很多營(yíng)銷(xiāo)人員會(huì)時(shí)不時(shí)抱怨，談成一個(gè)客戶(hù)需要耗費(fèi)太多精力，而且很多時(shí)候在耗費(fèi)了大量精力后，卻仍然沒(méi)有成功，感覺(jué)業(yè)務(wù)生涯頓時(shí)充滿(mǎn)了迷茫色彩。你是不是也經(jīng)常會(huì)這么想呢？該怎么辦才能增加成單量，該怎么做才能不做無(wú)用功？如果在失敗之后你只認(rèn)為是自己運(yùn)氣不好，那就大錯(cuò)特錯(cuò)了，這種時(shí)候你就要清楚的意識(shí)到，學(xué)會(huì)定位目標(biāo)客戶(hù)，才是取勝的關(guān)鍵所在。
首先，了解自己的產(chǎn)品，搞清楚客戶(hù)的需求
了解自己的產(chǎn)品，不僅需要營(yíng)銷(xiāo)人員從技術(shù)到用途都清楚，更需要能在必要時(shí)刻分清產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)和客戶(hù)需求所存在的區(qū)別。很多人容易在這個(gè)點(diǎn)上搞混，每個(gè)銷(xiāo)售中的產(chǎn)品都會(huì)有自己的賣(mài)點(diǎn)，可能一個(gè)可能幾個(gè)，但是產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)并不能等于客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的需求。而我們?cè)趯ふ夷繕?biāo)客戶(hù)時(shí)，更需要把握的是每一位潛在客戶(hù)想要什么。
其次，通過(guò)已知數(shù)據(jù)進(jìn)行類(lèi)別篩選
既然不能廣撒網(wǎng)，那就必須要學(xué)會(huì)通過(guò)數(shù)據(jù)分析進(jìn)行篩選。經(jīng)過(guò)初步判定對(duì)于自身產(chǎn)品有需求的客戶(hù)范圍，然后再通過(guò)客戶(hù)所在地域，行業(yè)，經(jīng)營(yíng)范圍進(jìn)一步篩選。最后從客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的需求是否強(qiáng)烈，及可談性的難易程度來(lái)判定。市場(chǎng)篩選的必要性，是因?yàn)榭梢砸?guī)避一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，同時(shí)能夠在有需求的客戶(hù)中亮出賣(mài)點(diǎn)，增加雙重籌碼，以獲取最大概率的成功。
最后，提煉帶給用戶(hù)的價(jià)值
客戶(hù)有購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的需求，那我們就需要告訴客戶(hù)在使用產(chǎn)品后能帶給他的價(jià)值，簡(jiǎn)單而言就是讓客戶(hù)覺(jué)得物超所值。在雙方的溝通過(guò)程中，可以使用代入場(chǎng)景的解說(shuō)，更直白清晰的讓客戶(hù)體會(huì)到產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。客戶(hù)有需求，產(chǎn)品有亮點(diǎn)，使用之后還會(huì)有更大的價(jià)值，這樣的溝通大大提升了成功的概率。
