本文目錄一覽：

這些研究主要是從內(nèi)部因素和外部因素兩個方向進行的，其中，內(nèi)部因素也就是渠道成員內(nèi)部相互間引發(fā)沖突的基本原因，如利益、權(quán)力等；而外部因素則是渠道所存在的外部宏觀環(huán)境，如經(jīng)濟、政治、文化等。社會文化環(huán)境滲透到社會的方方面面，是外部宏觀環(huán)境的重要一面，營銷渠道也會受到其所處的社會文化環(huán)境的影響。 關(guān)鍵詞 渠道 渠道沖突 文化環(huán)境 在當(dāng)今的市攜陸鄭場環(huán)境下，營銷渠道管理在企業(yè)營銷管理中的地位越來越重要，它越來越被看成是企業(yè)獲取競爭優(yōu)勢的一個戰(zhàn)略要素。于是，有了“渠道為王”、“得渠道者得天下”的說法。 西方學(xué)者對營銷渠道的理論研究較早，主要集中在渠道結(jié)構(gòu)和渠道行為兩個領(lǐng)域,而渠道沖突是行為領(lǐng)域的一重要研究對象，因為任何渠道有合作也有沖突。透過國外渠道沖突及其管理理論的研究,我們可以發(fā)現(xiàn)其主要界定在相對成熟的市場體系內(nèi),或者植根于超級組織體內(nèi)部來進行（Michman和Sibley，1980）。即意味著對渠道系統(tǒng)進行研究時，只重點研究組織和成員自身的行為，包括競爭、沖突、合作以及關(guān)系等，而忽視了宏觀環(huán)境（如經(jīng)濟、文件、政治、法律、社會價值觀等）。有的認識到環(huán)境的重要性，但缺乏深入、系統(tǒng)的研究，更缺乏這方面的實證研究。這也直接導(dǎo)致了許多以典型西方成熟市場經(jīng)濟條件為基礎(chǔ)的營銷渠道理論在地理和文化上的局限性。事實上，營銷渠道不可能存在于真空中，它們必須在不斷變化的外部環(huán)境中運作，而這些外部環(huán)境又時時影響著營銷渠道管理。這些環(huán)境因素很多，其中一重要因素就是社會文化環(huán)境。西方學(xué)者對于我國市場的具體環(huán)境研究不多，這需要我國的研究人員自己來認真研究各環(huán)境因素。1 渠道沖突的內(nèi)部因素研究 渠道成員之間要進行合作，矛盾或沖突就難以避免，Stern L. W.和EL-Ansary A.就說過渠道合作與渠道沖突是一枚硬幣的兩個面，誰也離不開誰。企業(yè)要做好自己的渠道就必須認真研究渠道沖突。國外對渠道沖突的定義有很多，比較權(quán)威的是Louis W.Stern和Adel I.EI-Ansary（1996）提出的定義，他們認為渠道沖突指的是這樣一種狀態(tài)，即某個渠道成員發(fā)現(xiàn)其它某個或某些渠道成員正在阻止或妨礙自己完成目標。 導(dǎo)致渠道沖突的原因有很多，如傳播誤解，渠道成員不同的目標和有分歧的專門化功能，以及聯(lián)合決策過程的失誤；不同的經(jīng)濟目標，渠道成悉差員不同的意識形態(tài)；不恰當(dāng)?shù)那澜Y(jié)構(gòu)；不同的感知、領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格、銷售辯頌付款條件和目標等。許偉波總結(jié)了企業(yè)渠道沖突的根源主要來自于客觀成因、直接成因、環(huán)境成因和現(xiàn)實成因4個方面（見表1）。2 渠道沖突的環(huán)境因素研究 導(dǎo)致渠道沖突的原因很多，除了以上介紹的大量有關(guān)內(nèi)部因素的研究以外還有一些是研究其外部因素的，也就是環(huán)境因素。任何渠道都存在于某一特定的環(huán)境之中，這些環(huán)境是存在差異和不斷變化的，所以，營銷渠道的環(huán)境研究至關(guān)重要。從廣義上講，環(huán)境由營銷渠道存在的所有外部非控因素組成。Rosenbloom將眾多的外部非控因素大致分為經(jīng)濟環(huán)境、競爭環(huán)境、社會文化環(huán)境、技術(shù)環(huán)境和法律環(huán)境五類。他認為環(huán)境對所有渠道參與者和目標市場都產(chǎn)生影響，有渠道成員參與者（生產(chǎn)者和制造者、中間商、目標市場），也有非渠道成員參與者（服務(wù)機構(gòu)），并建立了關(guān)系模型。他指出渠道經(jīng)理在分析環(huán)境因素的影響時，必須考慮所有的渠道參與者。Michman和Sibley(1980)曾經(jīng)提出關(guān)于渠道成員行為的整合概念模型，他們認為環(huán)境因素也可能導(dǎo)致渠道沖突。西方渠道研究者們針對環(huán)境的不同要素做過相應(yīng)的研究。國內(nèi)關(guān)于這方面的研究起步較晚，但隨著相關(guān)理論的不斷發(fā)展和市場環(huán)境的不確定性日益加大，國內(nèi)學(xué)者們也逐步對此展開了研究。國內(nèi)企業(yè)的渠道環(huán)境的確十分復(fù)雜，連國際上著名的美國Boston咨詢公司從跨國公司的角度說：中國的分銷通道令人頭痛。正是我國營銷渠道環(huán)境的復(fù)雜性為企業(yè)的渠道沖突提供了沃土。環(huán)境的范疇很廣，而每一大類又包含很多具體的因素。通過分析、整理國內(nèi)外的一些研究資料現(xiàn)將環(huán)境因素及其內(nèi)涵歸類如下（見表2）。3 文化環(huán)境對渠道的影響研究 由上可見，導(dǎo)致渠道沖突既有內(nèi)部的因素，又有外部環(huán)境的因素，而文化環(huán)境也是外部環(huán)境中的重要一項。關(guān)于文化的定義很多，例如：Hall（1959，1976）；Hall and Hall（1990）；Hofstede（1980，1991）；Trompenaars and Hampden-Turner（1998）。其中，德國著名學(xué)者霍夫斯蒂德（Hofstede，1980）認為，所謂文化就是一個群體（如一個國家或一個民族）共同擁有的、不同于另一個群體的思維方式。一般而言，同一文化中的個體或群體傾向于相同的價值觀、相同的思維方式和相同的行為方式，而不同文化中的個體或群體在價值觀、思維方式和行為方式方面則有較大的區(qū)別；同一文化中的人們?nèi)菀诇贤ǎ煌幕械娜藗儎t較難溝通。一些渠道分析師如Janeen Olsen和Kent L.Granzin等認為社會文化環(huán)境是影響渠道結(jié)構(gòu)的主要因素。 過去幾十年來，全世界許多國家有很多研究人員都贊成這一觀點，也因此針對社會文化環(huán)境及其影響展開了研究，這些研究主要是源于進行跨國營銷時面臨的一些渠道問題。Buzzell就注意到不同的消費者購買習(xí)慣對國際營銷者選擇的和目標消費者想要的渠道結(jié)構(gòu)的類型產(chǎn)生影響。有很多文章是從整體上分析不同國家的文化體系對渠道產(chǎn)生的影響，而不是具體的某個文化特征。如Wadinambiaratchi研究了日本、土耳其、委內(nèi)瑞拉、埃及、印度和熱帶非洲這六個地方的消費品銷售渠道，發(fā)現(xiàn)其渠道結(jié)構(gòu)有很大的不同，他認為產(chǎn)生這些差異的原因在于它們有不同的社會、心理、文化和人文背景。Hall、Knapp和Winsten在大不列顛和北美，Guirdham在西歐，Galbraith和Holton在波多黎各，Baker在熱帶非洲，諸如此類對分銷渠道的研究結(jié)果都說明了以上結(jié)論。 而在具體的文化特征方面，Dubois指出價值和社會組織是影響渠道的關(guān)鍵因素。有些研究人員針對文化相關(guān)因素對渠道內(nèi)部關(guān)系的影響進行了研究，如早期的Rosson和Ford（1982），他們選擇了二十組加拿大生產(chǎn)廠商和他們在英國的分銷商作為研究對象，認為他們的關(guān)系如何受制于地理、社會和文化差距因素。然而，文化差距并沒有特別地納入研究，因為這些研究對象所處環(huán)境的文化距離是相同的。但他們也指出文化差距這一障礙可通過頻繁地溝通和相互作用加以克服。再后來，Johnson，Sakano和Onzo（1990）對70個美國出口商和他們在日本的分銷商的關(guān)系進行了研究，推斷出一種非抑制狀態(tài)會減少這種美日渠道間的沖突，并用社會心理的因素來解釋這種現(xiàn)象，也就是日本文化所特有的標準和價值。此外，Kale and McIntyre（1991）提出了一個文化特征對渠道的影響評價模型，并期望其他的研究跨文化渠道關(guān)系的人員來采用它。他們借用了德國著名學(xué)者霍夫斯蒂德(Hofstede，1980)的文化理論中概括出的文化的四個維度，即個體主義、權(quán)力距離、不確定性躲避和夫權(quán)主義，將其應(yīng)用于國際渠道研究中，提出了跨文化渠道行為理論。他們認為在國際營銷渠道中，渠道成員在文化上的差異將影響渠道關(guān)系的建立、渠道關(guān)系建立后渠道成員之間的互動，以及渠道效率的評價。他們覺得在評價文化對渠道行為的影響時應(yīng)選擇一些基本的特征變量，然而，這是一項相當(dāng)復(fù)雜、煩瑣和高投入的工作，需要更多人的合作研究。Jean-Emile Denis總結(jié)了文化對分銷決策的影響，他從習(xí)慣、價值觀、社會組織、標準和個性特征五個維度對渠道的結(jié)構(gòu)、成員關(guān)系和內(nèi)部行為等產(chǎn)生的影響進行了研究。

