未來(lái)的銷售會(huì)怎樣發(fā)展呢？未來(lái)銷售員竟會(huì)變成怎樣的人？他們將會(huì)具有哪些特征呢？提前知曉未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)，能夠幫助你更快適應(yīng)這個(gè)職位哦。

多年前，當(dāng)我在賣場(chǎng)時(shí)，把自己偽裝成與眾不同的人。這個(gè)偽裝很有趣。我發(fā)現(xiàn)作為一個(gè)專業(yè)銷售人員，有時(shí)在賣場(chǎng)里，我顯得像在從事其他行業(yè)一樣。當(dāng)我把自己與其他行業(yè)結(jié)合起來(lái)，我看見(jiàn)了我成功可能性的顯著變化。以下是我經(jīng)常使用的三種職業(yè)。

1、畫家

真正能夠把你的商店與其他人的區(qū)別開來(lái)的唯一事情是你自己。你知道這個(gè)人正在閱讀。將你與其他零售人員區(qū)別開來(lái)的唯一事情是你關(guān)于產(chǎn)品、人的知識(shí)，以及你在介紹產(chǎn)品知識(shí)和表達(dá)自我時(shí)的精彩詞語(yǔ)。

就像畫家使用畫筆和畫布創(chuàng)造令人振奮的藝術(shù)作品，銷售員用言語(yǔ)創(chuàng)造激情以及顧客對(duì)他們產(chǎn)品的渴望。無(wú)論你是描述光彩奪目的寶石，還是具有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)的變焦鏡頭相機(jī)，或者某件服裝的式樣與閃光點(diǎn)，你需要用你的詞匯表拼起一幅圖畫，點(diǎn)燃你的顧客心中的購(gòu)買之火。

這意味著你必須對(duì)顧客做出準(zhǔn)確的評(píng)估，因此，你要有能力用她感覺(jué)舒服的方式與她交流。一位凡·高型的顧客不可能對(duì)一個(gè)迷戀畢加索的銷售人員感到放松。

用話語(yǔ)為你的商品繪制一幅圖畫需要對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)有透徹的認(rèn)識(shí)。除非你已花費(fèi)時(shí)間學(xué)習(xí)你所需的知識(shí)，否則，你何以有底氣說(shuō)你的產(chǎn)品足以耐用一輩子或者它是來(lái)自巴黎的最新款式？

對(duì)顧客的評(píng)估和對(duì)商品的評(píng)估同樣重要，如此，你才能清晰地表達(dá)自己。你的語(yǔ)言能力將使你能夠介紹產(chǎn)品以滿足顧客的獨(dú)特需求，能夠讓你的陳述活潑生動(dòng)、引人入勝和令人興奮。

這是一個(gè)介紹商品的示范例子，是我一個(gè)學(xué)生在銷售課上做鞋子的介紹。我做了簡(jiǎn)單變化去創(chuàng)造激情。學(xué)生說(shuō)：“這些鞋子都是皮的，很柔軟，穿上很舒服?！蔽野阉?yōu)椋骸耙簿褪钦f(shuō)，當(dāng)你穿這些鞋子時(shí)，你將面露微笑，因?yàn)檫@些鞋子的優(yōu)點(diǎn)之一是它們?nèi)彳浀男∨Ｆ?，?dāng)你穿上它們，它們將隨腳型而變，給你一種定制的感覺(jué)，穿上定制鞋行走是一種樂(lè)趣，難道你不這么認(rèn)為嗎？”

2、建筑師

十幾年前，我開發(fā)了一個(gè)達(dá)成銷售的路線圖，它為我以及無(wú)數(shù)零售人員提供了很好的服務(wù)。它們被親切地稱為“七步成交法”?？吹揭韵碌陌藯l，不要以為被愚弄了。預(yù)先檢查是一個(gè)介紹性的步驟，不包含在我的七個(gè)步驟之內(nèi)，但它肯定不是最不重要的。

（1）預(yù)先檢查

（2）開啟銷售

（3）探詢

（4）展示

（5）試探成交

（6）處理客戶異議

（7）成交

（8）確認(rèn)和邀請(qǐng)

