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對(duì)方已經(jīng)有了合作伙伴銷售人員如何來巧妙處理

話術(shù)范本：話術(shù)1：嗯，有句話叫作貨比三家不上當(dāng)，如果您不介意的話，我可以給您報(bào)個(gè)價(jià)，這樣到了下次有需要的時(shí)候，您也有個(gè)參考的殺價(jià)對(duì)象，您說呢? 話術(shù)2：是嗎?那太好了，看來我今天運(yùn)氣很好，一下子就找了一個(gè)準(zhǔn)客戶！對(duì)了，您公司現(xiàn)在的合作伙伴是哪家公司?我可以了解一下嗎? 話術(shù)3：像您這樣的大客戶，肯定有無數(shù)的公司搶著和您合作，所以您有合作伙伴很正常。不過如果我們能夠保證在同品質(zhì)服務(wù)的前提下，提供低于20%的報(bào)價(jià)，您有興趣了解一下嗎? 話術(shù)4：太好了，我們公司就是喜歡您這樣已經(jīng)有合作伙伴的朋友，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品同市面上面任何一款同類型產(chǎn)品相比較，都能提供更長的待機(jī)時(shí)間，重要的是價(jià)格也更有優(yōu)勢(shì)，您最后買不買不要緊，起碼可以做個(gè)參考，您說呢? 應(yīng)對(duì)策略： 1、客戶表示有合作伙伴是一個(gè)相當(dāng)正面的銷售線索，拋開客戶只是隨便拿出一個(gè)理由來拒絕的情況之外，這起碼說明了客戶不僅有需要并且有了實(shí)際的行動(dòng)。 2、用價(jià)格來應(yīng)對(duì)是處理此類拒絕的有效方法，不管電話銷售人員所銷售的產(chǎn)品實(shí)際上是否如此，你都要表示可以在服務(wù)相同的情況下提供更低的報(bào)價(jià)，這樣最起碼可以獲得對(duì)話機(jī)會(huì)，而有了對(duì)話機(jī)會(huì)才有可能做進(jìn)一步的說服。比如電話銷售人員可以表示有合作伙伴不要緊，或許將來您也有用上我們的地方，所以我先給您報(bào)個(gè)價(jià)，當(dāng)然為了能夠爭取到您這個(gè)寶貴客戶，我需要報(bào)價(jià)報(bào)的低一點(diǎn)，您之前的合作伙伴給您什么價(jià)格?。當(dāng)然客戶可能不會(huì)說真話，通常情況客戶會(huì)報(bào)一個(gè)比正常價(jià)格還低的價(jià)位，那不要緊，關(guān)鍵是你要比客戶的報(bào)價(jià)再低一點(diǎn)，先引起客戶的興趣。再說，至于后續(xù)你怎么去處理，那是另一個(gè)話題了，起碼你有了搶到這個(gè)客戶的機(jī)會(huì)。 3、顯然了解客戶的合作伙伴是誰是一個(gè)要點(diǎn)，但是否立即詢問這個(gè)問題要視情況而定，因?yàn)榭蛻艨赡懿⒉粫?huì)從正面回答這個(gè)問題。如果你感覺雙方的客情關(guān)系可以讓客戶正面回答你，那么這個(gè)問題一定要問。比如電話銷售人員可以表示是嗎?在我掛掉電話之前，可以知道是哪家公司這么有福氣嗎?，由于你已經(jīng)講了在我掛掉電話之前，所以客戶會(huì)放松警惕而告訴你是x×公司，這個(gè)時(shí)候你就知道競爭對(duì)手是誰了，然后你再拋出一個(gè)炸彈，即把競爭對(duì)手無法做到的事情拿過來引誘客戶。 4、電話銷售人員也可以把姿態(tài)放低一點(diǎn)，表示像您這樣的客戶自然有很多人想和您合作，我們也不例外，接著問客戶我可以問問要符合什么樣的條件，您才有可能把我們列入合作伙伴名單嗎?，弄清楚客戶選擇合作伙伴的標(biāo)準(zhǔn)之后，接下來的事情就很好談了。對(duì)話現(xiàn)場：我們先看看下面的一段對(duì)話，具體如下：客戶：我們已經(jīng)有合作伙伴了。電話銷售人員：小李覺得這太正常不過了。像您這樣的大客戶，自然是每家證券公司極力爭取的對(duì)象，所以您有合作伙伴是理所應(yīng)當(dāng)?shù)摹?duì)了，張先生，小李可以請(qǐng)教您一個(gè)問題嗎客戶：什么問題? 電話銷售人員：我想問問提供什么樣的服務(wù)，您才會(huì)認(rèn)為這家證券公司是值得合作的? 客戶：分析師的水準(zhǔn)。電話銷售人員：嗯嗯，對(duì)了，張先生，您說的分析師的水準(zhǔn)具體定義是什么? 客戶：很簡單，就是電話銷售人員：那太好了，我們公司分析師的水準(zhǔn)正好是符合您的要求的，不如...... 我們?cè)倏纯聪旅娴囊欢螌?duì)話：客戶：不好意思，我們已經(jīng)有合作伙伴了。電話銷售人員：是嗎，小白可以問問是哪家公司這么幸運(yùn)嗎? 客戶：天拓。電話銷售人員：哦，天拓是一家很不錯(cuò)的公司，好像他們主要代理的是D-link品牌的路由器，是嗎? 客戶：是的。電話銷售人員：D-lnk是一個(gè)老牌的路由器生產(chǎn)企業(yè)，品質(zhì)也是相當(dāng)不錯(cuò)的。不過劉經(jīng)理，如果小白這邊可以在提供相同品質(zhì)服務(wù)的前提下，路由器的價(jià)格卻比天拓低20%，您有興趣聽一下具體的報(bào)價(jià)嗎? 客戶：低20%，你可以發(fā)一份報(bào)價(jià)單給我看看。電話銷售人員：好的，我等一會(huì)兒就給您發(fā)過去。不過因?yàn)閳?bào)價(jià)單需要根據(jù)您的實(shí)際要求進(jìn)行設(shè)計(jì)，所以小白可以先問問您在路由器這塊，有什么具體的要求嗎? 客戶：具體要求是...... 再看看另外的一個(gè)案例，背景為某管理咨詢公司呼叫中心的電話銷售人員和某物流公司人力資源經(jīng)理的對(duì)話，推薦的產(chǎn)品是新人入職的拓展培訓(xùn)，具體如下客戶：哦，拓展培訓(xùn)這塊我們已經(jīng)有合作伙伴了。電話銷售人員：那太正常了，像劉經(jīng)理您這樣的大客戶，肯定有很多培訓(xùn)公司搶著和您合作，所以有合作伙伴也是理所當(dāng)然的。在小青掛掉電話之前，我可以問問是哪家公司嗎? 客戶：優(yōu)展。電話銷售人員：原來是優(yōu)展，一家很不錯(cuò)的公司。對(duì)了，劉經(jīng)理，一般來講新員工入職訓(xùn)練如果將拓展課程和基礎(chǔ)培訓(xùn)結(jié)合在一起做的話效果會(huì)比較好，不知道優(yōu)展是這樣做的嗎? 客戶：他們倒不是這樣做的，優(yōu)展畢竟是只做拓展課程的。電話銷售人員：是嗎，如果我們可以提供...... 在上面這個(gè)案例中，電話銷售人員在了解競爭對(duì)手是誰之后，提出了一件非常合理的但是競爭對(duì)手做不到的事情，而這就是打開客戶需求的缺口。

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