企業的銷售部門對于如何開發新客戶已經形成了一套成熟的銷售流程，該銷售流程是經年累月、不斷實踐后總結下來的，這個銷售流程適用于大部分客戶，使銷售人員可以主導整個銷售節奏，可以有序推進客戶從上一個階段進入下一個階段。但是銷售流程可以分為好幾個環節，每個環節有很多細節要點需要銷售人員仔細揣摩并時刻注意，因為這些細節往往決定了該客戶是否能夠成交。一起來看一下銷售在開發新客戶時在不同的階段應該要注意哪些要點吧！

一、挖掘客戶線索

挖掘客戶線索也就是尋找目標客戶，銷售人員一定要放棄“所有客戶都可以成為你的客戶，沒有需求可以為其創造需求”的想法，往往能直接給銷售人員創造業績的客戶就是目標客戶。目標客戶一定是有需求的客戶，有需求才會有了解產品的興趣，如果剛好產品能夠滿足客戶需求且客戶比較認同，談單就是順其自然的事情。相反，沒有需求硬要給客戶創造需求，也許有例外，但大多數客戶都會謝絕，浪費時間跟蹤沒有意義可言。

在這個環節銷售人員要注意挖掘客戶線索不能是盲目的，不能大海撈針式尋找，要根據自己企業產品的定位、類型、核心賣點來確定客戶畫像，進而設定范圍去尋找，篩選出有需求的客戶進行跟蹤。

挖掘客戶線索的方法有很多種，但高效的方法才是王道。企業可以利用專業的獲客平臺獲取客戶線索，比如：探跡拓客，它作為一款基于大數據和AI智能的銷售線索挖掘平臺，有著豐富的數據標簽和機器學習算法，實現數據閉環，從而高智能薦客。從銷售線索的挖掘、商機的觸達、與探跡CRM對接時的客戶管理到成單分析，實現全過程智能銷售方案。企業只需要關鍵字搜索，系統通過對全網在線企業信息的分析和挖掘，結合企業內部客戶關系管理系統，利用機器人學習自動建立定量的客戶模型，幫助企業準確挖掘全國數千萬家公司的優質客戶。

二、溝通交流

在篩選出有需求的客戶以后，銷售人員就可以與客戶進行溝通交流了，可以通過電話、微信等方式進行溝通交流，這個階段是了解客戶詳細需求、確定客戶意向的重要階段，也是客戶全面了解產品的階段，更是與客戶建立信任的階段，因此，這個階段銷售人員一定要謹慎對待，注意措辭，更好地完善客戶畫像，從而對客戶提供針對性的銷售策略。

這個階段客戶會評判銷售人員的專業度，對于產品的熟悉度，以及會提出很多異議，銷售人員一定要放平心態、穩住氣場，如果因為客戶的幾連問而啞口無言，會直接影響客戶心里對產品的預期，談單就很難了。所以，銷售人員務必要保證自己對業務的熟悉度，熟練掌握產品知識，確保自己能夠幫助解釋客戶的異議。

三、報價

當客戶認同產品，且銷售人員確定客戶購買意向之后，會進入報價階段。價格通常是影響客戶決策的因素之一，即便前面在溝通階段客戶已經認同產品，但聽到價格的時候，客戶依舊會思考是否物有所值、是否值得投入等問題，每個客戶都希望以更低的價格買到心儀的產品。

這個階段銷售人員首先要從產品價值切入，引導客戶認同價值比價格更重要，附加價值都是其他產品無法實現的，其次銷售人員不可以過早地亮出底牌，要在適當的范圍內上調價格，給客戶砍價留有地步。如果客戶要求的優惠銷售人員很快就同意了，那么客戶只會覺得力度不夠，還能再砍，即便最后成交，成交金額也會少很多。

四、促進成單

促進成單已經進入客戶成交的最后階段，但是很多客戶在成交前總是會因為這樣那樣的原因猶豫不決，這個時候就需要銷售人員堅定客戶的信心，善用一些技巧促進客戶成單。比如：對于優柔寡斷的客戶，可以給客戶營造一種你不缺他這一個客戶的場景，如果實在不行就去其他家買，你這邊還有客戶等著聯系你，這樣客戶會覺得產品比較搶手，早入手比較好，間接促成成單。

當然，也有一些客戶不需要運用銷售技巧，相反是要用真誠打動客戶。銷售人員有時候會遇到一些人生閱歷已經非常豐富的客戶，對于銷售人員的伎倆都看在眼里，對于這類型客戶，是不吃銷售技巧這一套的，那么銷售人員可以以自己真誠的態度對待客戶，客戶是能夠感覺到的，真誠是促成這類型客戶成單的最好方法。

總結

銷售在開發新客戶時，雖然有一定的流程可以遵循，但是流程中每個階段的細節要點要特別注意，才能確保有序推進開發客戶的進程。

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