每步都有目的和需要達(dá)成的目標(biāo)。當(dāng)這些目標(biāo)實(shí)現(xiàn)時(shí)，你就贏得了邁向下一步的權(quán)利，然后下一步，接著下一步。正如建筑師建造大樓是從打好地基開始，然后向上建造，一個(gè)符合邏輯的步驟將把逛街者變成購(gòu)買者。為了得到顧客的最大價(jià)值，你必須制訂計(jì)劃并遵循它，不要不喜歡按計(jì)劃行事。

為什么顧客想買這個(gè)商品？它是自己使用，還是送人的禮物？使用它的人的年齡多大、是男是女？會(huì)如何用它？它是會(huì)被照常規(guī)使用，還是用新的、不尋常的方式使用？難道你平常都是在不知道這些問(wèn)題答案的情形下，光顧著自己滔滔不絕地講嗎？

作為銷售大廈的建筑師，你想與顧客發(fā)展關(guān)系，并且獲得你所想要的信息以把逛街者變成購(gòu)買者。獲得這些信息優(yōu)于向顧客做展示，因?yàn)樾枰獦?gòu)筑堅(jiān)固的銷售地基。沒(méi)有這些，你可能錯(cuò)過(guò)關(guān)鍵點(diǎn)，跳過(guò)邏輯的順序，或者是相當(dāng)于在沒(méi)有裝天花板之前鋪地板。

我最喜歡的一個(gè)例子，是發(fā)生在銷售介紹的開始階段。假設(shè)你在一個(gè)鞋店工作，剛接待完一個(gè)顧客，另一個(gè)顧客從貨架上拿著一只鞋子走到你面前，問(wèn)你是否有38 碼的鞋子。這時(shí)你會(huì)做什么？90% 的銷售人員將會(huì)去查庫(kù)存。

這里，銷售人員打破了建筑師的規(guī)則，不按計(jì)劃行事。去取鞋子就是一個(gè)實(shí)證。打開話題和試探會(huì)發(fā)生什么？你說(shuō)過(guò)“你好”或“你今天過(guò)得怎么樣”了嗎？你能告訴我為什么顧客想要這雙鞋子，或他將穿什么來(lái)配這雙鞋嗎？他的腳量過(guò)嗎？專業(yè)銷售員建立和發(fā)展關(guān)系，按顧客意愿匹配商品，他們不是光站在那里、取東西。

在開啟銷售時(shí)，你將學(xué)習(xí)面對(duì)面談話的價(jià)值。這個(gè)談話將為接下來(lái)的介紹創(chuàng)造情緒環(huán)境。假如你想在后面打破抵觸，發(fā)展信任，這一步就不可忽視。

3、顧問(wèn)

我當(dāng)了賣場(chǎng)顧問(wèn)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)每個(gè)怪異的、不高興的、瘋狂的或抱怨連連的顧客只想要我的幫助！聽起來(lái)很熟悉？

顧問(wèn)讓客戶斜倚著沙發(fā)，說(shuō)出自己的問(wèn)題，就能夠賺取大把的錢，你只需要一遍一遍地重復(fù)說(shuō)三個(gè)字“再說(shuō)說(shuō)”。你能想象嗎？ 1 小時(shí)200 美元就因?yàn)檫@三個(gè)字？然而，它確實(shí)是讓人們告訴你關(guān)于他們自己和他們的需要的有效方式。

“再說(shuō)說(shuō)”能誘導(dǎo)顧客說(shuō)出希望購(gòu)買商品的信息。例如，假如你弄清楚了顧客進(jìn)來(lái)購(gòu)買某種商品的根本需求，你就能提出建議，你建議的可能比買主原來(lái)的設(shè)想更滿足他的需求。

如今，“共鳴”一詞在銷售中很關(guān)鍵。使用“再說(shuō)說(shuō)”能夠引起一種共鳴，讓顧客在沒(méi)有顧慮的情況下敞開他們的心扉。它也讓你從顧客的角度看事情。當(dāng)你能夠從他們的立場(chǎng)出發(fā)，你的顧客將會(huì)放松，感覺(jué)更好，允許你去為他們提供幫助。

