通、迎客寶等等，找到對(duì)象后，就要考慮對(duì)象的心理了。只要把銷售對(duì)象的消費(fèi)心理揣摩清楚，還怕銷售不出去東西嗎？因此，關(guān)于銷售的技巧，這里談一談了解銷售對(duì)象的技巧。一步，我們要先了解一下消費(fèi)人群到底是要買什么？人們消費(fèi)到底是為了什么，僅僅是因?yàn)楫a(chǎn)品，或是價(jià)格低？我們透過表面的物質(zhì)表象，比如說人們買瓶水，是為了解渴，舒服，購(gòu)買房子，是為了居住的更安全、 舒適等等，由此不難看出，人們消費(fèi)，是為了滿足他背后的某些需求，是購(gòu)買產(chǎn)品給他帶來的利益、感覺。因此，銷售人員的這個(gè)銷售技巧就是要找到消費(fèi)者消費(fèi)背 后的真正需要，那就可以無往不利了。 一般情況下人們?cè)谫?gòu)買產(chǎn)品時(shí)，會(huì)追求以下幾種感覺：1、富有的感覺 比如人們想買“奔馳”，想買“勞力士”，就是想滿足這種富有的感覺。2、成功的感覺許許多多的高檔商品或名商品就是滿足了人們的這一感覺。3、健康的感覺家具導(dǎo)購(gòu)員在介紹產(chǎn)品時(shí)別忘了強(qiáng)調(diào)它所帶來的健康，家具的環(huán)保性能。4、受歡迎的感覺人們都希望自己不落伍，能夠跟上時(shí)代。因此我們?cè)诮榻B產(chǎn)品時(shí)，要強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品是一種發(fā)展趨勢(shì)，然后列舉它的使用情況。5、舒適的感覺其實(shí)人購(gòu)買家具就是為了舒適，因此我們要從舒適的角度去介紹產(chǎn)品。了解了人們到底買什么之后，第二步就是要怎么去設(shè)計(jì)對(duì)策了。 分析顧客購(gòu)買或不購(gòu)買的原因你必須仔細(xì)分析你的顧客，就像暢銷書《攻心為上》作者麥凱所講的：“了解你的顧客和了解你的產(chǎn)品一樣重要。”你 必須問你自己：為什么顧客會(huì)買我的產(chǎn)品？你要研究出這些原因。為什么有些潛在客戶不買？購(gòu)買的顧客有哪些共同點(diǎn)？不買的顧客有哪些共同點(diǎn)？你只要把這些顧 客分類研究，你就可以了解，原來買的顧客有這種特質(zhì)，不買的顧客有同樣的抗拒點(diǎn)。了解這些之后，你就很容易知道，如何來改善產(chǎn)品介紹的方式和行銷的方法。給顧客百分之百的安全感在推銷的過程中，你要不斷地提出證明給顧客，讓他百分之百地相信你。每一個(gè)人在做決定的時(shí)候，都會(huì)有恐懼感，他生怕做錯(cuò)決定，生怕他花的錢是錯(cuò)誤的。所以你必須給他安全感。 你必須時(shí)常問你自己，當(dāng)顧客在購(gòu)買我的產(chǎn)品和服務(wù)的時(shí)候，我要怎樣做才能給他百分之百的安全感？找到顧客購(gòu)買的關(guān)鍵點(diǎn)還有一個(gè)銷售關(guān)鍵是，每一個(gè)顧客都有一個(gè)“key buying point”，也就是他會(huì)購(gòu)買你產(chǎn)品的主要關(guān)鍵。也許你產(chǎn)品的特色有十一項(xiàng)，可能只有一項(xiàng)對(duì)他來講是Z重要的，那個(gè)Z重要的關(guān)鍵假如沒有掌握住，其他的都沒什么用。林肯講過，他說假如我要去法庭幫一個(gè)人辯護(hù)，要辯護(hù)七項(xiàng)，假如前六項(xiàng)都沒有第七項(xiàng)來得重要，那前六項(xiàng)我都讓你贏，我只要辯護(hù)Z后的這一項(xiàng)。這實(shí)在是太有道理了。反復(fù)刺激顧客的購(gòu)買關(guān)鍵點(diǎn)，例如賣房子，假如有一對(duì)夫妻去看房子，先生會(huì)對(duì)喜歡游泳池的太太說，“你不要讓業(yè)務(wù)員知道你喜歡，以免我們不容易殺價(jià)。”但若推銷員已看出太太對(duì)游泳池的特殊喜好，那么如果先生說，“啊，這房子漏水。”推銷員就會(huì)對(duì)太太說，“太太你看看后面有這么漂亮的游泳池。”先生如果說：“這個(gè)房子好像那里要整修。”業(yè)務(wù)員卻只顧著跟太太說，“太太，你看看，從這個(gè)角度可以看到后面的游泳池。”當(dāng)業(yè)務(wù)員不斷地說這個(gè)游泳池的事，這個(gè)太太就會(huì)說：“對(duì)！對(duì)！對(duì)！游泳池！買這個(gè)房子Z重要的就是這個(gè)游泳池！”這也就是說，一旦找到了關(guān)鍵的時(shí)候，你說服顧客的機(jī)率是相當(dāng)大的。