分銷 渠道 管理是企業(yè)營銷活動開展過早脊程中必不可少的一個環(huán)節(jié),同時具有很強的實踐性與應(yīng)用性。下面是我為大家整理的分銷渠道管理論文，供大家參考。

分銷渠道管理論文篇一

分銷渠道管理中的關(guān)系營銷研究

分銷渠道管理論文摘要

[摘要] 關(guān)系營銷是一種新的營銷思想，進入我國后，很快被企業(yè)接受并在營銷領(lǐng)域廣泛應(yīng)用。本文重點探討了關(guān)系營銷在分銷渠道管理中的具體實施 方法 和實施的關(guān)鍵空禪。

分銷渠道管理論文內(nèi)容

[關(guān)鍵詞] 關(guān)系營銷　分銷渠道　實施

關(guān)系營銷是20世紀80年代由美國 市場營銷 學(xué)權(quán)威菲利普?科特勒提出來的，它是指為建立、發(fā)展和維護成功的交易型交易而進行的所有市場營銷活動。關(guān)系營銷以系統(tǒng)思想為基礎(chǔ)來考察企業(yè)的營銷活動，認為企業(yè)是社會經(jīng)濟系統(tǒng)中的一個子系統(tǒng)，其營銷目標的實現(xiàn)與否受許多外在因素的影響。它將企業(yè)營銷看成是一個與消費者、競爭者、供應(yīng)商、分銷商、內(nèi)部員工等各個方面發(fā)生互動作用的過程，將建立、發(fā)展和維持同這些相關(guān)組織和個人的關(guān)系作為企業(yè)市場營銷活動成敗的關(guān)鍵變量，企業(yè)與這些相關(guān)利益方的良好的關(guān)系被認為是企業(yè)發(fā)展過程中最寶貴的資產(chǎn)。

一、分銷渠道管理中的關(guān)系營銷

關(guān)系營銷的重中之重是顧客服務(wù)和顧客滿意，分銷體系恰恰是企業(yè)向顧客提供服務(wù)的渠道。企業(yè)的主要顧客服務(wù)是由企業(yè)的渠道成員提供的，而顧客對制造商滿意與否來自各顧客與渠道成員的互動關(guān)系。從廣義上講，分銷渠道中的關(guān)系營銷包括針對各種渠道層級上的渠道成員展開的營銷策略，即至少有兩種關(guān)系營銷，一種是針對渠道末端的消費者或用戶的關(guān)系營銷 ，另一種是針對渠道中間機構(gòu)(分銷商)的關(guān)系營銷 。本文主要探討第二種表現(xiàn)形式，即針對分銷商的關(guān)系營銷。分銷商作為介于制造商和顧客之間的中間環(huán)節(jié)，比生產(chǎn)商更直接面對目標顧客，特別是零售商還可能在一定程度上影響目標顧客的購買決策，因此，制造商必須重視與分銷商的關(guān)系，加強與分銷商之間的關(guān)系管理。

二、分銷渠道管理中關(guān)系營銷的實施方法

制造商要協(xié)調(diào)好與分銷商的關(guān)系，建立起真正的關(guān)系型分銷渠道，在同分銷商的業(yè)務(wù)交往過程中應(yīng)當(dāng)做好以下工作:

1.對分銷商進行考評、選擇

制造商實施關(guān)系營銷的對象是有選擇的。雖然企業(yè)在實施關(guān)系營銷時，可能為與對方建立長期關(guān)系而做出短期犧牲，但這必須是在成本核算的前提下。只有那些具有長期盈利能力的分銷商，才能關(guān)系營銷的對象。所以，制造商要實施關(guān)系營銷，建立起關(guān)系型分銷渠道，首先必須對分銷商進行甄選。甄選的標準包括：分銷商的規(guī)模、資斗睜塵金實力、財務(wù)狀況、銷售能力、銷售增長情況、倉儲能力、運輸能力、社會關(guān)系和影響力、市場管理能力、對品牌的看法和態(tài)度、營銷道德以及分銷商 企業(yè) 文化 與制造商企業(yè)文化之間的異同。

2.為分銷商提供滿意的產(chǎn)品及服務(wù)

制造商能否提供適銷對路的產(chǎn)品，是分銷商非常關(guān)注的問題，向分銷商提供完善的服務(wù)，也是獲得分銷商合作與支持的條件。因此，制造商要作到以下幾點：制造和分配優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品;嚴格控制產(chǎn)品質(zhì)量及售后服務(wù)質(zhì)量;供貨價格公平合理;供貨及時、有保證;與分銷商分擔(dān)促銷費用;為分銷商提供銷售服務(wù);給分銷商以技術(shù)幫助;管理協(xié)助與建議。

3.加強與分銷商的有效溝通

溝通是渠道關(guān)系中一個很重要的因素，它不僅指準確、及時的信息溝通，也包括雙方之間情感的交流。密切的溝通，能使相互之間充分了解，有助于消除雙方之間的誤會，也有助于減少雙方在觀點、做法上的不一致，形成彼此的認同。溝通常用方法的有：個別交流、互訪活動和定期或不定期的會議以及媒介溝通。

4.給分銷商合理的經(jīng)濟支持及激勵

制造商應(yīng)該為制定較高的精神獎勵和物質(zhì)獎勵標準，通過加大返利和規(guī)范市場等 措施 提高分銷商的利潤水平;為銷售人員以及設(shè)施和附加活動的投資提供補貼。具體做法有：售點 廣告 補貼、合作廣告補貼、陳列展示補貼、示范表演和現(xiàn)場咨詢補貼、點存貨補貼、恢復(fù)庫存補貼和延期付款或分期付款等。

三、分銷渠道中實施關(guān)系營銷的關(guān)鍵

分銷渠道關(guān)系營銷的關(guān)鍵是共同解決問題。為了達到這一目標，企業(yè)應(yīng)當(dāng)通過各種方式，使渠道關(guān)系成為解決問題的形式。

1.信息共享

制造商與分銷商間達到充分的信息交流與信息分享，是雙方進行成功關(guān)系營銷的前提條件。現(xiàn)代信息技術(shù)的發(fā)展也為信息共享創(chuàng)造了堅實的物質(zhì)基礎(chǔ)。例如，由于條形碼、POS、VAW等系統(tǒng)的廣泛使用，使得零售商可以以非常低廉的成本獲取全面的顧客信息，信息中心的地位已悄然由制造商轉(zhuǎn)移到了零售商。通過零售商的數(shù)據(jù)庫，制造商可以以很低廉的成本建立起相當(dāng)完備的客戶資料庫，可以精確到每一位消費者的購買行為。制造商更好地了解和接近顧客，從而降低經(jīng)營決策的非理性程度有十分關(guān)鍵的作用。制造商根據(jù)相關(guān)信息改進產(chǎn)品設(shè)計、調(diào)整促銷策略并把有關(guān)產(chǎn)品、促銷信息及時反饋給零售商，也將對零售商的業(yè)績產(chǎn)生積極的促進作用。

2.運作聯(lián)結(jié)

運作聯(lián)結(jié)是指買方與賣方公司在相互運作上的聯(lián)結(jié)，這些聯(lián)結(jié)通常包括公司運作的正式安排和合作。通過運作聯(lián)結(jié)，既可以減少總的存貨成本，也可以實現(xiàn)為特定顧客的量身定制或通過標準化為不同要求的合作伙伴采取同一種方式運作。制造商可以在公司內(nèi)設(shè)立一個專門部門，負責(zé)確定分銷商的需要，制定交易計劃，幫助分銷商以最佳的方式進行經(jīng)營。該部門可以與分銷商共同制定交易目標、存貨水平、商品陳列計劃、銷售培訓(xùn)要求和廣告與銷售促進計劃。

3.關(guān)系的特定適應(yīng)

關(guān)系營銷中的特定適應(yīng)包括為一家公司的產(chǎn)品或生產(chǎn)進行改變，以滿足關(guān)系方的獨特的需要和能力。這種特定適應(yīng)，可以是制造商為某一分銷商研究與開發(fā)一種新產(chǎn)品，專門投資建立一條新的生產(chǎn)線;也可以是分銷商為了適應(yīng)制造商的要求，投資建設(shè)和擴大自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，滿足制造商的特定分銷的需要。當(dāng)企業(yè)間有相互長期的投資關(guān)系時，制造商應(yīng)當(dāng)想方設(shè)法降低分銷商的投入成本，提高其經(jīng)濟效益;而分銷商可以通過提供更多的訂單或業(yè)務(wù)份額來贏得制造商忠誠度。