當(dāng)遇到退貨、換貨的顧客時(shí)，“再說(shuō)說(shuō)”尤其有用。你知道這一類型的顧客，在顧客開車到你的商店那一刻起，他就期待一場(chǎng)戰(zhàn)斗。他砰地關(guān)上車門，喘著粗氣過(guò)來(lái)見(jiàn)你。你說(shuō)“你好”，他就開始抱怨了，“這件貨不好，我討厭它，你們讓我買了我不想要的東西”，等等。你死死地盯著他的眼睛，真誠(chéng)地看著他的臉，說(shuō)：“你在開玩笑吧，再說(shuō)說(shuō)。”

我向你保證，他會(huì)冷靜下來(lái)找到一個(gè)合理的音調(diào)，因此，你能處理好這個(gè)問(wèn)題。即使你不能，盡可能多地讓顧客把怒氣和挫折感發(fā)泄出來(lái)，然后，把問(wèn)題轉(zhuǎn)給其他人處理，顧客不太可能以這種復(fù)仇似的憤怒再來(lái)一遍。

既然你代表公司，進(jìn)來(lái)等待退貨的人可能需要你來(lái)交涉。你用“再說(shuō)說(shuō)”的技巧能把生氣的顧客轉(zhuǎn)變成對(duì)你和商店產(chǎn)生好感的人。這樣做也代表著你是替顧客說(shuō)話，而不是為商店說(shuō)話，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，這對(duì)成交有利。

4、娛樂(lè)明星

作為一名顧客，你是否聽過(guò)不那么專業(yè)的介紹？我打賭你聽過(guò)。

現(xiàn)在，想一想，一個(gè)藝人是多么頻繁地表演相同的節(jié)目或唱相同的歌。舉個(gè)例子，托尼·貝內(nèi)特是個(gè)演員，他成名了幾十年。他保持活力在很大程度上是由于他的天賦。然而，他的長(zhǎng)期成功也是他的信念—每次在舞臺(tái)上都要提供一流的表演。

你能想象托尼·貝內(nèi)特唱過(guò)多少次他的熱門歌曲《我的心丟在了舊金山》嗎？我敢打賭，自從他那盤超級(jí)專輯出版后，他每年的每次表演都在唱，而且在他的有生之年還將如此。每次他在觀眾面前表演，他都會(huì)遇到如果聽不到那首歌就會(huì)失望的人。

我記得去尼爾·戴蒙德的音樂(lè)會(huì)（我有他所有的專輯），在近3 個(gè)小時(shí)的時(shí)間里，他唱了36 首熱門歌曲，這些歌曲我都知道。但他并沒(méi)有唱我期待的那首歌，因此，晚會(huì)有一點(diǎn)點(diǎn)沒(méi)有達(dá)到我的期望。

你認(rèn)為托尼·貝內(nèi)特或其他演員喜歡一遍又一遍唱相同的歌？毫無(wú)疑問(wèn)，他們寧可接受挑戰(zhàn)或唱不同的新歌，正如你喜歡把舊貨品放在后面，在前面展示新品一樣。

你的顧客有權(quán)每次都享受明星級(jí)別的待遇。

你介紹了多少次，你覺(jué)得商品是多么平凡并不重要。你即使已介紹過(guò)數(shù)百或上千次了，你還要保證你的介紹詞如第一次那樣新鮮和令人激動(dòng)。

特別提示：我覺(jué)得演出的精神是如此重要，所以，我們的公司—弗里德曼集團(tuán)，制作了演出提示，每個(gè)員工在所有的官方活動(dòng)中必須別上“演出”的胸針。任何時(shí)候，如果問(wèn)他們“現(xiàn)在是什么時(shí)間？”

員工必須回答“演出時(shí)間”，否則會(huì)被罰款25 美元。假如你不相信我，問(wèn)我或公司任何員工“現(xiàn)在是什么時(shí)間”，假如回答不是“演出時(shí)間”——你那天就將得到一張支票（你不能指望任何人有現(xiàn)金）。