在銷售的過程中，即使你的能力再突出，沒有客戶就相當于“巧婦難為無米之炊”，就相當于打槍沒有靶子，因此，客戶的開發能力也是銷售人員的重要能力。那么如何開發客戶資源呢？

第一，獲取競爭對手的客戶。

要清楚知道，你競爭對手的客戶，一般有定向需求的客戶，那么只要你策略得當，競爭對手的客戶也可以變成你的精準客戶。開發競爭對手客戶的方法有以下三種：

一是截流，主要是針對競對中想單飛賺錢的客戶經理，取得他們的信任通過合作來獲得客戶。這種方法雖然有一定的難度，但是只要你找對人、用對方法，一旦合作成功，回報極大。

二是競爭對手的閑置客戶，基本上每家公司都會一定的閑置客戶，這些客戶一般被處于競爭對手的crm系統的公海中，你可以在與競對的銷售合作時獲取這一部分資源。

三是挖墻腳，也就是挖競爭對手的老客戶，你可以憑借你獨特的優勢來吸引客戶，比如性價比高的方案、優質的售前售后服務等。

第二，利用轉介紹獲客。

轉介紹是非常實用的拓展客戶的方法，通過靠譜的人轉介紹來的客戶，相當精準的客戶。轉介紹的途徑有以下幾種：

一是熟人介紹法，比如在初期，可以梳理自己的親朋好友、同學等，看看有沒有合適的資源，讓他們幫你介紹客戶；

二是業內專家介紹法，如果你有能力得到相關領域業務專家的認可，那么開發客戶來說就比較容易了，這些專家一般會接觸到客戶高層，他們所介紹來的客戶很容易切入到決策層。

三是以老帶新法，在入職以后，你可以跟有經驗、有客戶資源的前輩搞好關系，依靠他們的資源，獲得自己的客戶。

四是老客戶轉介紹法，這個方法要等你有了自己的客戶之后才可以用，維護好你現有的客戶，讓他們幫忙推薦新客戶，這些客戶資源極為精準，轉化率不低。

第三，利用線下、線上多種渠道，拓展客戶。

其實即使你沒有人脈資源，也可以發現很多開發客戶的渠道：

一是線下展銷會，可以參加公司系統組織的營銷會或者相關行業展銷會，這里可以搜集到很多參會人員信息，重點開發。

二是團體利用法，可以加入一些俱樂部、沙龍、社會團體，與這些團體進行集體活動，也可獲得一些潛在的客戶資源。

三是網絡法，從互聯網門戶網站、微信群聊、論壇等各種網絡平臺尋找客戶，你要有耐心還要很細心，會發現很多有價值的客戶信息。

四是智能營銷獲客法，比如探跡拓客，主要是幫助TO B企業獲客，它擁有全網公開企業數據信息，并且構建了300+的數據維度，通過這些高價值的維度組合能很輕易篩選出大量的潛在客戶，而且線索質量是非常可靠地。