分銷渠道管理論文篇二

我國分銷渠道管理中存在的問題分析

分銷渠道管理論文摘要

內(nèi)容摘要：作為企業(yè)重要資源之一的分銷渠道，目前己進入多元化發(fā)展階段。在我國，分銷渠道缺乏效率，經(jīng)銷商整體素質(zhì)有待提高，渠道沖突嚴重，專業(yè)化渠道企業(yè)發(fā)展缺乏穩(wěn)定性等問題十分突出，成為制約我國企業(yè)發(fā)展的瓶頸。

分銷渠道管理論文內(nèi)容

關(guān)鍵詞：分銷渠道 問題 營銷

分銷渠道是使產(chǎn)品或服務(wù)能被有效消費而實現(xiàn)的一系列獨立的分銷組織的集合。通俗地講，就是商品從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到消費者手中所經(jīng)過的途徑、路線以及此途徑中所設(shè)置的相應(yīng)的銷售機構(gòu)和流通環(huán)節(jié)。它是現(xiàn)代市場營銷過程中最重要、最基本的要素。伴隨著科技進步和信息化的展開，我國分銷渠道也加速了演變，特別是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的發(fā)展和消費者需求的個性化，有力推動了新型分銷渠道網(wǎng)絡(luò)體系的建立。同時，企業(yè)也已經(jīng)意識到要把產(chǎn)品或服務(wù)有效地傳遞到顧客手中，就不得不建立起自己的營銷渠道系統(tǒng)，否則就不能生存、發(fā)展。但我國許多企業(yè)在這方面缺乏 經(jīng)驗 和理論指導(dǎo)，盲目建立的營銷渠道網(wǎng)絡(luò)大大增加了企業(yè)的成本，甚至令企業(yè)陷入難以自拔的境地。企業(yè)在營銷渠道管理中面臨著一些難以解決的現(xiàn)實問題，突出表現(xiàn)在以下幾個方面。

分銷渠道缺乏效率

我國缺少有組織的、集中的運輸網(wǎng)絡(luò)，現(xiàn)代化運輸和儲存設(shè)備也較少，落后的公共交通設(shè)施和有限的車量使運輸?shù)貌坏接行ПＷC，加大了儲存壓力，使得小型雜貨店和便民店數(shù)量激增，大型正規(guī)商店實現(xiàn)的商品銷售額尚不足10%，即使各大城市也不例外。

企業(yè)在技術(shù)、人才、管理、資金、儲運、促銷、硬件設(shè)施、售后服務(wù)等方面，對中間商支持不足，關(guān)系松懈，各自為政，出現(xiàn)問題互相推諉，這些都導(dǎo)致我國企業(yè)的分銷渠道缺乏效率。

企業(yè)的分銷隊伍大多龐大而效率欠佳。我國傳統(tǒng)銷售渠道模式是ldquo;廠家――總經(jīng)銷商――二級批發(fā)商――三級批發(fā)商――零售商――消費者rdquo;的經(jīng)典層級模式，呈金字塔狀。這種一級壓一級的分銷模式雖有極強的市場輻射力，但卻使廠家對渠道的了解與管理處于非常被動的地位。因為這種模式不但渠道長，而且企業(yè)對渠道的控制力弱。在這種傳統(tǒng)的渠道體系中，每一個渠道成員都是相互獨立的利益體，他們以追求自身利益最大化為經(jīng)營目標，為此甚至不惜犧牲渠道系統(tǒng)和廠商的整體利益。隨著市場的擴展，控制難度加大，在企業(yè)沒有直接面對消費終端的情況下，多層級的渠道結(jié)構(gòu)降低了效率，無法形成有利的競爭價格，不利于企業(yè)及時溝通信息，信息反饋嚴重滯后，造成政策不能及時到位，浪費資源，最終影響了分銷渠道競爭力的培育和產(chǎn)品知名度的形成。

我國一些企業(yè)過分片面關(guān)注分銷渠道的分銷能力，嚴重忽視了分銷費用管理，在促銷成本費用不斷加大的同時，促銷效果不明顯。

中國的分銷渠道仍然高度分散，效率低下。就零售企業(yè)的規(guī)模結(jié)構(gòu)而言，占絕對優(yōu)勢的仍是中小型零售企業(yè)，零售市場尚未顯示出集中的趨勢。連鎖企業(yè)由于盲目擴張也存在許多問題，如未形成合理有序的整體布局、管理混亂、缺乏特色、資金緊張等。批發(fā)商也是數(shù)目眾多，良莠不齊。一些企業(yè)常常不得不與幾百、甚至幾千個批發(fā)商直接打交道。而且，批發(fā)商通常資金不足，規(guī)模有限，管理落后，銷售、營銷技巧性差，這就迫使企業(yè)不得不加大分銷渠道的資源密集投入，從而降低了分銷渠道的效率。

企業(yè)過分依賴中間商

在我國，企業(yè)過分依賴中間商的現(xiàn)象十分普遍。經(jīng)銷商由于良好的市場機遇，掌握了巨大的市場資源，規(guī)模迅速擴大，但經(jīng)營能力卻提升緩慢。他們不能主動適應(yīng)新市場、新環(huán)境，甚至不能全力擴大銷量，不能貫徹企業(yè)的銷售政策，往往使企業(yè)的努力付諸東流。我國現(xiàn)有的經(jīng)銷商隊伍大多是以個體戶為基礎(chǔ)發(fā)展起來的，整體素質(zhì)不高，這些經(jīng)銷商在市場開發(fā)能力、促銷能力、管理能力和自我提高能力諸方面存在著先天的不足，他們?nèi)狈π畔⒌奶幚砟芰Γ瑳]有戰(zhàn)略眼光，甚至不能正確處理個人和企業(yè)的關(guān)系。分銷商的低素質(zhì)已成為我國企業(yè)分銷渠道建設(shè)的瓶頸。所以，當(dāng)前亟須對經(jīng)銷商隊伍進行培訓(xùn)，使產(chǎn)供雙方建立關(guān)系長存、利益共享的機制。

另外，過分依賴經(jīng)銷商，導(dǎo)致企業(yè)自身對市場情況不能準確把握，缺乏市場資料用于制定分銷戰(zhàn)略，并降低了公司對渠道的控制力。很少有企業(yè)能將渠道激勵貫徹得當(dāng)，企業(yè)價格體系不健全、不合理或者對分銷商的獎勵方法方式不適當(dāng)，都使得中間商利潤過高或過低。同時，多層次的銷售網(wǎng)絡(luò)也進一步瓜分了渠道利潤。過低的利潤，使中間商失去了合作的積極性，甚至不愿經(jīng)銷。

渠道沖突嚴重

經(jīng)銷商不規(guī)范的操作手段如競相殺價、竄貨造成嚴重的渠道網(wǎng)絡(luò)沖突。渠道沖突是指企業(yè)在同一市場建立了兩條或兩條以上的渠道而產(chǎn)生的沖突，其本質(zhì)是幾種分銷渠道在同一個市場內(nèi)爭奪同一客戶群而引起的利益沖突。由于市場競爭的壓力與需要，企業(yè)在同一區(qū)域市場往往會使用多種分銷渠道，最大限度地覆蓋市場，這樣就不可避免地會發(fā)生幾種分銷渠道將產(chǎn)品銷售給同一客戶群的現(xiàn)象。渠道之間的競爭和沖突具有客觀性，是競爭激烈的市場環(huán)境中的正常摩擦。值得注意的是有些惡性渠道沖突極具破壞性，降低了渠道的銷售效率，導(dǎo)致本企業(yè)產(chǎn)品的相互競爭并增加銷售成本，同時妨礙了渠道經(jīng)營的柔性化，甚至動搖企業(yè)的整個分銷網(wǎng)絡(luò)。竄貨是最典型的渠道沖突，在我國表現(xiàn)為，分銷渠道中某些成員受利益驅(qū)動，逾過自己的轄區(qū)，以低于廠家規(guī)定的售價向轄區(qū)之外的市場(如暢銷地區(qū)、新市場或正在啟動的市場)傾銷產(chǎn)品。竄貨造成價格體系混亂，降低中間商的利潤，降低生產(chǎn)商的忠誠度，阻塞渠道通路，甚至給假貨以可乘之機。導(dǎo)致竄貨有以下幾個原因：價格體系混亂。商品流通有從滯銷區(qū)向高價區(qū)流動的特性，這是竄貨現(xiàn)象發(fā)生的根本原因。因為，同種商品，只要價格存在差異，或者只要不同地區(qū)的暢銷程度不同.就必然產(chǎn)生地區(qū)間的流動。目前許多企業(yè)在產(chǎn)品定價上采取傳統(tǒng)的ldquo;三級批發(fā)制rdquo;定價，即總經(jīng)銷價(出廠價)，一批、二批、三批價，最后加個建議零售價。這種價格體系中每一個階梯都有一定的折扣，如果總經(jīng)銷商自己直接做終端的話，其中兩個階梯的折扣相當(dāng)豐厚。若總經(jīng)銷商比較重利，則會打亂價格體系直接供應(yīng)零售商，出現(xiàn)越級越區(qū)銷售。企業(yè)盲目向經(jīng)銷商加壓加量。有的經(jīng)銷商為了拿到經(jīng)銷權(quán)，在試銷期間全力以赴，銷量很好。被廠家正式認可后，該銷量成為確定年度目標的基礎(chǔ)。經(jīng)銷商為了獲得年終獎勵，就得像試銷時那樣拼命，當(dāng)本地市場無法消化時，就自然產(chǎn)生了越區(qū)銷售的念頭。營銷人員受到利益驅(qū)使鼓動經(jīng)銷商違規(guī)。營銷人員的收入始終與銷售業(yè)績掛鉤，營銷人員有時為了自己多拿獎金會不顧企業(yè)銷售政策，鼓動經(jīng)銷商違規(guī)操作，向其他地區(qū)發(fā)貨，由此引起竄貨。

