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作者：sky

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首先大家先回顧一下中國保險業在不同歷史階段的不同銷售模式。

1、1992年之前，銷售人員都屬公司員工，主要業務也是對公業務，財險占主導，壽險比例很少，市場競爭主體保險公司也不多。中國保險業還處于產壽險混業經營時代，壽險產品的銷售方式一直以“人保模式”為主，即多渠道、廣代理，通過大力發展行業兼業代理和農村代辦來拓展保險業歷蠢務；

2、1992年，友邦保險公司將壽險營銷制度帶進上海，壽險營銷制度的引入，革新了保險經營的傳統落后觀念，改變了保險公司固守的傳統展業模式，推動壽險業實現跨越式增長，進而改變了保險市場格局。我國務家保險公司在1996年后普遍采用壽險營銷制度，人壽保險業務進入高速發展期。統計顯示，1992年我國保費總收入和人身險保費收入分別為367.9億元。141.9億元，2004年分別為4318.1億元。3228.25億元，分別增長了11倍、22倍。但目前個險營銷制度因為銷售人員收入降低，行業口碑不佳等因素（可參考該文：為什么人們不信任保險）陷入了增員難的泥潭。

3、2000年，中國的銀行保險渠道開始出現，從此開始迅速成為重要的保險分銷渠道，截至2004年底銀行保險保費已占國內總保費的26%，2010年部分保險公司的銀保渠道保費收入占比超過了50%，一舉超過了個險銷售模式，很多公司也借該渠道迅速提升了市場份額，壽險公司在銀保渠道搖搖領先于財險，但2011年保監會關于取消銀行駐點銷售人員的規定使得全行業電銷出現停滯。

4、2006年，電銷保險時代開啟。合資壽險公司中美大都會率先在國內推出了電銷保險，當年即實現保費收入約2000萬元，后期各大國內保險公司紛紛跟進，壽險、財險群雄爭路，車險電銷異軍突起，2011年中國平安電銷車險增速超過80%，電銷車險占公司車險收入的比重接近1/3。但目前電銷保險因為擾民電話等問題頻頻被投訴，也被監管機構屢次懲罰，發展前景蒙上一片陰影。

5、 2001年，網銷保險幾乎比電銷保險出現還早，但限于中國互聯網設施和網民能力等情況，一直沒有得到迅速發展，進入2008年之后，中國互聯網有了質的發展，網民人數全球第一，移動互聯網熱鬧非常，以泰康人壽、平安保險為代表的保險公司開始發力網銷業務，前者主打壽險，后者主打車險，之后中國人壽、中國人保等壽、財險巨頭也加入網銷爭奪戰。無論是各家公司官網還是淘寶、網銀等中介渠道，網銷保險已經遍地開花。2011年某公司網銷業務保費收入已超過10億，中國人保壽險總裁李良溫稱：“受消費者消費習慣、市場環境等多方因素影響，電銷的發展前景可能不如網銷，因為電話銷售是消費者的被動消費，而網絡銷售是消費者的主動消費。”

看完了國內，看看國外，世界前三大保險體（美國、日本、英國）的保險銷售模式是何情況。

1、美國

美國是世界第一大壽險市場，經營人壽險業務的公司有 2000余家，年業務收入達4948億美元之巨。美國的壽險營銷體制主要采用以專用(職業)代理人為中心的代理系統，并輔之以市場直銷和經紀人推銷系統。其中的代理系統最具特色，在美國已有150多年的歷史了。

美國的壽險代理系統分有代理機構系統和非代理機構系統兩種。在有代理機構系統中又包括總代理分支機構制。目前，美國許多大壽險公司已從使用總代理人制轉為分支機構制。

在非代理機構系統里，最液爛孫常見的是經紀制和個人業務總代理人制。目前，非代理機構推銷的業務已占總業務的42%上下。

直銷系統即直接響應系統中，壽險公司并不通過中間人，而是直接通過郵寄、報紙、電話、多媒體、期刊、廣播電視、互聯網等方式，與顧客取得聯系，推銷各種保險商品。另外，還有定點銷售方鬧鏈式，即保險公司在銀行、賓館、超市、連鎖店等內設立固定柜臺銷售保單。它可以是公司職員直銷，也可以是代理銷售，目的是為顧客提供保險咨詢和購買的便利。近年來，美國的直銷電子商務渠道也保持了快速成長的趨勢。在美國,包括電銷和網銷在內的電子商務模式已經超過了總保費的20%,估計2010年達到了25%。在美國,采取直銷模式的財險公司、一些大型的機構都有其直銷的渠道;而有的直銷公司干脆沒有代理渠道,完全依靠電話銷售和網絡銷售。

2、日本

日本的壽險營銷，主要采用保險公司業務員(外勤人員)直接銷售的體制。近年來，隨著市場的擴大開放，保險產品的日益多樣化，壽險公司在營銷體制上也進行了改革。不僅開始與財產保險公司或銀行進行合作銷售，而且開始在百貨公司設置銷售專柜，或通過郵寄、電話、互聯網等途徑進行銷售，并收到了一定效果。

3、英國

英國是歐洲最大、世界第三大的保險市場,占據了全球11%的市場份額,其車險和家財險的網絡銷售保費比例在2004年就已經達到41%和26%,2010年估計能達到47%和32%。英國保險業電銷、網銷渠道的成長也非常可觀,2005年增長速度是16%，對于像英、美這樣的發達國家,已是非常罕見。2008年,英國的電銷、網銷渠道的成長速度達到52%,電話、網絡銷售在整個保險業的占比已經達到了32%。與此同時,英國代理人渠道占比從1998年的54%降低到2008年的30%。在這個時期,英國保險業也正在進行銷售渠道的快速、持續變革。

每個國家有每個國家的國情和特點，這也是為何美國、日本、英國和我國在保險銷售模式上產生巨大差別的原因。目前我國的保險龍頭公司還是主要依靠個險模式和銀保模式開展業務，財險公司在電銷模式上已經有所動作，也取得了一定成績，當然，也付出了一定代價。未來，傳統銷售模式（個險代理人渠道、銀保渠道、保險代理中介、保險經紀公司等）一定還會存在，但電銷、網銷等新興模式所占份額一定會越來越大。

二三十年前，家家戶戶要買個大件電器都會請"明白人"指點，去現場挑選，現在只要你會上網，識字，各項指標，價格一目了然，輔之以搜索引擎，垂直社區，知識分享，任何人都可以成為“明白人”。所謂復雜的保險條款，將來或許就和現在的家電一樣。當然，這需要過程，保險消費人群更多的還是集中在30歲以后，網民主體年齡段目前前三位分別是90后、80后、70后，再過五年十年呢？？中國老百姓的學歷水平也越來越高，現在大學生還占不到一半，再過五年十年呢？？

未來保險業不同銷售模式之間必有一爭，就像當年汽車與馬車之爭、現在的電器網上商城與線下連鎖實體店之爭一樣。

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