成為一個優秀的電話銷售人員應具備的氣質至少包括以下四點：

魅力型

電話銷售見不到，摸不著，給客戶的第一印象是聲音，往往溫柔悅耳的聲音最能吸引人，給客戶一種安全放心的感覺。一下就能解除客戶的警戒心，進而熱情的語氣，禮貌的用詞，能讓客戶感覺到專業的銷售氣質，當然這只是最基本的素質要求。

我們有位負責北方教育行業的同事，她最大的客戶中有一位北京某高校設備科的祝老師， 兩人在業務中建立了長期的友誼，因為是同齡人，有許多共同語言，在交談中發現兩人都喜歡ICQ，于是互相告訴號碼，下班后Q對方，這樣戴爾公司在祝老師的心目中留下很深的印象，每逢設備采購，祝老師都第一時間通知戴爾公司，并且邀請戴爾公司協助撰寫標書，這無形中幫助戴爾公司取得有競爭力的地位。

銷售代表憑個人魅力與客戶不僅在生意上合作，同時也建立個人友誼，一舉兩得，互補互成。這樣使交往變得更輕松更自然，同時也有助業務的維系及擴展。

技術型

也許是無奸不商”這句話給人們留下太深印象，客戶們往往更愿意接受專家或工程師的意見。有技術背景的銷售代表在這時候就最能體現其價值。將銷售代表定位于客戶的又一個技術顧問。將自己的技術專長，對業界的洞察充分表現出來，而先避開商業程序。這樣就先在客戶心中樹立一個可靠的形象。

有些公司針對這樣技術型的銷售往往給予另一個職銜，如：銷售技術顧問，而非單純的銷售代表。

我的同事小陳，總先向客戶介紹業界的各種趨勢，以及成功及失敗的案例，而非直接切入銷售的正題，這樣客戶在不知不覺中被引入小陳設下的圈套”中，客戶很主動地告知其現有的設備情況，采購計劃，并且很容易地接受小陳的建議，在這基礎上小陳才展開商務的探討。現在小陳已經被提升，領導一個售前工程師小組，他以前的老顧客還常常在做采購計劃時電話咨詢小陳，征求意見。

技術型銷售不吝惜地將自己的技術同客戶分享，并且不斷學習，客戶的每個定單都成為下個銷售的案例分析對象。

事實上現在越來越多的公司已經將原有的售前工程師轉型為技術銷售人員。這在很大程度上帶動了銷售業績的提升。真有些全民皆兵”的味道。

殺手型

月黑風高，櫻花西道，燈光一明一滅，一個孤獨的人慢慢地從黑暗中走出來，一雙漆黑的眸子閃著陰冷的殺氣……

這是古龍筆下的殺手，我們的殺手型電話銷售代表可不是像這樣令人生畏的，他們同樣和氣，禮貌，還具有敏銳的市場感，靈通的消息，迅速的反應，不達目的不罷休的打單精神。

我的同事魏小姐從網站上獲悉，某公安局110指揮中心要實現系統化管理，機靈的她馬上意識到這其間一定有電腦設備的需求，于是從114問訊處得到市公安局某處設備科的電話號碼，找到負責設備維護的陳科長，初次聯系，陳科長在交談中始終保持警惕的心態，不愿對項目的具體情況多做介紹，但是魏小姐從陳科長的語氣中感到這是一個大項目，于是更堅定她不惜一切代價拿到定單的決心，但是如何打開陳科長的嘴，取得更多信息。

頻繁的電話拜訪一定事倍功半，于是她決定直接找局長， 了解到項目的大致規劃后，再次致電陳科長，這次她就直接告訴陳科長是局長讓她來找陳科長商量具體工作，對方的態度變得合作多了，但是如何在激烈的競爭中體現特色呢，魏小姐提出買臺式機送打印機的促銷方案。這一招吸引了客戶，但是對手們也不甘示弱，紛紛連續拜訪客戶，以求爭得定單，魏小姐開始使用軟硬兼施的手段，聲稱促銷方案一周內有效，并且步步跟進，不留給對手任何機會。頻繁地致電，說服客戶盡快決定下單。不用多說，魏小姐最終贏得了定單。