專業(yè)化渠道企業(yè)發(fā)展缺乏穩(wěn)定性

在我國，市場經(jīng)濟的形成至今也不過20多年，所以無論是渠道理論、渠道體系，還是渠道規(guī)模和專業(yè)化深度，都還缺乏整體性，專業(yè)化渠道企業(yè)發(fā)展缺乏穩(wěn)定性，渠道企業(yè)自身沒有明確的職能定位和一體化發(fā)展的理念。在這種背景下，中國專業(yè)化渠道企業(yè)的發(fā)展陷入迷茫和徘徊的境地，他們不得不在業(yè)務(wù)和融資上尋求多元化。而這樣做的結(jié)果一方面影響了渠道企業(yè)自身的穩(wěn)定性，另一方面降低了企業(yè)分銷和服務(wù)方面的集中投入。

分銷渠道管理論文文獻

1.菲利普?科特勒著，郭國慶等譯，《市場營銷管理》，中國人民大學(xué)出版社，1997

2.王學(xué)友，2001：ldquo;分銷渠道管理中存在的問題及對策rdquo;，《河南商業(yè)高等專科學(xué)校學(xué)報》，2001(7)

3.陳濤、李_、姜麗楠，2001：ldquo;企業(yè)的分銷渠道管理創(chuàng)新rdquo;，《中國流通經(jīng)濟》，2001(5)

有關(guān)分銷渠道管理論文推薦：

1. 國際分銷渠道管理論文

2. 企業(yè)市場營銷渠道管理探究論文

3. 有關(guān)企業(yè)營銷渠道管理論文

4. 淺談渠道管理研究論文

5. 分銷網(wǎng)絡(luò)渠道策略研究論文

6. 家電行業(yè)營銷渠道建設(shè)研究論文

本科生畢業(yè)論文是高校教學(xué)過程中的一個十分重要的環(huán)節(jié)。為此，下面由電銷系統(tǒng)渠道分析論文我為大家整理電話銷售的畢業(yè)論文范文相關(guān)內(nèi)容，歡迎參閱。

電話銷售的畢業(yè)論文范文旦散篇一

摘 要

隨著產(chǎn)品的不斷進步，在企業(yè)之間的競爭趨向去服務(wù)的競爭的同時，很多呼叫中心也在不斷提供多元化的服務(wù)，而且眾多呼叫中心也在隨著產(chǎn)品的進化而由成本中心向利潤中心轉(zhuǎn)化，因此很多呼叫中心都在不斷的提倡培養(yǎng)員工的營銷意識，其中也有很多的呼叫中心專門成立電銷系統(tǒng)渠道分析論文了外呼營銷中心，即電話營銷中心。電話銷售需要明確的技能，不僅要有扎實的專業(yè)知識，還應(yīng)該有可操作的技巧、靈活多樣的應(yīng)變和可以應(yīng)用的游說流程，這是達成成功電話銷售的核心。

關(guān)鍵詞

多元化;呼叫中心;營銷意識;專業(yè)知識;技巧;流程

作為當(dāng)代市場營銷 體系的一個分支,電話營銷是一種有效、專業(yè)、低成本的行銷模式，它伴隨著呼叫中心的發(fā)展而成長。面對這種迅速發(fā)展的電話營銷 ，怎樣持續(xù)繁榮，加速發(fā)展，成為一個新問題。

電話營銷話術(shù)有著相當(dāng)特殊的作用。它是企業(yè)電話營銷團隊為達到目標而采取的策略、及技巧的綜合表達形式。如果從一個系統(tǒng)的角度來看，電話營銷話術(shù)并不是一成不變的，因為其背后所蘊涵的策略，技巧，對應(yīng)客戶的發(fā)展周期發(fā)生變化，那么，話術(shù)的結(jié)構(gòu)與內(nèi)容也應(yīng)相應(yīng)發(fā)生變化。

沒有客戶拒絕就不是銷售，所有的銷售都是從拒絕開始，所以筆者非常喜歡電話銷售這一工作，這項工作讓筆者每天都面臨著不同的挑戰(zhàn)。這五種拒絕或許是通常比較多的拒絕理由，怎么樣去應(yīng)對，相信大家都會有自己的方式和方法，因為每個銷售人員都有自己的銷售個性，不可能按照統(tǒng)一的模式操作。希望大家按照自己最擅長的解決方式去操作，將自己的成功率提高，增強自己銷售信心。

一、南昌突碼營銷公司簡介

南昌突碼營銷咨詢顧問有限公司是一家專業(yè)提供呼叫中心外包服務(wù)的呼叫中心運營機構(gòu)，是國內(nèi)較早從事第三方電話營銷外包服務(wù)的企業(yè)之一。

2005年正式開始運營，注冊資金500萬元，目前經(jīng)營業(yè)務(wù)以大型專業(yè)呼叫中心為主，以江西省移動外呼為依托的從事呼叫中心業(yè)務(wù)，與移動公司具有多年的合作背景，

突碼公司現(xiàn)有物理座席資源達到240個，呼叫中心專職服務(wù)人員達到300余人，其中運營管理人員30多人，包括運營總監(jiān)、中心經(jīng)理、項目經(jīng)理、質(zhì)檢專員、培訓(xùn)師、現(xiàn)場管理、技術(shù)支撐等崗位人員;

外呼營銷的范圍也由原來的移動話費催繳擴大到增值業(yè)務(wù)營銷、品牌營銷、客戶調(diào)查等移動行業(yè)各個領(lǐng)域。經(jīng)各地移動公司的嚴格考評，現(xiàn)我司已全面承接撫州、贛州、九江、宜春、新余、萍鄉(xiāng)、景德鎮(zhèn)七個地市的外呼項目，承擔(dān)著品牌推廣、增值業(yè)務(wù)營銷、服務(wù)推廣以及市場調(diào)查等工作。無論是外呼成功率、服務(wù)滿意度、工作配合度等方面都獲得移動公司的好評。

作為業(yè)界領(lǐng)先的電話營銷專業(yè)服務(wù)供應(yīng)商，南昌突碼公司一直持續(xù)服務(wù)移動通信、金融、IT 、咨詢、制造等行業(yè)以及多個世界500強在華機構(gòu)過程中，服務(wù)價值得到了客戶單位的高度認可。

南昌突碼營銷咨橘枝詢顧問有限公司正日益成為客戶單位在電話營銷相關(guān)商業(yè)價值鏈中最穩(wěn)定高效的一環(huán)!

二、南昌突碼電話營銷公司的現(xiàn)狀

(一)南昌突碼電話營銷公司的基本情況

南昌突碼電話營銷是通過電話或傳真等技圓遲敏術(shù)革新對某一目標客戶或目標市場進行一對一互動式的一種行銷模式。目的是為提高公司形象，擴大企業(yè)知名度，顧客群，提高客戶滿意度，維系客戶關(guān)系的一種市場營銷手法，它是提升企業(yè)頰脂墊服務(wù)方式一種手段，也是一種低成本、高效率的行銷模式在電話營銷領(lǐng)域力，我們提出另一種4p理論。即：product(產(chǎn)品)、price(價格)、process(流程)、people(人才)，應(yīng)用好這個4p將是我們做好電話營銷的基礎(chǔ)

南昌突碼營銷公司責(zé)任人分為三類。第一責(zé)任人：中心經(jīng)理(經(jīng)理不在現(xiàn)場，則由現(xiàn)場主管臨時負責(zé))即項目經(jīng)理，主要負責(zé)公司承包電話業(yè)務(wù)的來源，穩(wěn)定公司內(nèi)部電話營銷的操作流程。第二責(zé)任人:主管，主要負責(zé)統(tǒng)計電話成交量及對員工在電話營銷中錄音的監(jiān)聽。第三責(zé)任人：各組組長，管理好本組員工，對員工的不良情緒進行糾正，并嚴格要求員工使其完成業(yè)績。其中大多是大中專畢業(yè)生，專業(yè)人才較少。

