客戶排隊的標準
POST TIME:2020-10-25
確定一個決定客戶結構的標準，也就是對客戶按照重要程度進行排隊是一件非常有意思的事情，可以說，這個標準某種程度上反映了企業經營的指導思想。一般來講，在銷售經理心里，都有一個客戶重要程度的階梯，在對客戶排隊的時候，客戶的銷售額很自然地成為分類的標準。銷售額的確是個很重要的因素，可是在考慮銷售額因素的時候，必須明確關系管理下銷售額的新內容：在基于傳統的交易營銷建立的"客戶關系"里面，企業發現自己的利潤主要來自中等規模的客戶，因為最大的客戶一般要求周到細致的服務和最大程度的折扣，這往往降低了公司的利潤水平；小銷售額的客戶又因為較多的交易費用降低了公司的利潤率，而中等規模銷售額的客戶由于在關系中處于相對弱勢的地位，較少討價還價或者提出過分的服務請求。關系管理修正了以前的一些做法，比如盡力以折扣、額外服務等等為客戶提供"價值"，留住客戶并且促使客戶升級。可以看出，關系管理指導下的企業銷售額的增長來自兩個方面：一是較大規模的客戶讓渡價值，因為關系是建立在"雙贏"的基礎上，而不是一方討好另一方；銷售額增長的另一方面是來自企業努力促成的中小規模的客戶升級（當然，這兩個方面尤其是前者很理想化）。
