對電話銷售人來說，自己的客戶主要有兩部分：一類是新客戶；另一類是原有已經購買過產品，使用后感到滿意，沒有抱怨和不滿的老客戶。在電話銷售中，有相當一部分銷售人只重視吸引新客戶，而忽視老客戶，從而使老客戶大量流失。殊不知老客戶其實比新客戶更具有優勢。

　　1、留住老客戶可使自己的銷售競爭優勢長久

　　成功的電話銷售人，會把留住老客戶作為自己發展的頭等大事來抓。據某顧問公司多次調查證明：留住老客戶比只注重開發新客戶的效益奉獻要大得多。

　　2、留住老客戶還會使成本大幅度降低

　　發展一位新客戶的投入是鞏固一位老客戶的3倍。在許多情況下，電話銷售人即使爭取到一位新客戶，也要在一年后才能真正賺到錢。對一個新客戶進行銷售所需費用較高的主要原因是，進行一次個人推銷訪問的費用，遠遠高于一般性顧客服務相對低廉的費用。

　　而且對于電話銷售人來說，對于新客戶的開發往往還要花費大量的時間和精力。因此，確保老客戶的再次消費，是降低銷售成本和節省時間的最好方法。

　　3、留住老客戶，還會大大有利于發展新客戶

　　在商品琳瑯滿目、品種繁多情況下，老客戶推銷作用不可低估。因為對于一個有購買意向的客戶，在進行購買產品前需要進行大量的信息資料收集。客戶的口碑效應在于：一個滿意的客戶會引發八筆潛在的生意，其中至少有一筆成交；一個不滿意的客戶會影響二十五個人的購買意向。

　　4、獲取更多的客戶份額

　　由于電話銷售人著眼于和客戶發展長期的互惠互利的合作關系，從而提高了相當一部分現有客戶對電話銷售人的忠誠度。忠誠的客戶愿意更多地購買熟悉的銷售人的產品和服務，忠誠客戶消費，其支出是隨意消費支出的2～4倍。

　　維護老客戶的有效途徑和方法：

　　(1)明確客戶需求，細分客戶，積極滿足顧客需求。

　?、俳o老客戶更多優惠措施，如數量折扣、贈品、更長期的賒銷等；而且經常和客戶溝通交流，保持良好融洽的關系和和睦的氣氛。

　　②特殊顧客特殊對待，根據80/20原則，密切關注高價值的客戶，保證他們可以獲得應得的特殊服務和待遇，使他們成為你的忠誠客戶。

　?、厶峁┫到y化解決方案，不僅僅停留在向客戶銷售產品層面上，要主動為他們量身定做一套適合的系統化解決方案，在更廣范圍內關心和支持客戶的發展，增強客戶對你推銷的產品的購買力，擴大其購買規模，或者和客戶共同探討新的合作方式。

　　(2)建立客戶數據庫，和客戶建立良好關系。

　　客戶數據的來源主要有兩個方面，一個是企業經營中獲得的客戶數據，這部分數據是最重要、最真實的，同時也是企業投入成本最多的數據資料。這些數據獲得的方式是電話銷售、客戶面談、銷售記錄、市場調查等等。

　　第二個來源主要是通過第三方獲得的客戶數據，比如從行業協會獲得的調查數據、政府機構的調查結果，專業調查公司的數據等等，這些數據中的客戶大多數是潛在的客戶，同時由于資料來源的真實性，獲得者是無法在購買前完全獲知的，因此，許多數據是不真實的，需要做抽樣調查，從而提高數據的有效度。

　　有了客戶的資料，下一步進行的就是要加工數據，從而獲得相應的結果。在數據庫中，銷售人應根據所銷售的產品把客戶分為幾個類別，根據分類進行不同的產品推銷方案。例如銷售人根據客戶的消費水平劃分為大、中、小三個等級的客戶。

　　比如，大的客戶每年的消費標準是怎樣的，小類客戶又是如何；大客戶的消費習慣和決策過程是怎樣的，消費周期如何等等。不同的企業，關心的重點略有不同，因此，銷售人可以根據客戶不同的策略對銷售方案進行靈活及時的調整，從而順利的開始銷售業務。

　　(3)深入與客戶進行溝通，防止出現誤解。

　　客戶的需求不能得到滿足往往是導致銷售人的客戶流失的最主要原因。一方面，銷售人應及時將你所推銷的產品、企業的經營戰略與策略的變化信息傳遞給客戶，便于客戶工作的順利開展。另一方面，善于傾聽客戶的意見和建議，進行必要的售后服務溝通，鼓勵不滿客戶提出意見并及時處理。

　　(4)制造客戶離開的障礙。

　　一個保留和維護客戶的有效辦法就是制造客戶離開的障礙，使客戶不能輕易去購買競爭者的產品。因此，從銷售人自身角度上，要不斷創新，提高客戶的轉移成本和門檻；要努力和客戶保持親密關系，讓客戶在情感上忠誠于企業；最佳狀態是客戶對銷售人產生依賴，這樣才能與銷售人建立長久關系。

　　品牌的層次與其客戶參與的程度存在著一種正比的關系。如果銷售人的個人魅力在客戶的心目中的層次和地位越低，客戶參與銷售人所推銷的產品的愿望也相對較弱，而如果銷售人在客戶心目中的層次和地位越高，甚至認為這個銷售人關系到自己的切身利益。

　　那么，這個客戶就越愿意參與銷售人所進行的各種銷售活動，使銷售人與客戶的關系越緊密，特別是當他們將銷售人和所銷售的產品視為一種精神品牌，這種參與程度可以達到最高境界。