(二)潛在的電話營銷及南昌突碼營銷公司的優(yōu)勢

電話營銷最初在1970年代由美國開始發(fā)展，至今仍被視為相當(dāng)重要的營銷管道之一。根據(jù)美國電話營銷協(xié)會的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，美國本土市場廣義的電話營銷(含電話銷售、客服)相關(guān)產(chǎn)值高達5千億美元，而全英國更有超過5，000家的電話營銷中心，電話營銷就業(yè)人口達35萬人。在蘇格蘭，電話營銷更是當(dāng)?shù)卣攸c扶持的產(chǎn)業(yè)，共建有220個以上的電話營銷中心，電話營銷人員超過4.6萬名，服務(wù)的客戶包括了微軟、摩根史坦利等跨國企業(yè)。

中國臺灣地區(qū)較早引入了電話營銷的模式，據(jù)臺灣著名電話營銷專家姚能筆先生介紹，臺灣地區(qū)的電話營銷始于1988年左右，一開始以“一段式”的電話營銷為主，即：從接觸客戶一直到成交，完全透過電話、郵寄或傳真完成購買程序。最初電話營銷被運用在信用卡的銷售上、后是保險，由于績效相當(dāng)好，后來慢慢擴及其它金融產(chǎn)品與其它類型的商品。

“在十幾年前，全臺灣不到三家的保險公司在做電話營銷，現(xiàn)在則是相反，不到三家沒做電話營銷。”姚能筆先生在接受《新營銷》記者專訪時說，“最近，電話營銷的?一段式營銷模式更慢慢開展到“二段式業(yè)務(wù)屬性的工作上，例如外勤業(yè)務(wù)員、B2B的業(yè)務(wù)等，也都有相當(dāng)不錯的成績展現(xiàn)。”

同時電話營銷的應(yīng)用范圍相當(dāng)廣泛，而今已經(jīng)從狹義的電話營銷轉(zhuǎn)向了廣義

的電話營銷。姚能筆先生認為，一直以來，大陸地區(qū)的電話營銷受到諸多因素的影響，并沒有得到很好的發(fā)展，但潛力巨大，未來市場相當(dāng)可觀。

“電話營銷在大陸的發(fā)展最被看好的行業(yè)，仍然是在銀行、保險公司等金融產(chǎn)業(yè)。以保險業(yè)來說，電話營銷在大陸保險業(yè)的發(fā)展，最近一兩年可能還處于摸索階段，但就更長遠來看，絕對會有爆炸性的發(fā)展。”姚能筆說，“再以信用卡行業(yè)為例，信用卡的發(fā)行在大陸在2008年以前會有倍數(shù)的成長，這樣的發(fā)展提供了電話營銷在數(shù)據(jù)庫方面所需的幫助。”

與此同時，電話營銷也會在其它領(lǐng)域有類似的成長，實際上，除了電信、保險、銀行、投資等金融行業(yè)之外，其它如報紙、郵購、飯店、各式俱樂部、健康食品、圖書、招聘、軟件、國際快遞、租賃、保養(yǎng)品等領(lǐng)域，都適合通過電話營銷開展營銷活動。

而在移動通信行業(yè)，南昌突碼公司一直專注于專業(yè)電話營銷相關(guān)外包服務(wù)，自2005年起，一直服務(wù)于中國移動各省市公司，熟悉中國移動業(yè)務(wù)及電話營銷流程。它擁有超過240座席位的專業(yè)電話營銷中心;擁有業(yè)界領(lǐng)先的智能撥號系統(tǒng)和電話營銷數(shù)據(jù)庫管理平臺，數(shù)據(jù)安全和信息保密管理體系完善，可確保服務(wù)安全;擁有專業(yè)的運營管理團隊，主要管理人員在移動通訊行業(yè)具有多年從業(yè)經(jīng)驗和電話營銷管理經(jīng)驗，聘請業(yè)內(nèi)極富實戰(zhàn)經(jīng)驗的電話營銷培訓(xùn)團隊，并成功為江西移動實施過電話營銷專項培訓(xùn)，從電話營銷策略規(guī)劃到工作流程設(shè)計，從外呼腳本編寫到營銷培訓(xùn)，突碼營銷機構(gòu)都在移動通信行業(yè)有眾多成功案例;在江西已經(jīng)擁有本地化的專業(yè)電話營銷中心，并已成功服務(wù)于江西移動撫州、贛州、九江、宜春、新余、萍鄉(xiāng)、景德鎮(zhèn)等地市分公司。并一直獲得高度評價!

三、南昌突碼營銷技巧存在的問題

(一)電話營銷流程不合理

在電話營銷中，很多人誤認為只要促成技巧足夠好，那就萬事大吉，這樣的想法是錯誤的。該流程的設(shè)計來源于客戶的心理決策變化。任何陌生的客戶都是從陌生到了解再到興趣-然后之欲望最后付諸到行動這樣的心理變化來進行購買決策的，所以開場時候的建立信任不可以少。

另外，在沒有服務(wù)該公司之前，電話銷售紛紛反映客戶的反對意見很多，如不需要，沒時間等等問題層出不窮，讓電話銷售們疲于應(yīng)付，就算公司制定出所謂的FAQ(常見問題回答)也無濟于事。因為根源不在于異議處理的環(huán)節(jié)沒有作好，而是前面的與客戶建立信任的步驟沒有注意建立，后面自然刁難的問題層出不窮。

在戰(zhàn)略流程上，公司員工的準備工作不到位，監(jiān)管力度不強，從而導(dǎo)致戰(zhàn)略流程的不得體;在戰(zhàn)術(shù)流程上，部門經(jīng)理沒有對員工的賣點探測等沒有培訓(xùn)到位。

(二)電話營銷過程中語言的策略性不強

公司相當(dāng)多數(shù)量的電話銷售人員，電銷系統(tǒng)渠道分析論文他們通過不斷地電話溝通和客戶進行聯(lián)系，將公司的咨詢培訓(xùn)信息傳遞給客戶，我們沒有具體數(shù)字進行統(tǒng)計咨詢公司在電話銷售中的成功率是多少，可以肯定的是目前咨詢公司在電話銷售運用方面成功率不高，有很多專業(yè)的電話營銷技巧方面運用不夠到位，特別是碰到拒絕客戶的時候，沒有具體的應(yīng)對方法和策略，直接影響到銷售成功率。如何利用呼叫中心的電話呼出功能挖掘客戶資源，運用各種技巧接近目標客戶并說服他們購買所推銷的產(chǎn)品是電話營銷成功的關(guān)鍵。

語言運用的技巧也是節(jié)省金錢和時間的有效途徑。掌握打電話營銷工作的技巧能夠有效地防止電銷系統(tǒng)渠道分析論文你進行沒有必要的交談。由于電話營銷技巧具有不可視性，因此，提高溝通技巧是電話營銷人員的重中之重，那么，電話營銷人員怎樣才能提高電話溝通的技巧呢?

電話銷售的畢業(yè)論文范文篇二

我叫***，從學(xué)校畢業(yè)不久后，就來到了北京***科技開發(fā)有限公司做電話銷售工作，電話銷售是現(xiàn)在主流的一種銷售方式，因為大部分公司都不喜歡在上班時間，有上門銷售的人進來，所以電話銷售得到了普及，而且越來越廣，從我做為一個剛畢業(yè)的大學(xué)生來說，找工作不是很容易，所以社會上那些電話銷售、保險就成了我們的首要選擇，剛開始，我以為這份工作應(yīng)該很容易，只是打打電話而已，可是當(dāng)我真正從事這份工作時，我才了解到其中的不易和艱辛。

一、工作介紹

公司主要做的是農(nóng)產(chǎn)品資訊信息服務(wù)的，記得剛來這家公司時，發(fā)現(xiàn)它與別處的不同之處在于，公司規(guī)模大，有一百多人，辦公區(qū)域的面積也大，應(yīng)該算是一家中型以上的公司了，公司主要由兩個部門組織，一個是電話營銷部，就是我所在的這個部門，大約有快一百人了，另一個是技術(shù)部，主要做的是信息，如：掌握國內(nèi)各大糧油期貸市場的價格信息，國外各地大豆、糧油的市場價格變動，國內(nèi)各地市場價格信息等。

而我們主要負責(zé)的是，連系客戶，讓他辦理我們網(wǎng)站的會員，一年費用是7000元，我們可以給他提供全國各地的糧、油、棉花等農(nóng)產(chǎn)品的價格報價和市場行情分析。一般的工作流程是，我們通過網(wǎng)絡(luò)查找相關(guān)農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)，撥打電話聯(lián)系負責(zé)人，向他推銷我們的服務(wù)，并且給他提供一個免費的用戶賬號，并讓他試用一個星期。如果客戶滿意的話，雙方就進行合作，他出錢辦理會員。

二、電話銷售工作內(nèi)容

剛開始工作時，我們這些新來的員工，會被分批集中到會議試開會，主要由人事部經(jīng)理給我們講解公司的一些制度，和獎處罰決定，因為剛來這家公司，所以我們都要先進行一個星期的試用，如果合格的話，公司會與員工簽署一份一年期的勞動合同。會議結(jié)束后，我們被安排到各個小組，就這樣，我正式開始了自己的電話銷售工作。