記得剛進公司參加新員工培訓時，培訓經理曾這樣解釋 aggressive”（有進取心，有闖勁）。 你到人家中去推銷電腦，對方把你踢出門外，你要從窗子里再爬進去，繼續推銷，直到對方買下你的電腦。這就是真正的aggressive的銷售代表。”從形式上我并不完全贊同這種行為，但是從理念上一個真正優秀的銷售就要有這樣的勇氣和闖勁去爭取每一個定單。

顧問型

E時代的今天，每個市場都擠滿了競爭者的身影，產品信息在業界的傳遞越來越迅速，我們的顧客們再也不僅僅需要銷售代表帶給他們大量的產品彩頁和價格表，他們需要的是能真正幫他們解決問題的銷售代表。

去年年底，某電信局技術拓展部主動聯系我，要了些產品資料，可是，一周過去，好像沒有要采購的動靜，于是我致電李主任，才知道原來電信局原有的設備已經跟不上業務發展的速度，急需更新擴容，但是到了年底，一年的設備采購款也所剩無幾，財務部門從資產負債報表方面考慮，不愿意再加大固定資產的投入，這可真為難了技術拓展部的李主任。

這個好辦呀，不買，租呀！”我建議道，正巧，不久前，我剛同幾個租賃公司的朋友聊過租賃這個問題，今天馬上就有用武之地。

租？那可不劃算，更貴，用完了，還得還人。”李主任猶豫地說。

于是我就解釋給李主任，租賃能幫助企業減少固定資產，合理避稅，節省流動資金，加快設備更新等優點，

你瞧柯達和寶潔公司在中國建廠那么些年，使用的車輛全是租來的。”李主任漸漸被我說動了，于是答應同財務部門商量。不出兩周，李主任通過我們的租賃合作伙伴，租了第一批設備，并且租賃的方式很快在幾個不同城市的電信局推廣開。不僅幫客戶解決了問題，我們也得到更多的定單。

顧問型銷售常從客戶的角度，了解客戶的問題，幫助客戶解決問題，這樣客戶與銷售代表之間的關系超出了簡單的買賣關系，而是一種戰略合作伙伴關系，提高了銷售在客戶中的形象，同時更鞏固了業務。

這四種不同類型的銷售風格并非獨立，它們往往會體現在一個銷售代表身上，不論是那種風格，我總結了四個字：Funness, Fearlessness , Friendly and Flexibility.（我們帶著追求愉快的心情去工作，抱著無所畏懼的斗志去爭取，友好地同客戶合作，靈活地處理一切困難阻力。

根據上面四種不同類型的銷售風格，在劃分銷售隊伍時，我們可將他們分成獵手和農夫。

獵手，憑著敏銳的嗅覺和經驗去尋找獵物，一旦發現獵物就奮不顧身地向獵物撲去。捕獲了一個獵物，獵手又去尋找下一個獵物。獵手的使命就是捕獲獵物。獵手型銷售是以定單為導向的一種銷售方式，銷售代表必須以最快的時間吸引客戶，并且贏取定單。以防競爭對手搶在我們之先。

我們是否還記得在第一章節提到的市場劃分RAD，A客戶就是那些企業產品在客戶的采購份額占10%以下的客戶。這些客戶并不太了解企業，甚至有些完全沒有采購過產品，這時我們派出獵手型銷售代表去發掘并且取得初次的定單，魅力型和殺手型的銷售代表最適合獵手型銷售策略。

但是獵手型銷售也有其局限，因為把重點集中在贏取初次定單，往往無法顧及長遠的合作和發展。這時我們的農夫”該登場了。

顧名思義，農夫守著自己的自留地，精心照顧著莊稼，等待收獲季節的到來，并且，希望產量一年好過一年。農夫型銷售策略是以客戶為導向的銷售方法。

那些R或D的客戶（ Retention客戶，是指那些企業產品在客戶的采購份額占10%-30%的客戶采取維系的策略。 Development客戶， 是指那些企業產品在客戶的采購份額占30%以上的客戶采取發展的策略），就像我們自留地里的莊稼”已經扎根于企業這塊沃土里，需要我們的農夫辛勤耕耘，并且不斷吸收養分，以達到更多的產出。技術型和顧問型銷售是最稱職的農夫”，他們的技術解決方案和策略，能幫助莊稼”的茁壯成長，豐收時節又怎么會遠呢？