當(dāng)我進入到小組以后，組長會發(fā)給我們一份客戶電話表，這份電話表是由小組負責(zé)電話查詢的工作人員在網(wǎng)上搜集到的，然后，組長還會給我們一份對話單，主要寫了如何與客戶溝通交流的對話示例，如：我們先問，“請問，您這是**公司嗎”。對方回答是的話，我們會介紹自己：“您好，我們是北京**科技有限公司的，主要是給您提供糧油咨詢信息服務(wù)的”。對方有可能會繼續(xù)與我們通話，或直接拒絕，這份對話單上都做了說明，讓我們這些新人進行參考。而第一天的工作就是，拿著這份用來參考的對話單，把電話表上的電話全打完，我精略看了一下，電話表上有大約100多個電話呢。而我的辦公桌上只有一部電話，我只好先把對話單看了個明白，然后，拿起電話表打出了第一個電話。電話接通時，難免有些緊張，嘴巴有些發(fā)抖，說話接接巴巴的，但好在我及時控制住了，把要說的話都和對方講了，但是和我預(yù)料的一樣，對方說他們公司目前不需要，很有禮貌的謝絕了我。

電話銷售的畢業(yè)論文范文篇三

一、實習(xí)時間

二、實習(xí)單位

武漢**科技有限公司于xx年注冊成立，一開始主要從事移動增值服務(wù)，抓住行業(yè)剛剛起步的機遇，順利接入中國移動和中國電信的sp業(yè)務(wù)，獲利頗豐。隨著sp行業(yè)的逐漸規(guī)范以及中國移動smic平臺的建成，作為中小企業(yè)的武漢**科技深感行業(yè)風(fēng)險的巨大，于xx底開始尋找其他投資機會，經(jīng)過周密的市場調(diào)查和分析，最終決定于xx年5月底正式進軍數(shù)碼行業(yè)，首先從mp3播放器入手。筆者正是此時加盟**，開始公司的二次創(chuàng)業(yè)。

三、實習(xí)內(nèi)容

本次實習(xí)共分三個階段：高校促銷活動期、柜臺零售學(xué)習(xí)期和武昌市場開發(fā)期。

(一)高校促銷活動期(05月27日——06月19日)

這一階段我主要負責(zé)高校市場的開發(fā)和促銷活動，包括前期的調(diào)研準備，中期的華農(nóng)促銷活動以及后期的活動總結(jié)。武漢作為三大高校集中地，擁有高校60多所，在校學(xué)生四五十萬，年消費額到達30億，近年來越來越引的的商家垂涎。任何一個有戰(zhàn)略眼光的企業(yè)都不應(yīng)該對這么大的市場漠然處之。

因為我有在校學(xué)生的優(yōu)勢，又曾經(jīng)辦過協(xié)會，搞過很多活動，所以公司希望通過我來先行試水，為日后搶奪高校市場做些有益的嘗試。

從我來說，首先我覺得高校市場的重要性毋庸置疑，尤其對數(shù)碼行業(yè)來說，其產(chǎn)品的特殊性甚至要求企業(yè)決策者應(yīng)該把高校市場提高到戰(zhàn)略的高度來看待。但到底該以什么樣的形式進入高校市場呢?許多公司秉著渠道為王的理念，瘋狂地在高校做促銷活動或建立直銷網(wǎng)點。我很贊同渠道為王，但也應(yīng)該具體問題具體分析。任何一個企業(yè)都應(yīng)該對其目標消費者進行深刻的分析，才能做出科學(xué)的營銷策略。高校學(xué)生作為我們的目標消費者，有著其自身的消費行為。

突出表現(xiàn)在追求品牌，追求時尚，追求個性。消費場所一般選擇在規(guī)模較大的mp3專賣場，如電腦城就是最佳選擇。遵循這一習(xí)慣，我們的高校活動就應(yīng)該在宣傳上下功夫，讓高校學(xué)生認知并接受我們的品牌和產(chǎn)品，才是高校活動的重點所在。所以我不贊成那些不計成本、不經(jīng)調(diào)研分析的校園促銷活動。后來在我們學(xué)校舉行的為期一個周的促銷活動也證明收效不大。

(二)門市零售學(xué)習(xí)期(06月20日——07月12日)

一個老業(yè)務(wù)員對我說，一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員應(yīng)該首先是個優(yōu)秀的門市營業(yè)員，至少是非常了解門市銷售。于是經(jīng)老板安排，我在漢口中心電腦城的柜臺“蹲點”了差不多一個月。雖然覺得公司如此安排讓我很難接受，畢竟我一腔熱血不是跑來站柜臺的，我是來創(chuàng)造業(yè)績的，我要證明自己的能力，我不能因為自己還是在校學(xué)生就理所當(dāng)然比別人差。

但當(dāng)那位再次問我在門市有沒有什么收獲時，我真的仔細想了想。其實收獲還是蠻大的。小小的柜臺還真的不簡單。首先可以了解顧客的喜好，什么機型、價位、功能以及品牌的的mp3最受歡迎，這些是最權(quán)威的一手信息。比如以前我覺得小貝貝最不好賣，小月光應(yīng)該最受歡迎，結(jié)果卻恰恰相反。

終于有一天，老板對我說，準備派我獨自去武昌開發(fā)市場。武漢的數(shù)碼市場主要分為武昌和漢口兩個較集中的市場，其中又以武昌為主。

武昌有南極電腦城、珞珈電腦城、電腦大世界、華中電腦城以及武漢電腦城，這些電腦城就構(gòu)成了華中地區(qū)最大的電腦交易市場和數(shù)碼廣場。所謂得武昌者得武漢，得武漢這得華中，得華中者得天下。可見武昌的戰(zhàn)略地位極其重要。所以，公司要想在數(shù)碼行業(yè)立足并發(fā)展壯大，必須得拿下武昌。但我沒想到的是，這么重要的任務(wù)，老板居然讓我一個還沒開始做過業(yè)務(wù)的人獨自扛著。

猜你感興趣:

1. 電話營銷畢業(yè)論文范文

2. 電話銷售畢業(yè)論文范文

3. 電話營銷畢業(yè)論文范文

4. 關(guān)于電話營銷的論文

企業(yè)迅拆營銷渠道策略分析論文篇二

《中小型企業(yè)營銷渠道模式創(chuàng)新及策略分析》

[摘要]多元化和個性化的消費者需求、傳統(tǒng)營銷渠道模式在某些方面的缺陷、無處不在的市場營銷競爭以及飛速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在現(xiàn)代市場發(fā)展中已經(jīng)成為影響中小企業(yè)渠道模式創(chuàng)新的重要原因。因此，中小企業(yè)必須通過建立多極型市場營銷渠道模式，打造客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，構(gòu)建營銷渠道聯(lián)盟和大力發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷等多種方式，努力促進中小型企業(yè)營銷渠道模式的創(chuàng)新，使其在動態(tài)的和不確定性下的市場競爭中取得比較優(yōu)勢。本文以吉安市中耐昌跡小型企業(yè)為例，對營銷渠道模式創(chuàng)新的原因及策略作了具體分析。

[關(guān)鍵詞]中小型企業(yè);營銷渠道模式創(chuàng)新;吉安市

在產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴重的今天，價格和促銷已經(jīng)很難成為戰(zhàn)勝競爭對手的重要因素，但營銷渠道不一樣。正如美國著名營銷學(xué)家唐·舒爾茨所言，它和整合營銷傳播一樣能夠讓企業(yè)獲得差異化的競爭優(yōu)勢。營銷渠道作為市場營銷學(xué)中一個很重要的概念，對企業(yè)特別是中小企業(yè)的發(fā)展起著重要的作用，它是企業(yè)生存、發(fā)展和壯大的一項重要利器和載體。然而，由于外部經(jīng)濟、政治和法律環(huán)境的不確定性影響以及自身規(guī)模的弱小性制約，中小企業(yè)想在激烈的市場競爭環(huán)境下戰(zhàn)勝競爭對手，其傳統(tǒng)市場營銷渠道模式高成本、低效率的弊端已經(jīng)逐一顯現(xiàn)，很難再進一步獲取更大的競爭優(yōu)勢和突破，因此，必須整合渠道資源，通過市場營銷渠道模式的創(chuàng)新來解決中小企業(yè)在營銷過程中存在的問題，進而開拓和占領(lǐng)市場，以尋求更大的發(fā)展。這是中小企業(yè)在動態(tài)的和不確定的市場環(huán)境背景下一個非常值得思考的問題。

一、吉安市中小型企業(yè)營銷渠道模式現(xiàn)狀

吉安市位于江西省中西部，地處井岡山革命老區(qū)，面積25271平方公里，人口481萬。2011年GDP總量為879.06億元，在江西省11個地市中位列第6，人均GDP為1.83萬元，在江西省11個地市中位列第9。工業(yè)增長率在2012年排名全省第3。總體經(jīng)濟狀況位于全省中下游水平。在資源稟賦、歷史條件、市場規(guī)模和經(jīng)濟環(huán)境等多重因素的影響和制約下，目前吉安的企業(yè)幾乎都是中小型企業(yè)。近幾年來，在深入貫徹落實《中小企業(yè)促進法》、《江西省中小企業(yè)促進條例》和《吉安市人民政府關(guān)于進一步促進中小企業(yè)發(fā)展的實施意見》等一系列的法律法規(guī)和政策措施的基礎(chǔ)上，中小型企業(yè)得到了快速發(fā)展，對全市經(jīng)濟持續(xù)增長、人員就業(yè)問題解決和科技創(chuàng)新發(fā)展起著至關(guān)重要的作用。截至2011年，中小型企業(yè)對GDP貢獻達到50%以上，上繳稅收占全市財政總收入的47%以上，提供的城鎮(zhèn)就業(yè)崗位占全市就業(yè)崗位的60%以上，65%的專利發(fā)明和80%以上的新產(chǎn)品開發(fā)，都是由中小企業(yè)完成的。

吉安市中小型企業(yè)營銷渠道模式總體狀況如下：

(一)營銷渠道模式創(chuàng)新理念落后、創(chuàng)新能力普遍缺乏

隨著吉安市“十一五”規(guī)劃的完成，交通、公共服務(wù)等各種基礎(chǔ)設(shè)施日趨完善，這給電子、食品、藥品、紡織、電力、機械等支柱產(chǎn)業(yè)創(chuàng)造了良好的環(huán)境。國家井岡山經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)、國家出口加工區(qū)、國家電子信息科技創(chuàng)新基地、國家風(fēng)能產(chǎn)業(yè)基地、國家加工貿(mào)易產(chǎn)業(yè)基地、國家臺商承接基地以及吉泰走廊的開發(fā)和建成已成為中小型企業(yè)快速發(fā)展的強大引擎。目前，吉安市中小型企業(yè)面臨著一個很不錯的發(fā)展機遇和發(fā)展平臺，但由于歷史條件和地域關(guān)系，大多數(shù)中小型企業(yè)還是墨守成規(guī)、不思進取，沒有深刻認識到營銷渠道模式創(chuàng)新會給企業(yè)帶來更大的競爭優(yōu)勢，使其占據(jù)更多的市場份額。很多企業(yè)在營銷渠道模式上還是簡單復(fù)制大企業(yè)的營銷渠道，沒有根據(jù)自己的產(chǎn)品特性另辟蹊徑打造出屬于自己的獨特渠道模式。另外，由于吉安市整個經(jīng)濟發(fā)展程度不高，商業(yè)化氛圍不濃，工資收入相對較低，很難吸引高素質(zhì)、高學(xué)歷的市場營銷專業(yè)人才到企業(yè)就業(yè)，結(jié)果導(dǎo)致絕大多數(shù)企業(yè)普遍缺乏渠道管理和渠道創(chuàng)新能力，即使有些企業(yè)在某些方面有所創(chuàng)新，但由于沒有進行專業(yè)的市場調(diào)查與預(yù)測，沒有深刻地研究顧客的需求規(guī)律和需求特性，也經(jīng)常導(dǎo)致創(chuàng)新效果一般，與預(yù)期相差很大。

(二)以傳統(tǒng)昌并營銷渠道模式為主

目前吉安市中小型企業(yè)采用的營銷渠道模式形式不一，有以批發(fā)商為主導(dǎo)的間接渠道模式，也有以零售終端為主導(dǎo)的渠道模式以及基于電子商務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)渠道模式等各種不同類型。但通過走訪觀察和對一些企業(yè)的深度訪談，發(fā)現(xiàn)吉安市絕大多數(shù)企業(yè)還是采用傳統(tǒng)的即金字塔式的營銷渠道模式，該模式的結(jié)構(gòu)流程一般為企業(yè)——批發(fā)商(代理商)——零售商——消費者。吉安市作為江西省的一個三四線城市，以農(nóng)業(yè)生產(chǎn)為主，工業(yè)不發(fā)達，商業(yè)氛圍不濃厚，導(dǎo)致零售業(yè)態(tài)發(fā)展比較緩慢。另外，由于思想觀念比較保守以及電子商務(wù)等數(shù)字化技術(shù)沒有普及，網(wǎng)絡(luò)營銷這種現(xiàn)代化的渠道模式還沒有得到足夠推行，結(jié)果以批發(fā)商為主導(dǎo)的渠道模式還是大行其道，短時期內(nèi)很難發(fā)生改變。

(三)營銷渠道的資金鏈脫節(jié)或中斷的可能性較大

中小型企業(yè)要建立一個成熟的渠道模式，就需要一定的資金作為保障。但由于2008年全球金融危機的后續(xù)影響還在延續(xù)，加之國內(nèi)總體經(jīng)濟形勢也不是很景氣，造成很多企業(yè)利潤大幅度下滑。吉安市大多數(shù)中小型企業(yè)也毫不例外受到了這種經(jīng)濟大環(huán)境下強大的沖擊和影響。在渠道模式中有這樣一個慣例，很多經(jīng)銷商喜歡憑借小部分現(xiàn)金以小博大實現(xiàn)產(chǎn)品上架以達到自己擴大規(guī)模的目的，這種方式對于資金充裕的大型企業(yè)來說，沒有什么太大的風(fēng)險，但對于資金和現(xiàn)金流并不寬裕的中小型企業(yè)而言，則意味著一旦現(xiàn)金流中斷，就不只是渠道模式陷入困境，企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營受到影響這么簡單，嚴重的會導(dǎo)致企業(yè)破產(chǎn)清盤。

(四)渠道營銷控制能力較弱

吉安市中小型企業(yè)類型多樣，性質(zhì)不一，有國有企業(yè)、外資企業(yè)、民營企業(yè)和個體企業(yè)等，在不同性質(zhì)的企業(yè)中總體而言民營企業(yè)經(jīng)濟發(fā)展勢頭良好，已占據(jù)市內(nèi)經(jīng)濟總量的半壁江山。即使目前國際和國內(nèi)經(jīng)濟發(fā)展環(huán)境不是很好，但企業(yè)數(shù)目也依然保持較快的增長速度。不過絕大多數(shù)企業(yè)面臨的一個共同問題在于資產(chǎn)有效利潤較低，即規(guī)模比較薄弱。在這種背景下，企業(yè)的渠道模式可能面臨兩種情況：一是在渠道模式里面，如果遇到的是實力比較強大的經(jīng)銷商，由于自己市場知名度和品牌度較低，就會在渠道對話中失去話語權(quán)。經(jīng)銷商為了降低銷售風(fēng)險，就會附加一些不平等條約比如賒銷、降價及限制供應(yīng)其他經(jīng)銷商等來控制企業(yè)，這樣會導(dǎo)致企業(yè)在渠道模式中沒有自由發(fā)展和成長的空間。二是如果遇到的是實力和名氣比較弱小的經(jīng)銷商，很多企業(yè)又會擔(dān)心自己的產(chǎn)品和品牌不能得到很好的推廣，渠道服務(wù)不能得到很好的保障，對產(chǎn)品的維護能力很弱等一系列的問題。

二、中小型企業(yè)營銷渠道模式創(chuàng)新的原因

(一)多元化、個性化的消費者需求是營銷渠道模式創(chuàng)新的根本動因

按照社會學(xué)的原理，當(dāng)一個國家的人均GDP在1000～3000美元之間時，整個社會將加速從傳統(tǒng)的一元結(jié)構(gòu)社會向多元化的現(xiàn)代社會轉(zhuǎn)型。我國2011年人均GDP為5414美元，在全球排名為第89位。因此，多元化的消費者需求發(fā)展趨勢在以后一個階段還將長期存在。另外，由于社會、經(jīng)濟、文化的不斷發(fā)展以及人們物質(zhì)生活水平的不斷提高，消費者越來越追求自我，展示自我個性，消費者需求多元化和個性化的變化趨勢給企業(yè)市場營銷傳遞了一個信號，市場營銷的核心就是要盡量去滿足顧客的需求。以顧客需求為起點來指導(dǎo)整個營銷流程，是現(xiàn)代營銷渠道模式構(gòu)建的主要思路。而營銷渠道模式作為連接生產(chǎn)者和消費者的這樣一個平臺和紐帶，就需要去適應(yīng)消費者需求的變化趨勢，力求在原來渠道模式基礎(chǔ)上作出改變和進行創(chuàng)新。即以消費者為起點，通過對企業(yè)、經(jīng)銷商各自活動的渠道資源的整合，達到以最低的成本、最快的速度、最好的服務(wù)滿足顧客需求的目的。如果中小企業(yè)仍然固守原來傳統(tǒng)的渠道模式，企業(yè)的發(fā)展就會受到很大的限制。因此，消費者多元化和個性化的需求這兩個變化趨勢將驅(qū)使營銷渠道模式進行創(chuàng)新，這是根本原因。

(二)存在一定程度缺陷的傳統(tǒng)營銷渠道模式，迫使中小企業(yè)對營銷渠道模式創(chuàng)新進行內(nèi)在修正

目前大多數(shù)中小企業(yè)采用的渠道模式是傳統(tǒng)型營銷渠道模式，主要原因還在于中小企業(yè)規(guī)模小，資金不夠，為了節(jié)省營銷成本，只能借助中間商來連接市場，此種模式具備一定的靈活性和適應(yīng)性，在一定時期內(nèi)還將廣泛存在和應(yīng)用。但由于營銷渠道過長或者過寬，其缺陷隨著渠道資源的整合和渠道規(guī)模的擴大而進一步放大。傳統(tǒng)營銷渠道模式的缺陷主要體現(xiàn)在以下幾個方面：一是由于渠道過長，不能快速把握消費者對產(chǎn)品質(zhì)量、顏色、款式等方面的需求，導(dǎo)致在響應(yīng)顧客需求方面存在嚴重的滯后性。二是企業(yè)與中間商的交易關(guān)系較為松散，彼此各自為戰(zhàn)，都以追求各自收益最大化為目標。這種關(guān)系會導(dǎo)致雙方合作隨時可能中斷，加大企業(yè)的交易成本。三是隨著渠道的擴展，會有更多的中間商參與進來，必將分享一部分利潤，而隨著渠道流程的拉長，渠道成本將進一步加大，消費者會承受更高的產(chǎn)品價格，最終會影響企業(yè)的競爭力。上述缺陷將迫使企業(yè)對渠道模式進行內(nèi)在修正，通過創(chuàng)新來壯大自己的競爭優(yōu)勢。

(三)無處不在的營銷競爭是中小企業(yè)營銷渠道模式創(chuàng)新的外在驅(qū)動

競爭是商品經(jīng)濟的特性，在企業(yè)的發(fā)展過程中既是挑戰(zhàn)也是機遇。相對而言，中小企業(yè)由于規(guī)模小、資金缺乏等因素的制約競爭更為激烈。產(chǎn)品質(zhì)量的競爭、品牌的競爭、價格的競爭、渠道的競爭等無不深刻地影響企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略和經(jīng)營管理，營銷競爭已經(jīng)滲透到企業(yè)經(jīng)營發(fā)展的各個層面。中小型企業(yè)要想在激烈的營銷競爭中戰(zhàn)勝競爭對手，擴大市場份額，就必須更加快速和便捷地了解和知曉消費者需求，從而更有效地滿足消費者的需要和欲望。因此，從營銷渠道模式角度而言，如果還保持原來的效率低下、冗余的營銷渠道模式不放，那將錯失良機，被競爭對手占了先機。對于很多企業(yè)來說，建立高效、快捷、有效的營銷渠道模式是在競爭環(huán)境下快速打開和占領(lǐng)市場獲得競爭優(yōu)勢的必然選擇。

(四)飛速發(fā)展的電子商務(wù)是中小企業(yè)營銷渠道模式創(chuàng)新的平臺保障

電子商務(wù)由于縮短了信息流動時間并節(jié)省了物流、現(xiàn)金流和信息流傳輸?shù)奶幚沓杀荆鄬τ趥鹘y(tǒng)貿(mào)易來說是一個深層次營銷觀念的革命。近幾年來，基于電子商務(wù)平臺的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)更新?lián)Q代的速度日益加快，借助于電子商務(wù)平臺下的互聯(lián)網(wǎng)進行營銷活動已經(jīng)成為企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營的一個重大變化趨勢。美國70%的企業(yè)在業(yè)務(wù)開展方面都是借助于互聯(lián)網(wǎng)而完成的。據(jù)統(tǒng)計，2010年我國電子商務(wù)市場交易額已逾4.5萬億元，2011年達6萬多億元，同比增長33%(見下表)。未來幾年，我國電子商務(wù)服務(wù)產(chǎn)業(yè)將迎來其發(fā)展的“黃金年代”。近幾年吉安市也日益受到互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境的深刻影響，很多企業(yè)也開始采用網(wǎng)絡(luò)營銷渠道模式來銷售產(chǎn)品，以節(jié)省成本而給消費者帶來更多的利益。通過百度關(guān)鍵詞搜索“吉安的中小型企業(yè)”，發(fā)現(xiàn)一些企業(yè)都開始自建門戶網(wǎng)站以擴大品牌知名度和縮短與客戶的溝通激勵。這充分說明在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的背景下，吉安市企業(yè)開始重視網(wǎng)絡(luò)渠道模式的創(chuàng)新，這是一個很好的開端。

三、中小型企業(yè)營銷渠道模式創(chuàng)新的具體措施

(一)打造客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，與顧客保持長期、有效和可持續(xù)的關(guān)系

客戶關(guān)系管理(Customer Relationship Management，簡稱CRM)，是一種以“客戶關(guān)系一對一理論”為基礎(chǔ)，目的在于改善企業(yè)與客戶之間關(guān)系的新型管理機制。這個概念最早由Gartner Group提出來，在美國等發(fā)達國家已經(jīng)得到廣泛實施，對企業(yè)增加收入、優(yōu)化銷售流程和提高顧客滿意度有著顯著的效果。如果中小企業(yè)引入客戶關(guān)系系統(tǒng)，那么在營銷渠道創(chuàng)新方面將是一個有益的嘗試和突破。它可以縮短渠道的銷售周期，大幅度提高未來交易的成功率，可以便捷、有效地向企業(yè)提供客戶的相關(guān)信息，鞏固企業(yè)與消費者之間的聯(lián)系，及時判斷出客戶未來的需求，并設(shè)法滿足這些需求，企業(yè)還可以借助CRM中的數(shù)據(jù)庫里面的消費者歷史數(shù)據(jù)，去了解和分析消費者行為及喜好，從而能夠進行追蹤服務(wù)，保持長期、有效和可持續(xù)的聯(lián)系。

(二)跳出單一渠道的束縛，建立多極型市場營銷渠道模式

中小型企業(yè)出于節(jié)省成本和風(fēng)險回避的考慮，經(jīng)常只建立某種特定的營銷渠道模式。但市場環(huán)境和競爭對手具有很強的不確定性，中小型企業(yè)如果只拘泥于某種形式的營銷渠道模式，往往會被自己所束縛，得不到快速發(fā)展。因此，企業(yè)在渠道模式的建立和選擇方面應(yīng)該是動態(tài)的，必須不斷適應(yīng)企業(yè)發(fā)展階段的演進和市場環(huán)境的不確定性，建立多極型的市場營銷渠道模式以分散風(fēng)險和提高市場占有率。多極型營銷渠道模式是指企業(yè)建立兩條或者更多的分銷渠道來獲取更多的消費者市場信息，從而能夠更好地滿足消費者需求這樣一個通道。由于傳統(tǒng)型市場營銷渠道模式本身所具有的缺陷，建立多極型市場營銷渠道模式就顯得更為迫切。多極型渠道模式能夠覆蓋更大的市場，也能獲取更大的利潤價值，并且能夠更好地控制企業(yè)在渠道管理方面的風(fēng)險。因此，隨著市場環(huán)境的成熟和企業(yè)實力的進一步壯大，多極型市場營銷渠道模式是中小企業(yè)的一個必然發(fā)展趨勢。

(三)構(gòu)建營銷渠道聯(lián)盟，形成有效的長期合作以分散承擔(dān)市場風(fēng)險

中小企業(yè)要想在激烈的市場競爭環(huán)境下立足，可以考慮構(gòu)建營銷渠道聯(lián)盟。競爭與合作并存的營銷渠道聯(lián)盟能夠兼顧節(jié)約交易成本和統(tǒng)一并實現(xiàn)雙方利益。通過建立渠道聯(lián)盟可以獲取競爭優(yōu)勢，更有效地實現(xiàn)各自的經(jīng)濟目標。渠道聯(lián)盟是指在區(qū)域內(nèi)各行業(yè)中，將各中小企業(yè)上下游組織一體化，資源共享。加入到渠道聯(lián)盟內(nèi)的企業(yè)之間按照簽訂的協(xié)議可以相互提供資金、貨源、物流、品牌和管理等方面的全方位支持，形成風(fēng)險共擔(dān)、利益共享、渠道互有的聯(lián)盟關(guān)系。在渠道聯(lián)盟的基礎(chǔ)上，中小型企業(yè)還可以采用關(guān)聯(lián)渠道，即利用大企業(yè)的渠道來銷售自己的產(chǎn)品，可以有效地克服自己在自建渠道中遇到的資金不足等諸多困難。

(四)大力發(fā)展基于電子商務(wù)平臺的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道模式

很多中小型企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷的意識上還比較淡薄，不愿意花費精力和資金去進行改變和創(chuàng)新，但網(wǎng)絡(luò)營銷為中小型企業(yè)開拓了一個前所未有的商業(yè)空間。網(wǎng)絡(luò)營銷具備便捷性和透明度的特點，對供求雙方來說費用低廉，供求信息方便溝通，因此對雙方具有很強的吸引力，將是當(dāng)前和未來很長一段時間內(nèi)企業(yè)營銷渠道模式變革的趨勢。基于此，要提倡和鼓勵中小型企業(yè)大力發(fā)展基于電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)營銷模式。企業(yè)可以利用電子商務(wù)平臺下的多種方式，比如建立QQ群、發(fā)布企業(yè)微博、在論壇里進行廣告宣傳和建立自己的門戶網(wǎng)站等來進行網(wǎng)絡(luò)銷售。由于建立網(wǎng)絡(luò)營銷模式也需要一定的資金和成本，中小企業(yè)在這方面具備一定的困難，因此可以通過月租或者年租的方法來使用互聯(lián)網(wǎng)呼叫中心、視頻會議系統(tǒng)等這些緊密結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)通訊功能的軟件，這將使企業(yè)大幅減低信息化成本和費用。